Vertriebscontrolling

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht versteht man unter Vertriebscontrolling die zielgerichtete Steuerung des Vertriebes eines Unternehmens. (1)

Da sich in den letzten Jahren ein Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt vollzog, ist es für die Unternehmen zwingend erforderlich geeignete Vertriebsmaßnahmen zu ergreifen. Zudem stellt der Kunde immer höhere Anforderungen an das Produkt. Durch das Vertriebscontrolling soll eine Unterstützung der Unternehmensführung durch Information, Steuerung und Kontrolle gewährleistet werden.

Trotz der zukunftsorientierten Ausrichtung steht es in einem engem Zusammenhang mit dem klassischem Controlling. Das klassische Controlling ist produktbezogen – so werden Fertigungsprozesse zeit- und kostenoptimiert. Das Marktmanagement orientiert sich am Kunden und hat Umsatzsteigerung zum Ziel. An der Schnittstelle dieser beiden Systeme greift das Vertriebscontrolling. (2) 

Um eine angemessene Zielerfüllung zu erreichen, bedarf es einer konkreten Planung. Nach der Zielbestimmung im strategischen Vertriebscontrolling kommt es zur Umsetzung im operativen Vertriebscontrolling. (3)

Im strategischem Vertriebscontrolling müssen, im Gegensatz zum operativem Vertriebscontrolling, sämtliche Instrumente  mit den verschiedensten Unternehmensbereichen funktional zusammenarbeiten – ein regelmäßiger Input von allen Bereichen ist zwingend erforderlich. (4)

Zu den wichtigsten Instrumenten zählen:


Die operative Planung im Vertriebscontrolling kann als Handlungsfokus verstanden werden. Sie umfasst einen einjährigen Zeitraum und ist somit für die Überwachung sämtlicher Vertriebsaktivitäten geeignet. (5) In der operativen Planung werden mittels Einzelentscheidungen die festgelegten Zielvorgaben in die Praxis umgesetzt. Wie bereits erwähnt, ist das Hauptziel den Kunden optimal zu bedienen und Kontakte zu pflegen. Denn mittels optimal betreuter Kundenbindung kann sich das Unternehmen langfristig Absatzpotenziale sichern. (6)

Zu den wichtigsten Instrumenten zählen:

  • Vertriebserfolgsrechnung
  • Vertriebskennzahlensysteme


Mithilfe der Vertriebserfolgsrechnung wird die Beziehung zwischen Produkt und Markt genau analysiert. Als Informationsbasis dient das betriebliche Rechnungswesen. (7) So können sämtliche Ergebnisabweichungen analysiert werden. Zudem können so der Absatz und die Kosten der Marketinginstrumente effizient gestaltet werden. (8) Als Grundlage dient die Deckungsbeitragsrechnung.


Mit den Vertriebskennzahlensystemen besitzt der Anwender ein allumfassendes Informationsinstrument für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen bilden letztendlich die Zielvorgaben für die einzelnen Vertriebsprozesse. Mithilfe dieser Kennzahlen kann der Anwender frühzeitig Abweichungen erkennen und ihnen rechtzeitig entgegensteuern.  (9)

Wichtige Vertriebskennzahlen:

  • Marktanteil = Umsatz (mengenorientierter Absatz) UN x 100% / Gesamter Umsatz (mengenorientierter Absatz)
  • relativer Marktanteil = Umsatz (mengenorientierter Absatz) UN x 100% / Umsatz (mengenorientierter Absatz) der größten Konkurrenten
  • Marketingkosten pro Umsatz = Marketingkosten x 100% / Umsatz


Letztendlich ergibt folgende Vertriebskennzahlen Prüfmatrix:
(10)



Mittels des Vertriebscontrollings ist es möglich, dem Kunden eine optimale Qualität zu bieten, ihn an sich zu binden und trotzdem Kosten und Kontrolle zu halten.


Im Bereich des Vertriebscontrollings, insbesondere der fokussierten Kundenbindung, wird häufig der Customer Lifetime Value (CLV) diskutiert – was ist der Kunde, langfristig gesehen, eigentlich wert? (11) Mit Hilfe des CLV kann das Unternehmen die Summe der Kundenerträge betrachten und ihn in den Unternehmenszielen verankern. Dadurch lassen sich Kundenbindungsmaßnahmen besser einschätzen und bewerten. Der Wert ergibt sich aus den kumulierten diskontierten Deckungsbeiträgen der Kunden über eine durchschnittliche Beziehungsdauer.  Letztendlich kann das Unternehmen entdecken, dass die treuesten Kunden nicht immer die profitabelsten sind und ihren Zielsetzungen überdenken.


Quellen:
(1)   vgl.
http://de.wikipedia.org/wiki/Vertriebscontrolling
(2)   vgl. http://www.verkauf-aktuell.de/fb0214.htm
(3)   vgl. Haas, 1996, S.19 f.
(4)   vgl. Schröder, 1992, S.376 f.
(5)   vgl. http://www.verkauf-aktuell.de/fb0214.htm
(6)   vgl. Gerth, 2000, S.295
(7)   vgl. Zerres, 2000, S.301
(8)   vgl. ebenda, S.303 f.
(9)   vgl. Krause, 2001, S.73
(10)  s. 
http://www.bilanzanalysen.de/vertrieb/vertrieb4/vertrieb4.html
(11) vgl. http://www.abseits.de/cltv.htm


letzte Änderung Stefan Jankowiak am 10.09.2019

Drucken RSS
Literaturhinweise
Webtipps
Weitere Fachbeiträge zum Thema

Premium-Stellenanzeigen



Eigenen Fachbeitrag veröffentlichen? 

Sie sind Autor einer Fachpublikation oder Entwickler einer Excel-Vorlage? Gern können Sie sich an der Gestaltung der Inhalte unserer Fachportale beteiligen! Wir bieten die Möglichkeit Ihre Fachpublikation (Fachbeitrag, eBook, Diplomarbeit, Checkliste, Studie, Berichtsvorlage ...) bzw. Excel-Vorlage auf unseren Fachportalen zu veröffentlichen bzw. ggf. auch zu vermarkten. Mehr Infos >>

Kommentar zum Fachbeitrag abgeben

Nur registrierte Benutzer können Kommentare posten!

Anzeige

Premium-Mitgliedschaft

Erhalten Sie Zugriff auf Premium-Inhalte von Controlling-Portal.de und Rechnungswesen-Portal.de. Aktuelle und ständig erweiterte Fachbeiträge, ausgewählte sonst kostenpflichtige Excel-Vorlagen und sämtliche Ausgaben des Controlling-Journals im Archiv. Das aktuelle Controlling-Journal erhalten Sie zudem als pdf-Ausgabe. Verschaffen Sie sich hier einen Überblick über unsere Premium-Inhalte.

Mitgliedschaft für nur 89,- EUR inkl. MWSt. im Jahr! Weitere Informationen >>
Anzeige
Anzeige
Excel-Vorlage: RS Controlling System

Community

Community_Home.jpg






Nutzen Sie kostenfrei das Forum für Controller und und diskutieren ihre Fragen zu Controlling-Themen.
Anzeige

Neu - Controlling-Journal!

CJ_Muster_titel-190px.jpg
Kurzweiliger Mix aus Fachinformationen, Karriere- und Arbeitsmarkt-News, Büroalltag und Softwarevorstellungen.

Probieren Sie jetzt das Print-Magazin Controlling-Journal >>
Anzeige

Neueste Stellenangebote

Sie möchten über neu eingehende Stellenangebote automatisch informiert werden? Dann können Sie unseren kostenfreien Jobletter abonnieren. Mit diesem erhalten Sie alle 14 Tage die aktuellsten Stellenanzeigen und weitere Arbeitsmarkt-News. Jobletter jetzt abonnieren >>
Anzeige

Wie zufrieden sind Sie mit uns?

rotstift_adpic_190px.jpg 
Über Ihre Meinung und auch ihre Anregungen für Veränderungen oder Erweiterungen würden wir uns sehr freuen. Nur 10 kurze Fragen, die schnell beantwortet sind. Vielen Dank im Voraus für Ihre Mithilfe! zur Umfrage >>
Anzeige

Fachbeitrag veröffentlichen?

Autorin.jpg Sie sind Autor von Fachbeiträgen mit Controlling-Thema? Gerne veröffentlichen oder vermarkten wir ihren Fachbeitrag im Themenbereich Controlling. Eine kurze Autorenvorstellung oder Unternehmensdarstellung am Ende des Artikels ist möglich. jetzt Mitmachen >>
Anzeige

RS Controlling-System

Das RS- Controlling-System bietet Planung, Ist- Auswertung und Forecasting in einem Excel-System. Monatliche und mehrjährige Planung. Ganz einfach Ist- Zahlen mit Hilfe von Plan/Ist-Vergleichen, Kennzahlen und Kapitalflussrechnung analysieren.  Alle Funktionen im Überblick >>.
Anzeige

TOP ANGEBOTE

Button__subThema.PNG RS Toolpaket - Planung:
4 Excel-Tools zum Paketpreis von nur 149,- EUR statt 227,- EUR bei Einzelkauf
Button__subThema.PNG RS Toolpaket - Controlling:
6 Excel-Tools zum Paketpreis von nur 189,- EUR statt 286,- EUR bei Einzelkauf
Button__subThema.PNG RS FiBu Paket:

8 Excel-Tools zum Paketpreis von nur 39,- EUR statt 49,- EUR bei Einzelkauf
Anzeige
Tagetik GmbH
Anzeige

Stellenmarkt

Mitarbeiter Rechnungswesen (m/w/d)
Der ADAC ist der größte Auto­mobil­club Europas. Und ein Arbeit­geber, der für Viel­seitig­keit und Ent­wicklungs­mög­lich­keiten steht. Wir setzen weiter auf engagierte Mitarbeiter (m/w/d), die ihr Know-how und ihre Erfahrung mit Ver­ant­wortung umsetzen. Mehr Infos >>

MITARBEITER (M/W/D) IM CONTROLLING/FINANCIAL ANALYST
Die WIRTGEN GROUP ist ein international tätiger Unternehmensverbund der Baumaschinenindustrie. Zur WIRTGEN GROUP gehören die traditionsreichen Produktmarken WIRTGEN, VÖGELE, HAMM, KLEEMANN und BENNINGHOVEN mit ihren Stammwerken in Deutschland sowie lokale Produktionsstätten in Brasilien, China un... Mehr Infos >>

Referent (w/m/d) Controlling / Strategie
Wir sind der Gesundheits­spezialist. Schon seit 90 Jahren schreiben wir Geschichte als privater Kran­ken­versicherer. Und als Arbeitgeber im Trendmarkt Gesundheit. Unsere Erfahrung erlaubt uns, nicht nur heute einen guten Job zu machen. Sondern auch morgen. Das geht nur mit starken Persönlichkeit... Mehr Infos >>

Weitere Stellenanzeigen im Stellenmarkt >>
Anzeige

JOB- TIPP

Stellenmarkt.jpg
Sind Sie auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? Interessante Stellenangebote für Controller finden Sie in der Controlling-Portal Stellenbörse. Ihr Stellengesuch können Sie kostenfrei über ein einfaches Online-Formular erstellen. Zur Stellenbörse >>
Anzeige

Software-Tipp

Unbenannt.png
SWOT. Für bessere Entscheidungen.Ob Business 1.0 oder 4.0 - je dynamischer die Märkte werden, desto schneller muss auch das Controlling sein: Wo stehen wir tagesaktuell mit dem Umsatz, welche Produkte liefern aktuell welche Deckungsbeiträge oder wie sieht bei der heutigen Auftragslage der Cashflow im nächsten Quartal aus usw. Mehr Informationen >>
Anzeige

TOP ANGEBOTE

Button__subThema.PNG
RS Plan - Unternehmensplanung leicht gemacht:


Erstellen Sie mit RS-Plan ganz einfach Ihre gesamte Unternehmensplanung!
Button__subThema.PNG
RS-Controlling-System f. EÜR:


Planen, analysieren und steuern Sie Ihr Unternehmen mit RS-Controlling-System f. EUR!
Button__subThema.PNG
RS-Investitionsrechner:



Ermitteln Sie ganz einfach den Kapitalwert Ihres Investitionsvorhabens!
Anzeige

Software

Jedox
Die integrierte CPM-Lösung für abteilungsübergreifende Planung, Analyse und Budgetierung Jedox hebt Planung, Analyse und Reporting mit einer integrierten und cloudbasierten Software-Suite auf ein neues Level. Unternehmen jeglicher Größe und Branche werden dabei unterstützt, datengetriebe... Mehr Infos >>

MonKey Office
Überblick MonKey Office kombiniert Auftragsverwaltung und Finanzbuchhaltung in einer übersichtlichen Anwendung. Die Software ist modular aufgebaut. Bereits das kostenlos nutzbare Grundmodul ermöglicht Ihnen eine vorbereitende Buchführung. Und mit dem Kauf von Erweiterungsmodulen können Sie d... Mehr Infos >>

contractmanager²
Die Software contractmanager² verbindet Vertragsverwaltung mit Controlling und bietet so einen geordneten Überblick über sämtliche Fakten, Fristen und Zahlungskonditionen von Verträgen. Die Vertragsdaten, Originaldokumente sowie Adressen und Mitarbeiter der Lieferanten und Kunden werden darin zen... Mehr Infos >>

Zum Controlling-Software-Verzeichnis >>
Anzeige

Ihre Werbung

Werbung Controlling-Portal.jpg
Hier könnte Ihre Werbung stehen! 
Werben Sie zielgruppenorientiert – werben Sie auf www.Controlling-Portal.de! Nährere Informationen erhalten Sie hier >>

Anzeige

Excel-Tools

Darlehensbetrag einfach berechnen mit Excel
Mithilfe dieses Excel-Tools wird anhand des Darlehensbetrags, des Zinssatz und der Laufzeit die monatliche Annuität, die Zinsen, die Restschuld zum Monatsanfang/-ende und Tilgung berechnet. Das Tool ist für eine maximale Laufzeit von 10 Jahren ausgelegt. Mehr Infos >>

Einkommensteuer-Rechner von 2003 bis 2018 in Excel
Das Excel-Tool "Einkommensteuer-Rechner" ermittelt nach Wahl der Veranlagungsform (Einzel- oder Zusammenveranlagung), ausgehend von einem Basisjahr (2003 bis 2018) und unter Berücksichtigung diverser anderer Besonderheiten, Blitzschnell die tarifliche und festzusetzende Einkommensteuer, den Solid... Mehr Infos >>

Cha-Ris - Übungsprogramm zur Verbesserung der Risikoeinschätzungs-Kompetenz
Unbestimmtheiten zu beseitigen, bedeutet eine hohe Risikoeinschätzungs-Kompetenz, gepaart mit dem Blick auf sich bietende Gelegenheiten. Mehr Infos >>

Zum Excel-Vorlagen-Verzeichnis >>
Anzeige

RS-Controlling-System für EÜR inkl. Liquiditätsplanung

Bericht5_pm_Jan_Prchal.jpg
Mit dem RS-Controlling-System für Einnahme-Überschuss-Rechnung steuern Sie erfolgreich ihr Unternehmen. Dieses Tool ermöglicht es Ihnen ihr Unternehmen zu planen, zu analysieren und zu steuern. Zusätzlich ermittelt das Tool einen Liquiditätsplan. Mehr Informationen >>
Anzeige

PLC Preiskalkulations- Tool 

laptop_rechner__pm_AndreyPopov_290px.jpg
Sie wollen ihr Produkt zum besten Preis verkaufen und sich dabei sicher sein, die eigenen Kosten mit einzuplanen?

Das PLC Preiskalkulations-Tool hilft Ihnen dabei. Es bietet umfangreiche Eingabemöglichkeiten und Zuschlagssätze um die bestehenden Kosten Ihres Unternehmens, sowie die Herstellungskosten für das Produkt direkt mit einzubeziehen.  Zum Shop >>
Anzeige

Seminar-Tipps

Confex Training GmbH, Excel Expertenwissen, Hannover, 11.03.2021 2 Tage
Mehr Infos >>

Institut für Verkauf und Marketing IVM , 1st. Key Account Management, Effizienz im Verkaufsgebiet , Berlin, 17.03.2021 2 Tage
Mehr Infos >>

PC-COLLEGE , Excel - im Reporting, Köln, 28.04.2021 2 Tage
Mehr Infos >>

QuoVadis Finanzplanung GmbH | Eisenlohr GmbH, Excel Aufbaukurs für Fortgeschrittene - Online Seminar, Online Seminar, 23.02.2021 13:30:00 1 Tag (2 Seminarblöcke je 1/2 Tag)
Mehr Infos >>

Institut für Verkauf und Marketing IVM , 1 st. Seminar Vertriebscontrolling und Marketingcontrolling , Frankfurt, 07.09.2021 2 Tage
Mehr Infos >>

Zur Seminar-Datenbank >>
Anzeige

Software-Tipp

box_Liquiditaetstool_W.pngRollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis. Mit der Excel-Vorlage „Liquiditätstool“ erstellen Sie schnell und einfach ein Bild ihrer operativen Liquiditätslage für die nächsten (bis zu 52) Wochen.. Preis 47,60 EUR Mehr Infos und Download >>
Anzeige

Excel Tool

Anlagenverwaltung in Excel: Das Inventar ist nach Bilanzpositionen untergliedert, Abschreibungen und Rest- Buchwerte ihrer Anlagegüter werden automatisch berechnet. Eine AfA- Tabelle, mit der Sie die Nutzungsdauer ihrer Anlagegüter ermitteln können, ist integriert. mehr Informationen >>
Anzeige

RS-Plan

RS-Plan.jpgRS-Plan - Unternehmens- planung leicht gemacht:
Erstellen Sie mit RS-Plan Ihre Unternehmensplanung professionell. Automatische Plan-GuV, Plan-Bilanz, Plan- Kapitalflussrechnung und Kenn- zahlen. Preis: 119,- EUR mehr Informationen >>
Anzeige

RS-Balanced Scorecard

RS-Balanced Scorecard.jpg
Unternehmen mit Balanced Scorecard (BSC) im Einsatz sind erfolgreicher als ihre Wettbewerber. Erstellen Sie mit RS-BSC Ihre Balanced Scorecard! Definieren und überwachen Sie mit Hilfe dieser Excel-Vorlage ihre operativen und strategischen Ziele. Excel- Tool bestellen >>
Anzeige

RS-Investitionsrechner

RS-Investitionsrechner.jpg
Der RS- Investitionsrechner ermittelt Ihnen den Kapitalwert oder internen Zinsfuß für Ihre Investitions- vorhaben. Zusätzlich können Sie die Rentabilität und die Amortisations- zeit Ihres Investitionsvorhabens berechnen lassen. Excel- Tool bestellen >>
Anzeige

Premium-Mitgliedschaft

Erhalten Sie Zugriff auf Premium-Inhalte von Controlling-Portal.de und Rechnungswesen-Portal.de. Aktuelle und ständig erweiterte Fachbeiträge, ausgewählte sonst kostenpflichtige Excel-Vorlagen und sämtliche Ausgaben des Controlling-Journals im Archiv. Das aktuelle Controlling-Journal erhalten Sie zudem als pdf-Ausgabe. Verschaffen Sie sich hier einen Überblick über unsere Premium-Inhalte.

Mitgliedschaft für nur 89,- EUR inkl. MWSt. im Jahr! Weitere Informationen >>
Anzeige

RS Toolpaket - Controlling

Excel-Tool_152x89px.jpgWir setzen für Sie den Rotstift an, sparen Sie mit unsrem RS Toolpaket - Controlling über 30% im Vergleich zum Einzelkauf. Die wichtigsten Controlling-Vorlagen in einem Paket (Planung, Bilanzanalyse, Investitionsrechnung, ...). Das Controllingpaket umfasst 6 Excel-Tools für Ihre Arbeit! mehr Infos >>
Anzeige

RS-Plan

RS-Plan.jpgRS-Plan - Unternehmens- planung leicht gemacht:
Erstellen Sie mit RS-Plan Ihre Unternehmensplanung professionell. Automatische Plan-GuV, Plan-Bilanz, Plan- Kapitalflussrechnung und Kenn- zahlen. Preis: 119,- EUR Mehr Informationen >>
Anzeige

RS-Bilanzanalyse

RS-Bilanzanalyse.jpgBilanzanalyse- Tool (Kennzahlen- Berechnung): Umfangreiches Excel- Tool zur Berechnung der wichtigsten branchenunabhängigen Kennzahlen aus Bilanz und G+V. Es werden Berichte generiert, die die Liquiditäts-, Vermögens- und Ertragslage des Unternehmens im 5 Jahresvergleich darstellen.
Excel- Tool bestellen >>