Kundenwertanalyse – Wie profitabel ist ein Kunde wirklich?
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Jeder Unternehmer möchte seinen Kunden möglichst alle Wünsche erfüllen. Doch die Beschäftigung und das Hinterfragen von Kundenwünschen kostet Zeit und verursacht Arbeit. Und oft ist es in der verfügbaren Zeit nicht möglich, sich um alle Kundenanliegen gleichermaßen zu kümmern. Es müssen also Prioritäten gesetzt werden.

Kunden, die für den Betrieb wertvoll sind, sollte und muss man mehr Zeit widmen als Kunden, die nur einen geringen Anteil dazu beitragen, das Ergebnis zu verbessern. Vielen Unternehmern ist das bewusst und sie versuchen, die Kunden nach ihrem Wert zu klassifizieren. Allerdings wird hier häufig nur auf den Umsatz gesehen. Die Erfahrungen zeigen, dass dies oft nicht ausreicht und sogar zu Fehlentscheidungen führen kann.

Der Beitrag zeigt, wie man Kunden anhand mehrerer Faktoren klassifizieren und so einen verlässlicheren Kundenwert bestimmen kann.

1. Warum sollten Unternehmer den Wert ihrer Kunden kennen?

Ohne Kunden kann kein Unternehmen existieren. Darum kümmern sich Unternehmer häufig um alle Kunden mehr oder weniger gleich intensiv. Dieses Verlangen oder diese Vorgehensweise ist zwar verständlich, aber langfristig nicht unbedingt Ziel führend. Denn nicht jeder Kunde ist für den Betrieb gleich wichtig bzw. er trägt in unterschiedlichem Maß zum Erfolg bei.

Unternehmer und deren Mitarbeiter sollten sich möglichst auf die profitablen Kunden konzentrieren und versuchen, die Geschäftsbeziehungen zu diesen Klienten auszubauen. Die weniger profitablen Kunden muss man nicht direkt "auslisten", aber man sollte grundsätzlich. weniger Zeit und Arbeit in die Pflege dieser Relationen stecken, von einigen Ausnahmen einmal abgesehen (s. Extrapunkt).

Zudem lässt sich die Kundenwertrechnung nutzen, um Kundenstruktur und damit auch Planungsqualität zu verbessern. Denn mit regelmäßig (jährlich) durchgeführten Kundenwertanalysen erfährt man mehr über das Verhalten und die Wünsche seiner Kunden und kann dies in die Planung, aber auch in die Ziele des Vertriebs mit aufnehmen.

Letzte Änderung W.V.R am 01.10.2021
Autor(en): Jörgen Erichsen
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