Gross Margin Return on Investment (GMRoI): Aussagekraft und Probleme

Unternehmen analysieren mit vielen unterschiedlichen Kennzahlen ihr Geschäft, immer auf der Suche nach Verbesserungsmöglichkeiten. So wird auch vorgeschlagen, die Gross Profit Margin (kurz Gross Margin) auf das eingesetzte Kapital zu beziehen. Die resultierende Größe wird dann Gross Margin Return on Investment (GMRoI) genannt. Teilweise wird noch ein I für Inventory angehängt, weil man sich auf den wertmäßigen durchschnittlichen Lagerbestand als Investition konzentriert. Diese Variante gibt insbesondere für den Handel an, wie gut der Lagerbestand genutzt wird. Damit soll die Produktpolitik unterstützt werden.

Die Ermittlung des Gross Margin RoI stellt ein ehrgeiziges Unterfangen dar, weil eine Größe aus dem externen Rechnungswesen auf das eingesetzte Kapital bezogen wird. Bei der Vermischung von Periodengrößen und Kapitalgrößen kann es leicht Probleme geben, wenn die Größen nicht außerordentlich genau definiert werden.

1. Zusammensetzung GMRoI

Beim Gross Profit werden vom Nettoumsatz die Cogs (Cost of goods sold) abgezogen. Der Gross Profit wird absolut und insbesondere auch als prozentualer Gross Profit, also prozentual in Bezug auf den Nettoumsatz, angegeben. Die Gross Profit Margin soll darüber informieren, wie viel vom Nettoumsatz verbleibt, wenn alle produktions- und Supply Chain-bedingten Kosten abgezogen sind. Der Rest dient dann zur Abdeckung der Vertriebs-, Marketing-, R&D- und Verwaltungskosten. Das, was dann ggf. noch übrig bleibt, stellt den Gewinn vor Kapitalkosten und Ertragssteuern dar.

Da die Kapitalkosten in der Definition nicht enthalten sind, kann es sein, dass bestimmte Geschäftsbereiche, Produktgruppen oder auch Produkte zwar gute Gross Margins aufweisen, aber so viel Kapital benötigen, dass sie aus Gesamtsicht nicht vorteilhaft für das Unternehmen sind. Daher wird die Gross Margin auf das eingesetzte Kapital bezogen, um so eine Art von Kapitalrendite zu ermitteln. Es ist keine echte Rendite, weil insbesondere viele weitere Fixkostenanteile nicht berücksichtigt sind.

Häufig wird die GMRoI sogar nur auf den eingesetzten wertmäßigen Lagerbestand eines Produktes oder einer Produktgruppe bezogen. Besonders im Handel versucht man damit herauszufinden, ob der Lagerbestand produktiv genug arbeitet. In diesem Fall fehlen dann alle anderen Investitionen, für die dann weitere Kapitalbeträge notwendig sind. Die Höhe der Investitionen ist nicht einfach zu bestimmen, weil die Bilanzansätze häufig nicht den Marktwerten entsprechen.

Formelmäßig lautet die Definition des GMRoI wie folgt:

GMRoI =	GP / IK
GP	Gross Profit einer Periode in €/Pe
IK	Investiertes Kapital

Wenn der Gross Profit des Jahres 2020 beispielsweise 100 T€ betragen hat und das investierte Kapital 500 T€, so erhält man als Ergebnis eine Rendite von 20 %. Diese kann dann mit den Renditen anderer Produkte verglichen werden. Das investierte Kapital IK besteht bei Anwendungen im Handel nur aus dem Wert des notwendigen Fertigwarenbestandes zur Aufrechterhaltung der Lieferfähigkeit. Da nur ein Teil des Kapitals betrachtet wird, ist die Rendite dann wesentlich höher. Wenn dieses Kapital zum Beispiel 100 T€ beträgt, so ergibt sich die Rendite zu 100 %.

Für den Wert des investierten Kapitals ist meistens keine Zeitangabe angegeben. Man weiß somit nicht, ob es sich um den Anfangsbestand, den Durchschnitt oder einen anderen Bestand handelt. Dies wird weiter unten aus der Renditedefinition abgeleitet. Die Gleichung GP/IK kann erweitert werden um den Nettoumsatz U_N. Dann erhält man:

GMRoI = (GP/ U_N) * (U_N / IK)

Die prozentuale GP-Marge (erster Klammerausdruck) wird dann mit der Lagerumschlagshäufigkeit (zweiter Klammerausdruck) multipliziert. Ein Produkt ist dann gut, wenn es eine gute Marge hat und gleichzeitig auch noch einen hohen Lagerumschlag aufweist. Ein bestimmter GMRoI kann somit mit unterschiedlichen Kombinationen von Marge und Lagerumschlagshäufigkeit erreicht werden.

In diesem Beitrag werden die unterschiedlichen Definitionen der verwendeten Größen mit ihren Problemen herausgearbeitet und dann ermittelt, welche Aussagekraft die Größe hat bzw. nicht hat. Es wird sich herausstellen, dass nur eng begrenzte Fragestellungen beantwortet werden können.

2. Untersuchung der Größen

2.1. Gross Profit

Die Formel für den Gross Profit GP lautet wie folgt:

GP =	UN – KPSC in €/Pe
GP	Gross Profit in €/Pe
UN	Nettoumsatz in €/Pe
KPSC	Kosten der Produktion und Supply Chain (Cogs) in €/Pe

Auf den ersten Blick sehen die üblichen Definitionen einfach aus. Vom jeweiligen Nettoumsatz werden beim Gross Profit alle produktionsbedingten Kosten abgezogen. Beide Größen sind immer auf eine bestimmte Periode bezogen. Es wird also etwa nach dem Gross Profit des Jahres 2022 gefragt. Daher muss für alle Geschäftsvorfälle entschieden werden, ob sie ganz oder teilweise in die fragliche Periode gehören. Es tauchen somit viele zeitliche Abgrenzungsprobleme auf, wobei sie umso schlimmer werden, je kürzer die Periode ist. Insbesondere die Behandlung selbst erstellter immaterieller Vermögensgegenstände (Marke, Entwicklung, Lizenzen etc.) kann die Ergebnisse wesentlich beeinflussen.

Der Gross Profit wird in der Einheit € in der Mitte der betrachteten Periode (€/Pe) gemessen (vgl. hierzu Hoberg (2004); S. 271 ff.). Diese Zeitdefinition passt schlecht zu den Renditen, wie weiter unten zu zeigen sein wird.
Die Kosten KPSC beinhalten auch alle Fixkosten, welche in der Produktion und in der Supply Chain anfallen. Kosten in anderen Abteilungen werden nicht abgezogen, auch wenn sie variabel sind. Damit dürften eigentlich keine Entscheidungen auf der Basis von Gross Profits getroffen werden (vgl. hierzu Hoberg (2021), S. 1 ff.). In Abschnitt 3 wird ein entsprechendes Beispiel vorgestellt.

2.2 Kapitalrenditen

Im nächsten Schritt muss geklärt werden, wie Renditen beschaffen sind. Bei dem GMRoI handelt es sich um eine Kapitalrendite (vgl. zur Abgrenzung zu den Umsatzrenditen Hoberg (2016), S. 1029 ff.). Kapitalrenditen geben den durchschnittlichen jährlichen Wertzuwachs an. Eine Investition mit einer Anfangsauszahlung von 1000 €₀, welche nach einem Jahr einen Rückfluss von 1100 €₁ erzeugt, weist einen Wertzuwachs von 10 % auf. Wichtig ist dabei die zeitliche Dimension. Es geht genau um ein Jahr.

Wenn die Investitionsdauer von diesem einen Jahr abweicht, muss der Wertzuwachs auf ein Jahr umgerechnet werden. Ausgangspunkt dabei ist die allgemeine Aufzinsgleichung für einen Anfangsbetrag AB₀, der nach tn Jahren zu einem Endbetrag von EB_tn führt (vgl. z. B. Varnholt/Hoberg/Gerhards/Wilms, S. 81 ff.):

AB₀ * (1 + r)^tn = EB_tn

AB0	Anfangsbetrag in t=0, in €0
r	jährliche Rendite
tn	Anzahl Verzinsungsperiode (üblicherweise in Jahren)
EBtn	Endbetrag in t=tn, in €tn

Besonders schwierig kann es werden, wenn unterjährige Zahlungen vorliegen, zumal sie vom externen Analysten kaum abzuschätzen sind. Für interne Zwecke müssten Zusatzauswertungen stattfinden, mit denen zu ermitteln ist, wann die Nettoumsätze zu Einzahlungen werden, und wann die Cogs (Cost of goods sold) zu Auszahlungen werden. Erst dann kann eine seriöse Kalkulation stattfinden.

Für den Return on Investment (RoI) erfolgt fast immer eine jährliche Betrachtung. Daraus folgt, dass modelltechnisch angenommen wird, dass eine Investition zu Beginn (t=0) vorgenommen wird, die nach einem Jahr, also in t=1, zu einer hoffentlich höheren Rückzahlung führt. Das Problem ist offensichtlich. Insbesondere die laufenden Ein- und Auszahlungen kommen nicht am Jahresanfang oder Jahresende, sondern verteilen sich auf das Jahr. Somit wird es notwendig werden, in einem vorbereitenden Schritt, die Zahlungen auf diese beiden Zeitpunkte zu transformieren.

Ansonsten kann es zu extrem unterschiedlichen Ergebnissen kommen, wie es die folgenden Beispiele aufzeigen. Dabei wird ein Lagerbestand von 200 € unterstellt. Der Einfachheit halber wird nur eine Periode betrachtet. Die Nettoumsätze mögen 200 € betragen und die Cogs 100 €. Es sei dabei nochmals betont, dass die Ermittlung des Gross Profit keine expliziten Annahmen trifft, wann die Nettoumsätze bzw. die Cogs im Laufe des Jahres anfallen. Der Gross Profit ergibt sich dann nach herkömmlicher Rechnung zu 100 €, was dann angesichts der Lagerinvestition von 200 €₀ zu 50 % GMRoI führt. Das ist aber nicht realistisch, was die folgenden Beispiele zeigen.


Abb. 1: Beispiele für GMRoIs

Nettoumsätze und Cogs müssen - wie oben gezeigt - erst einmal in Zahlungen zu den Zeitpunkten t=0 und t=1 umgerechnet werden, damit überhaupt eine Kapitalrendite errechnet werden darf. Im vereinfachten Beispiel Teil 1 wird davon ausgegangen, dass die Einzahlungen - wenig realistisch - alle am Ende des ersten Jahres kommen. Für die laufenden Auszahlungen wird zunächst angenommen, dass sie gleich zu Jahresbeginn anfallen.

Eine Verrechnung der laufenden Zahlungen ist somit noch nicht statthaft, weil sie zu unterschiedlichen Zeitpunkten anfallen. Es müssen somit erst einmal intraperiodische Verzinsungen stattfinden (vgl. Varnholt / Hoberg / Gerhards / Wilms, S. 28 ff.). Da es sich um ein einfaches Beispiel handelt, ist die Anfangsinvestition in das Lager in Höhe von 200 €₀ bereits auf den Startzeitpunkt t=0 bezogen.

In der ersten Variante sind die laufenden Auszahlungen bereits in t=0 zu bezahlen (Zeile 1) und die Einzahlungen fließen in t=1 zu (Zeile 2), was sicherlich eine wesentliche Vereinfachung darstellt. Da die Rendite die Investition in t=0 erfordert, den Überschuss aber ein Jahr später, sollte die laufende Auszahlung von -100 €₀ auch auf t=1 hochgezinst werden, was dann -110 €₁ entspricht (Zeile 3). Da die Zahlungen jetzt zeitlich exakt verrechnet werden, kann mit dem Zeitindex t in den Einheiten genau dokumentiert werden, wann die Zahlungen wirksam werden (vgl. Hoberg (2018), S.468 ff.).

Der Überschuss per t=1 beträgt dann 90 €₁ (Zeile 5), was auf die Lagerinvestition in t=0 von 200 €₀ bezogen werden kann. Die GMRoI beträgt gemäß Zeile 6 dann 45% p.a. Wenn die Nettoumsätze aber erst ein halbes Jahr später zu Zahlungen werden (also in t= 1,5), muss bei den Einzahlungen im zweiten Teil der Abb. 1 um ein halbes Jahr abgezinst werden (Division durch 1,10,5), so dass sich der Wert per t=1 auf 190,69 €₁ beläuft (Zeile 10). Dann darf wieder der GMRoI zu 40,3% berechnet werden.

Somit lässt sich festhalten, dass die Größen des Gross Profit zunächst hinsichtlich ihres zeitlichen Anfalls genauer untersucht werden müssen. Die Ergebnisse können sich bei fehlender Korrektur stark von den wirklichen unterscheiden. Ein weiteres Argument spricht für die einheitliche Definition der Renditen. Wenn das Kapital der Unternehmen knapp ist, dann sollte die Auswahl der Handlungsmöglichkeiten nach Maßgabe der Kapitalrenditen erfolgen. Dies gilt dann nicht nur für Produkte, sondern auch für Investitionen in anderen Bereichen.

3. Probleme bei den Nettoumsätzen und Cogs

Die dargestellten Formeln erfordern bei den Umsätzen einige Präzisierungen. Insbesondere sei darauf hingewiesen, dass der Preis immer der Nettopreis sein muss, also ohne Umsatzsteuer und nach Berücksichtigung aller Rabatte (in der Rechnung, auf den Rechnungsbetrag und Rückvergütungen). Zudem dürfen die Effekte der Zahlungsziele (vgl. Varnholt/Lebefromm/Hoberg, S. 126-128) nicht vergessen werden. In der Literatur wird die Wirkung der verschiedenen Rabatte price waterfall bezeichnet (vgl. Vohra/Krishnamurthi, S. 74 ff.), wobei in der Realität noch mehr Erlösreduktionen anfallen. Es fehlen z. B. die Nachteile aufgrund von subventionierten Krediten, wozu auch eine Nullprozentfinanzierung gehören kann.

Auch sind viele Elemente, die zurzeit in der Handelsförderung abgerechnet werden, eher den Rabatten zuzuordnen als den Marketingkosten, weil die Handelspartner nicht selten darauf bestehen, die Handelsförderung von den abgenommenen Mengen abhängig zu machen. Solche Marketingkosten müssten dann eigentlich im Gross Profit abgebildet werden. Wichtig ist zu erkennen, dass der Gross Profit üblicherweise auf Basis des externen Rechnungswesens ermittelt wird, während der Deckungsbeitrag dem internen Rechnungswesen zuzuordnen ist. Bei ihm bestehen wesentlich mehr Freiheiten, um die betriebswirtschaftliche Realität angemessen abbilden zu können. Ob diese von den Unternehmen richtig genutzt werden, ist eine andere Frage.

Im Folgenden wird der Umsatz daher als Nettoumsatz nach Kapitalkosten U_N (und der Preis als Nettopreis p_N) angegeben, um deutlich zu machen, dass wirklich alle Erlösschmälerungen inklusive eventueller Finanzierungskosten abgezogen sein müssen. Zudem sei auf die Notwendigkeit hingewiesen, die zu betrachtende Periode genau festzulegen. Denn die Wirkungsbeziehungen können sich schon wenig später ändern, was insb. für Produkte gilt, deren Nachfrage saisonal schwankt.

Bei den Cogs wurde bereits darauf hingewiesen, dass der Einbezug der Fixkosten in eine kurzfristige Steuerungsgröße nicht akzeptabel. Was dabei passieren kann, möge das folgende wieder sehr vereinfachte Beispiel in Abb. 2 zeigen, das mit und ohne Fixkosten gerechnet wird.

Produkt 1 weise in den laufenden Auszahlungen von -150 €₀ fixe Bestandteile in Höhe von -50 €₀ auf (Zeile 1). Um diesen Wert sind die Auszahlungen im zweiten Tel verringert (Zeile 7), wenn ohne Fixkosten gerechnet wird. Im oberen Teil der Abb. 2 wird werden die laufenden Ein- und Auszahlungen auf das Ende der Laufzeit (hier t=1) hochgezinst. Der Saldo von 39,88 €₁ (Zeile 5) kann dann auf das eingesetzte Kapital von 200 €₀ bezogen werden, so dass sich der der GMRoI mit Fixkosten zu 19,9 % ermitteln lässt.


Abb. 2: Produkt 1 mit und ohne Fixkosten

Ohne die nicht entscheidungsrelevanten fixen Kosten steigt die Rendite wesentlich an, was dem zweiten Teil der Abb. 2 zu entnehmen ist. Nun sei ein zweites Produkt mit einer ähnlichen Zahlungsstruktur betrachtet. Es weist geringere Auszahlungen in Zeile 1 der Abb. 3 auf. Da die Einzahlungen unverändert sind, steigt dadurch die Rendite von 19,9 % bei Produkt 1 auf 25,4 % bei Produkt 2. Aber es sei angenommen, dass die anteiligen Fixkosten mit –20 €₀ viel geringer seien.


Abb. 3: Produkt 2 mit und ohne Fixkosten

Durch die geringeren fixen Elemente in Zeile 7 der Abb. 3 steigt die Rendite viel geringer, nämlich nur auf 36,4%, was jetzt unter der Rendite von Produkt 1 liegt.

4. Verbesserte Kenngrößen

Wenn es um kurzfristige Entscheidungen geht, sollten Deckungsbeitragsrechnungen eingesetzt werden, die genau auf die Besonderheiten des Unternehmens zugeschnitten werden können. Denn sie gehören zum internen Rechnungswesen, das nur geringen Beschränkungen unterliegt. Allerdings ist an die oben erwähnten Anwendungsvoraussetzungen zu denken, dass z. B. die Nettoumsätze und die variablen Kosten linear verlaufen. Zusätzliche Rabatte sind da nicht vorgesehen, bzw. es müssten fallweise Erweiterungen vorgenommen werden (vgl. auch Atrill/McLaney, S. 82 ff.). Auf Basis der Deckungsbeiträge können Produkte, Geschäftsbereiche, Regionen, Kunden(gruppen) usw. analysiert werden (vgl. z. B. Gallo, HBR 2017, S. 1 ff.).

Im konkreten Fall sollte die Deckungsspanne d eingesetzt werden als Differenz aus Nettopreis p_N und den variablen Stückkosten k_v. Der Deckungsbeitrag einer Periode ergibt sich dann als Produkt der Deckungsspanne d und der Menge in dieser Periode. Wenn dann Engpässe zu berücksichtigen sind, so bieten sich relative Deckungsspannen an, um z. B. die Beanspruchung des Lagers abbilden zu können. Dabei kann dann entweder das gebundene Kapital den Engpass darstellen oder der benötigte Platz, der zum Beispiel in Paletten gemessen werden kann oder allgemeiner in Kapazitätseinheiten. Im letzten Fall sieht die relative Deckungsspanne d_rel wie folgt aus:

d_rel = d / PK in €/KE

drel	Relative Deckungsspanne in €/KE
d	Absolute Deckungsspanne: pN – kv in €/ME
PK	Produktionskoeffizient in KE/ME

Wie oben dargestellt müssen die Größen auf den gleichen Zeitpunkt bezogen sein, was in der Kosten- und Leistungsrechnung üblicherweise die Periodenmitte ist. Das Produkt mit der höchsten relativen Deckungsspanne wird dann bevorzugt. Alternativ zur relativen Deckungsspanne kann auch der Periodendeckungsbeitrag durch die Periodenmengen dividiert werden. Wichtig ist in beiden Fällen, dass die Größen nur kurze Zeit gültig sind und häufig neuberechnet werden müssen, wenn sich Daten ändern.

Dies gilt insb. für Produkte, deren Absatz eine hohe Saisonabhängigkeit aufweist. Sobald Änderungen in der Kapazität (hier z. B. Lagerkapazität) auftreten bzw. geplant werden, sollten mehrjährige Analysen verwendet werden. Hier gibt es mit den Vollständigen Finanzplänen ein gutes Werkzeug (vgl. hierzu z. B. Varnholt/Hoberg/Gerhards/Wilms, S. 55 ff.).

5. Schlussfolgerung

Die vorgeschlagene Steuerungsgröße GMRoI ist mit vielen Problemen beladen. Selbst wenn ein Teil der Probleme gelöst wurde, hilft die Größe nur in wenigen Sonderfällen, Zudem ist sie nicht gut greifbar und wenig verständlich. Nur wenn der Lagerbestand einen Engpass darstellt, sollte man die Größe GMRoI in Betracht ziehen. Dabei ist dann aber anzumerken, dass der Engpass finanzieller Art sein muss. Der wohl häufigere Fall, dass ein mengen- bzw. gewichtsbezogener Engpass vorliegt, wird von der Größe nicht betrachtet. Hier sollte die bewährte Deckungsbeitragsrechnung eingesetzt werden. In der Variante der relativen Deckungsspannen kann ein gemeinsamer Engpass wie z. B. der der Lagerkapazität optimal bewirtschaftet werden.

letzte Änderung P.D.P.H. am 14.08.2023 Autor:  Dr. Peter Hoberg Bild:  Bildagentur PantherMedia / Olivier26

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	Herr Prof. Dr. Peter Hoberg Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Worms. Seine Lehrschwerpunkte sind Kosten- und Leistungsrechnung, Investitionsrechnung, Entscheidungstheorie, Produktions- und Kostentheorie und Controlling. Prof. Hoberg schreibt auf Controlling-Portal.de regelmäßig Fachartikel, vor allem zu Kosten- und Leistungsrechnung sowie zu Investitionsrechnung.
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