Rhetorik und Kontertechniken: Reden schwingen, schlagfertig sein

Die gesprochene Sprache ist nach wie vor eines der wichtigsten Kommunikationsmittel im beruflichen Alltag. Doch nicht jedem oder jeder ist es gegeben, gut reden zu können oder schlagfertig auf verbale Angriffe zu reagieren. Das Gute ist aber: Für das Reden und das Kontern gibt es Techniken und die kann man lernen. Im modernen Berufsalltag können rhetorischer Schliff und treffsichere verbale Reaktionen von großem Nutzen sein.

Rhetorik – Redekunst einst und heute

Die ältesten dieser Techniken stammen schon aus der Antike: Im alten Griechenland war die Fähigkeit, überzeugend reden zu können, hochgeachtet und ein wichtiger Aspekt in der ersten Demokratie der Welt. Schon vor Aristoteles (384 bis 322 v. Chr.) hatte sich die „Rhetorik“, die Redekunst, in Griechenland herausgebildet, aber der bedeutendste antike Philosoph entwickelte die erste umfassende Theorie der Rhetorik. Der Schwerpunkt lag auf dem öffentlichen Reden, wie die drei Redegattungen zeigen, die Aristoteles unterschied: die Gerichtsrede, die Parlamentsrede und die Festtagsrede.
Aristoteles nennt drei Wege, auf denen ein Redner das Publikum von seinem Anliegen überzeugen kann: durch den Charakter des Redners (Ethos), die Emotionen des Publikums (Pathos), die der Redner hervorruft, und das Argument (Logos). Aristoteles hielt das Argument für das wichtigste Überzeugungsmittel. Auch heute spielt das Argument in vielen Ratgebern zur Rhetorik eine wichtige Rolle. Es gibt jedoch einen ganzen Werkzeugkasten von Techniken für ein zielführendes, überzeugendes und schlagfertiges Sprechen, von rhetorischen Stilmitteln bis hin zu Überraschungsmomenten.

Zwar zielen Rhetorikratgeber noch heute oft auf das öffentliche Reden vor größeren Gruppen von Menschen ab. Wer sich rhetorisch schult, dem hilft die Redegewandtheit aber auch im Beruf, sei es bei Präsentationen, bei Gesprächen mit dem Chef oder bei Konflikten mit Kollegen. Aus der Rhetorik leiten sich auch Kontertechniken ab, mit denen man verbale Attacken parieren kann.

Nutzen von Rhetorik und Kontertechniken im Berufsalltag

Redegewandtheit kann im Beruf auf viele Weisen nützlich sein, die folgenden Aspekte sind nur eine Auswahl: Rhetorisch geschulte Mitarbeiter

• können im Kundengespräch, bei wichtigen Verhandlungen oder bei Teambesprechungen entscheidende Dinge besser auf den Punkt bringen,
• erwerben sich Respekt und eventuell auch Sympathien, wenn sie sich dem Anlass gemäß gewählt ausdrücken können,
• können Geschäftspartner, Kunden oder auch die eigenen Kollegen und Untergebenen von einem Projekt oder Produkt überzeugen,
• können auch in schwierigen Situationen, bei unsachlichen Angriffen oder wenn Verhandlungen zu scheitern drohen, ihre Souveränität bewahren,
• sind für die verbale und nonverbale Kommunikation anderer Menschen sensibilisiert und können deshalb Konflikte entschärfen und für ein besseres Betriebsklima sorgen,
• erfahren häufig mehr Anerkennung durch ihre Umgebung, was sie motivierter macht und einen positiven Einfluss auf die Arbeitsleistung haben kann,
• können sich mit angemessenen Kontertechniken aus Konflikt- und Angriffssituationen befreien, ohne selbst den Gegner attackieren zu müssen.

Rhetorische Stilmittel

Die folgende Auswahl an Stilmitteln bezieht sich zwar überwiegend auf Vorträge, kann aber auch in Gruppengesprächen oder Dialogen hilfreich sein:

• Metapher: Ein sprachliches Bild, z. B. „ein Meer von Menschen“ oder „der Ferrari unter den Rasenmähern“ kann einen wichtigen Begriff des Redethemas veranschaulichen.
• Ironie: In häufig humorvoller Weise sagt der Redner etwas, das seiner wahren Haltung nicht entspricht, was er aber durchscheinen lässt, z. B.: „Na, das haben wir ja toll hinbekommen!“ Wichtig ist dabei, dass die Hörer wissen, dass die Sache in diesem Fall nicht gut gelaufen ist.
• Rhetorische Frage: Auf diese Frage erwartet der Redner keine Antwort, sie leitet vielmehr das darauf Folgende ein, z. B.: „Wozu soll das gut sein?“ oder „Kann das wirklich stimmen?“
• Akkumulation: Sie betont einen Aspekt in besonderem Maße durch den Gebrauch von verschiedenen Ausdrücken für dieselbe Sache, z. B. „die Konkurrenz hat dabei die Nase vorn, sie ist uns einen Schritt voraus, wir sehen sie nur von hinten“.
• Steigerung: Sie ist dafür geeignet, eine besondere Leistung herauszustellen, z. B.: „Wir haben nicht 10.000, wir haben nicht 100.000, sondern wir haben eine Million Stück von diesem Produkt verkauft.“
• Alliteration: Ein Gleichklang bei mehreren Wortanfängen hintereinander sorgt für Aufmerksamkeit und prägt sich ein, z. B. „persönliches Power-Paket“ oder der alte Werbespruch „Milch macht müde Männer munter“.
• Euphemismus: Die Beschönigung kann in manchen Situationen sinnvoll sein, z. B. wenn ein vehementer Kritiker als „konfliktfreudig“ bezeichnet wird oder wenn es zu einer Performance heißt: „Da ist noch Luft nach oben.“
• Antithese: Auf eine Aussage folgt sofort die gegenteilige Aussage. So kann eine gegnerische Meinung eingebunden und widerlegt werden, z. B.: „Allgemein heißt es, der Markt sei ausgeschöpft. Der Markt ist noch nicht annähernd in seiner Größe erfasst, sage ich“.
• Pause: Eine Kunstpause nach einem Satz lässt diesen beim Publikum nachklingen und betont die Aussage.

Bei diesen und den meisten anderen Stilmitteln gilt: Sie wirken nur, wenn sie nicht zu oft angewendet werden, denn bei häufigem Gebrauch nutzen sie sich ab.

Tipps für eine gute Rede

Rhetorische Stilmittel sind nur eine Zutat zu einer guten Rede. Weitere Aspekte, die ungeübte Redner beachten sollten, sind:

• Entwurf: Ein gutes Redemanuskript hat mehrere Phasen. Oft werden vier Phasen angegeben, z. B. bei der SCQA-Methode von Barbara Minto: Situation (die Ausgangslage), Complication (das Problem), Question (Fragen, Suche nach Antworten), Answer (Antworten, Ergebnis der Erörterung). Eine andere Einteilung lautet: Einleitung, Hauptteil, Veranschaulichung/Beispiele, Schluss. Dabei sollte die Einleitung mit etwas Überraschendem beginnen, das die Zuhörer beim angekündigten Thema nicht erwarten; das kann auch eine selbst erlebte Anekdote sein. Der Schluss sollte nicht mehr als drei Kernaussagen enthalten, mehr sind für die Zuhörer schwer zu merken. Auch eine freie Rede sollte gedanklich strukturiert und wenigstens in Stichworten notiert werden.
• Sprache: Ein gesprochener Text wirkt anders als ein geschriebener Text. Deshalb sollten die Sätze möglichst kurz (Richtwert: 10 bis 15 Wörter) und nicht verschachtelt sein. Fachbegriffe sollten möglichst vermieden oder kurz erläutert werden – mancher mag sie für einen Ausdruck von Kompetenz halten, tatsächlich aber erschweren sie dem Publikum das Verstehen. Optimiert werden kann die Rede durch kurze, humorvolle Bemerkungen zum Thema. 
• gute Vorbereitung: Wer ein Redemanuskript verwendet, sollte es mehrmals laut lesen, möglichst auch vor einem anderen Menschen. Der Redetext sollte dem Redner vertraut sein, wenn er die Bühne betritt. Wer nervös ist, könnte sich vorstellen, dass alles in der Umgebung ihm gehört, dass er sozusagen ein Heimspiel hat.
• Einbinden des Publikums: Schon vor Beginn der Rede kann das Publikum eingebunden werden, indem der Redner Smalltalk mit einigen Zuhörern hält. Oder er flicht in seine Einleitung eine kleine Publikumsumfrage ein, z. B.: „Wer von Ihnen hat in diesem Jahr …“ oder „Wie viele hier im Publikum waren schon einmal in …“ Auch im weiteren Verlauf der Rede ist es sinnvoll, sich kurz an das Publikum zu richten, das erhöht die Aufmerksamkeit. Dazu trägt ebenfalls der Blickkontakt zu einzelnen Zuhörern bei.
• Betonung: Viele Redner betonen vor allem Substantive. Doch es sind die Verben, die die Satzaussage enthalten, deshalb sollten sie besonders betont werden. Insgesamt sollte die Rede nicht monoton, sondern mit ausgeprägten Satzmelodien vorgetragen werden. Eine Analyse der Reden des ehemaligen Apple-Chefs Steve Jobs hat ergeben, dass die Höhen und Tiefen seiner Stimme während einer Rede rund zwei Oktaven umfassten.
• Stimme: Stress kann Halsmuskeln und Kehlkopf verkrampfen lassen. Für Abhilfe sorgt ein Bonbon oder ein Kaugummi vor dem Vortrag oder ein Glas Wasser währenddessen. Die Stimme sollte klar, deutlich und laut sein, aber es darf nicht nach Schreien klingen.
• Zehn-Minuten-Regel: Laut einer Studie der Seattle Pacific Universität lässt die Aufmerksamkeit im Publikum nach zehn Minuten drastisch nach. Durch ein Bild oder ein kurzes Video oder einen Witz kann die Aufmerksamkeit zurückgewonnen werden.
• Körpersprache: Auch die Haltung und die Bewegungen des Körpers tragen zur Wirkung einer Rede bei und sollten beachtet werden (siehe übernächsten Abschnitt).

Kontertechniken für berufliche Alltagssituationen

Eine Rede ist im Wesentlichen ein Monolog, aber sie kann in einer anschließenden Fragerunde auch in ein öffentliches Gespräch übergehen. Dabei kann der Redner mit Fakten konfrontiert werden, die seinen Aussagen widersprechen, oder es können ihm Vorwürfe gemacht werden. Vor allem, wenn der Redner hart angegangen wird, ist es gut, wenn er einige Kontertechniken beherrscht. Dies gilt ebenso für zahlreiche Konfliktsituationen im beruflichen Alltag. Folgende Techniken können hilfreich sein:

• Rückfragen: Mit einer Rückfrage, z. B. „Was genau meinen Sie mit …?“ oder „Wie kommen Sie darauf, dass …?“, gewinnt der Angegriffene Zeit und nimmt dem Vorstoß auch den Überrumpelungseffekt.
• Zustimmen: Wer seinem Widersacher zumindest teilweise zustimmt, überrascht ihn und nimmt ihm den Wind aus den Segeln, z. B.: „Sie haben Recht, dieser Aspekt ist tatsächlich noch zu wenig beachtet worden …“ oder „Es stimmt, dass …“. Anschließend kann dennoch die eigene Position untermauert werden.
• Umkehren: Vor allem Schmähkritik kann gekontert werden, indem man den Spieß umdreht. Angriff: „Wenn ich ihr Chef wäre, würde ich Sie jetzt feuern!“ – Konter: „Wenn Sie mein Chef wäre, hätte ich schon längst gekündigt!“
• Verwirren: Dabei verdreht der Angegriffene absichtlich die Aussage seines Gegenspielers, z. B.: Angriff: „Ihre Aussage zu den Verkaufszahlen ist nicht haltbar!“ – Konter: „Verkaufszahlen haben kein Haltbarkeitsdatum, das stimmt“. Möglich ist auch ein Ausflug ins absurde Theater, indem der Attackierte ein Sprichwort oder eine Redensart zitiert, die nicht zum Thema passt. Wenn der Gegner nachfragt, was das zu bedeuten habe (mögliche Antwort: „Nichts!“), ist sein Angriff verpufft.
• Zurückweisen: Wer einen Vorwurf sachlich zurückweist oder richtigstellt, sollte möglichst Ich-Botschaften verwenden, z. B.: „Da habe ich eine andere Auffassung.“
• Ausweichen: Ein Appell, zu einem sachlichen Gespräch zurückzukehren, oder eine Phrase, wie „Das entzieht sich meiner Kenntnis“, ermöglicht ein Ausweichen vor einer inhaltlichen Auseinandersetzung. 
• Ignorieren: Manchmal hilft es auch, auf eine Verbalattacke nicht zu antworten, sondern dem Angreifer nur lange stumm in die Augen zu sehen.
• Kompliment machen: Der Einsatz von Ironie kann entwaffnend wirken, z. B.: „Dass Ihnen das aufgefallen ist – alle Achtung!“ oder „Da kann ich Ihnen nur zu Ihrem Scharfsinn gratulieren!“
• Gegenangriff starten: In manchen Situationen kann es auch angebracht sein, zum Gegenangriff überzugehen, z. B.: „Das müssen ausgerechnet Sie sagen, wo von Ihnen doch nie etwas Konstruktives kommt!“

Die Bedeutung der Körpersprache

Die Überzeugungskraft eines Redners hängt wesentlich auch von seiner Körpersprache ab. Sie sollte Klarheit und Selbstsicherheit ausstrahlen. Im Einzelnen:

• Körperhaltung: Eine aufrechte Körperhaltung mit der richtigen Körperspannung wirkt souverän. Ein leicht gekrümmter Rücken hingegen signalisiert Unsicherheit. Insgesamt sollte die Körperhaltung natürlich wirken (kein übertriebenes „Brust raus“).
• Gestik: Wohin mit den Händen? Beide Hände am Pult lassen den Redner unsicher erscheinen, beide Hände in den Hosentaschen allzu lässig. Eine Hand darf in der Hosentasche bleiben, wenn die andere dafür gestikuliert. Vielen fällt es aber leichter, beide Hände zu benutzen. Die Gesten sollten zum Gesprochenen passen und Betonungen unterstreichen. Wer uneindeutige Gesten macht, verwirrt das Publikum.
• Mimik: Die Mimik sollte sparsam eingesetzt werden, denn eine ausgeprägte Mimik wirkt heute auf die meisten Menschen übertrieben theatralisch. Aber zwischendurch immer einmal zu lächeln, kommt bei vielen gut an.
• Blickkontakt: Wer die Augen nur auf dem Redemanuskript hat, wirkt unsicher und nicht überzeugend. Wer nicht frei redet, sollte dennoch immer wieder ins Publikum sehen. Wenn es möglich ist, sollte kurzzeitiger Blickkontakt zu einzelnen Personen unter den Zuhörern aufgebaut werden.

Üben von Rhetorik, Kontertechniken und Körpersprache

Die Allerwenigsten sind geborene Redner. Die meisten, deren Vorträge überzeugend wirken, haben es mehr oder weniger intensiv trainiert. Ein rhetorisch geschultes und selbstsicheres Auftreten kommt nicht über Nacht, sondern muss über einen längeren Zeitraum mit täglichen kurzen Übungen einstudiert werden. Ein paar Tipps:

• Texte zusammenfassen: Um die sprachliche Ausdrucksweise zu verbessern, hilft es meist, Zeitungsartikel oder andere kurze Texte zusammenzufassen. Das trainiert auch, Dinge „auf den Punkt“ zu bringen.
• Vorbilder: Im Internet gibt es zahllose Aufzeichnungen von Reden, z. B. TED Talks. Es hilft, sich regelmäßig solche Reden anzusehen und -hören und genau darauf zu achten, wie der Redner sein Publikum überzeugt.
• Spiegel: Der Spiegel ist ein einfaches Hilfsmittel für die Selbstkontrolle. Er hilft vor allem dabei, die Körpersprache zu verbessern.
• Video: Über sein Smartphone hat heute fast jeder die Möglichkeit, ein kleines Video aufzuzeichnen. Dabei sollte man nicht frontal in die Kamera sprechen, wie man es von YouTube-Videos kennt; effektiver ist es, die Proberede von halb vorne aufzunehmen, wobei man selbst in ein imaginäres Publikum spricht. Beim Auswerten des Videos sollte man sich nicht nur auf die Fehler konzentrieren, sondern auch auf das, was gut gelaufen ist (das hilft gegen Frustration). Wiederholen sollte man dann nur die Passagen, bei denen ein Verbesserungsbedarf besteht.
• Stegreifreden: Das sind Reden von wenigen Minuten Länge ohne Vorbereitung. Das kann man auch als Gesellschaftsspiel mit Freunden machen: Jemand bekommt ein Thema genannt und muss darüber drei Minuten sprechen. Das kann Spaß machen, trainiert aber auch das Reden vor anderen.
• Lesen: Langfristig hilft es, viel zu lesen, vor allem Sachbücher. Damit verbessert man seine Allgemeinbildung und erweitert seinen Wortschatz.
• Killerphrasen: Um die Schlagfertigkeit zu trainieren, ist es oft hilfreich, sogenannte „Killerphrasen“ einzustudieren, die man im Falle eines verbalen Angriffs parat hat. Ein paar Beispiele: „Etwas Besseres fällt Ihnen nicht ein?“, „Das hätten Sie wohl gern?“, „Wer schreit, hat Unrecht!“, „Und jetzt das Ganze noch einmal in einem zivilen Tonfall.“
• Bücher und Seminare: Für ein intensiveres Training gibt es zahlreiche Bücher und Seminarangebote.

letzte Änderung S.P. am 12.03.2021 Autor(en):  Stefan Parsch

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Der Autor:

	Herr Stefan Parsch Stefan Parsch ist freier Journalist und Lektor. Er schreibt Fachartikel für die Portale von reimus.NET und Artikel über wissenschaftliche Themen für die Deutsche Presse-Agentur (dpa). Für den Verein Deutscher Ingenieure lektoriert er technische Richtlinien. Mehr als zwölf Jahre lang war er Pressesprecher der Technischen Hochschule Brandenburg.
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