Gewinnsteigerung durch Änderung der strategischen Positionierung – Mit Excel-Arbeitshilfe

Fallbeispiel einer Schreinerei

Jörgen Erichsen

Viele Unternehmer sind nach wie vor der Ansicht, dass sie keine Kalkulation benötigen, weil die Preise ohnehin vom Markt "gedeckelt" bzw. vorgegeben sind. Diese Einstellung ist verständlich, aber falsch. Zunächst wird eine Kalkulation benötigt, um Transparenz herzustellen, etwa, um zu sehen, ob man mit realistisch kalkulierten Preisen mit dem Wettbewerb mithalten kann oder ob man Maßnahmen zu Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit ergreifen muss, etwa zur Kostensenkung.

Hinzu kommt ein wichtiger Punkt, den Unternehmer häufig nicht sehen: Sie können mithilfe der Kalkulation eventuelle Schwachstellen aufdecken und nach Lösungen suchen, diese zu beseitigen. Häufig ist es so möglich, die strategische Positionierung des Betriebes zu überprüfen und im Anschluss die Wettbewerbsfähigkeit erheblich zu steigern. Das Beispiel einer Schreinerei zeigt, wie es gelingen kann und stellt eine Arbeitshilfe zur sofortigen Unterstützung zur Verfügung.

1. Ausgangslage im Beispielunternehmen

Eine Schreinerei (GmbH) mit 26,5 Mitarbeitern (auf Vollzeitkräfte umgerechnet) hat sich vor etwa zwei Jahren eine teure CNC-Maschine gekauft, die sie auf Grund geringer Fertigungstoleranzen für die Bearbeitung verschiedener Aufträge benötigte. Eine Wirtschaftlichkeitsrechnung wurde nicht vorgenommen. Eine Kalkulation gibt es bisher nicht und bei den Stundensätzen hat man sich an dem orientiert, was wichtige Wettbewerber verlangen. Die beiden Geschäftsführer sind davon ausgegangen, dass man die Maschine auch für zahlreiche andere Aufträge nutzen kann, was bisher aber nicht geklappt hat.

Angeboten werden vor allem Fenster-, Wintergarten- und Individualmöbelbau (z.B. individuell angefertigte Küchen oder begehbare Kleiderschränke) als Projekte. Kleinaufträge, etwa Holzzuschnitt oder die Herstellung von Regalen, kommen nur selten vor. Die GmbH arbeitet zu rund 70 % für Privat- und zu 30 % für Geschäftskunden und bietet ihre Produkte ausschließlich aus Echt- und Vollholz an.

Zwar ist der Betrieb stets gut ausgelastet und arbeitet insgesamt profitabel, allerdings verzeichnet die GmbH rückläufige Gewinne; eine Trendumkehr ist derzeit nicht abzusehen. Die Geschäftsführer befürchten im Gegenteil, dass sich die Lage verschlimmert und sie ggf. in die Verlustzone rutschen können. Sie beauftragen einen Controller und Berater, mit dem sie gemeinsam eine Ursachenanalyse vornehmen und einen Weg finden möchten, um die Gewinnsituation zu verbessern.

Letzte Änderung W.V.R am 01.06.2022

Autor(en): Jörgen Erichsen


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