Vertriebscontrolling optimieren

Diplom Kaufmann Alexander Dietzel
Eine Studie hat gezeigt, dass kaum 15 % aller KMU über ein effektives Vertriebscontrolling verfügen. Das resultiert aus dem Umstand, dass betriebliche Wertschöpfung und Vertrieb in der Regel getrennt voneinander betrachtet werden. Während sich das Controlling zumeist ausschließlich auf betriebsinterne Prozesse richtet wird der Vertrieb ausgeklammert. Betrachtet man hingegen den Vertrieb als Teil der Wertschöpfungskette, wird das Bild rund.

Der Kunde entscheidet maßgeblich über den Erfolg eines Unternehmens. Als Bindeglied zum Kunden trägt der Vertrieb die Verantwortung dafür, dass die angebotene Leistung die richtige Wertschätzung durch den Markt erfährt und aus einer guten Idee eines Tages Umsatz wird.


Vertrieb oder besser Verkauf – Es ist eine Frage der individuellen Grundeinstellung, ob man bereit ist, im Gespräch mit dem Kunden für die Vorzüge eines Produktes oder einer Dienstleistung zu werben. Ein "Nein" des Umworbenen wirkt oftmals wie eine persönliche Zurückweisung. Distanziert man sich hingegen zu weit von seinem Angebot, wirkt man als Verkäufer unglaubwürdig.

Gleichzeitig birgt der Erfolg im Vertrieb als Bemessungsgrundlage für das persönliche Einkommen enormes Stresspotenzial. Der Vertriebsmitarbeiter macht sich abhängig vom Wohlwollen des Kunden, von der wahrgenommenen Qualität der angebotenen Produkte, vom Einfluss des Wettbewerbs, von der jeweiligen Phase des Konjunkturzyklus, vom Konsumklima, von der weltpolitischen Lage und vielen anderen Faktoren, die er beim besten Willen nicht selbst beeinflussen kann. In diesem Sinne gebührt mein ausdrücklicher Respekt all denjenigen, die sich dafür entschieden haben, sich jeden Tag aufs Neue im Wettlauf mit der Konkurrenz um die interessantesten Kunden und die lukrativsten Aufträge zu bemühen.

Das Vertriebscontrolling liefert bei diesem rasanten Rennen durch unwegsames Gelände die notwendigen Informationen. Vergleichbar mit dem Cockpit in einem Flugzeug informiert das Vertriebscontrolling über die Richtung und die Reichweite der eingesetzten Ressourcen und liefert wichtige technische Parameterdaten.

Einer dieser Parameter ist die Effizienz. Effizienz ist der universelle Gradmesser für wirtschaftliches Handeln. Insofern bildet das Effizienzkriterium die objektive Instanz zur Beurteilung unternehmerischer Aktivitäten. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, über ein Instrumentarium zu verfügen, welches die eigene Leistungsfähigkeit messbar macht und hilft, verdecktes Potenzial zu erschließen.

Durch den konsequenten Einsatz des Instrumentariums, das das Vertriebscontrolling bietet, wird die häufig intuitiv geprägte Akquisetätigkeit zu einem plan- und steuerbaren Prozess. Es lassen sich Fehlentwicklungen vermeiden und somit Ressourcen schonen. Das führt zu einer Steigerung der Vertriebsresultate, zu einer nachhaltigen Verbesserung der Marktposition und - als direkte Folge - zur Motivationssteigerung bei allen Beteiligten.




letzte Änderung A.D. am 26.08.2022
Autor:  Diplom Kaufmann Alexander Dietzel


Autor:in
Herr Alexander Dietzel
Unternehmer und Dozent an der Fachhochschule des Mittelstands (FHM), Schwerpunktthema: Vertriebscontrolling
Homepage | weitere Fachbeiträge des Autors | Forenbeiträge

Bleiben Sie auf dem Laufenden mit unserem Newsletter

Tragen Sie sich für den kostenfreien und unverbindlichen Newsletter von Controlling-Portal.de ein und erhalten Sie jeden Monat aktuelle Neuigkeiten für Controller. Wir informieren Sie über neue Fachartikel, über wichtige News, aktuelle Stellenangebote, interessante Tagungen und Seminare. Wir empfehlen Ihnen spannende Bücher und geben Ihnen nützliche Excel-Tipps. Verpassen Sie nie mehr wichtige Diskussionen im Forum und stöbern Sie in Software-Angeboten, die Ihnen den Arbeitsalltag erleichtern. Beispiel-Newsletter >>

Jetzt Newsletter gratis erhalten

Premium-Stellenanzeigen



Eigenen Fachbeitrag veröffentlichen? 

Sie sind Autor einer Fachpublikation oder Entwickler einer Excel-Vorlage? Gern können Sie sich an der Gestaltung der Inhalte unserer Fachportale beteiligen! Wir bieten die Möglichkeit Ihre Fachpublikation (Fachbeitrag, eBook, Diplomarbeit, Checkliste, Studie, Berichtsvorlage ...) bzw. Excel-Vorlage auf unseren Fachportalen zu veröffentlichen bzw. ggf. auch zu vermarkten. Mehr Infos >>

Kommentar zum Fachbeitrag abgeben

Nur registrierte Benutzer können Kommentare posten!

Controlling- Newsletter

Neben aktuellen Neuigkeiten für Controller und neueingegangene Fachartikel, informieren wir Sie über interessante Literaturtipps, Tagungen , Seminarangebote und stellen Ihnen einzelne Software- Produkte im Detail vor.
zur Newsletter-Anmeldung >>

Über 3.000 Artikel und Vorlagen

Community_Home.jpg






Werden Sie Mitglied in einer großen Controller-Community (fast 12.000 Mitglieder!) und erhalten Zugriff auf viele Inhalte und diskutieren ihre Fragen im Controlling-Forum.

Sehen Sie hier die neuesten Fachbeiträge >>
Anzeige
RS Controlling System

Eine neue Stelle?

Mit dem Studium fertig, Umzug in eine andere Region, Aufstiegschancen nutzen oder einfach nur ein Tapetenwechsel? Dann finden Sie hier viele aktuell offene Stellen im Controlling.
Zu den Stellenanzeigen >>

Zukunft_Aussicht_Menschen_Fernglas_pm_prometeus_315.jpg

Sie suchen einen Controller? Mit einer Stellenanzeige auf Controlling-Portal.de erreichen Sie viele Fachkräfte. weitere Informationen >>

KLR-Begriffe von A bis Z

A-C   D-F   G-I   J-L   M-R   S-U   V-Z 

Testen Sie ihr Wissen mit unseren Aufgaben und Lösungen im Bereich Kostenrechnung >>

Sie haben eine Frage?

Ratlos_Verwirrt_pm_RainerPlendl_400x275.jpg

Nutzen Sie kostenfrei das Forum für Controller und und diskutieren ihre Fragen zu Controlling-Themen.

Riesen- Ressource

Auf Controlling-Portal.de sind bereits über 1.500 Fachbeiträge veröffentlicht und ständig kommen neue dazu.

Zu den neuesten Fachbeiträgen >>
Zu den derzeit meistgelesenen Fachbeiträgen >>
Zu den Premium-Beiträgen >>

Sie möchten auch einen Fachbeitrag hier veröffentlichen? Dann erhalten Sie hier weitere Informationen >>

Amüsante Glosse

Zweifel_Denken_Frau_Brille_pm_luckyraccoon_400x300.jpg

Erfolgreiche Unternehmer einer Kleinstadt treffen sich regelmäßig im örtlichen Golfclub und diskutieren mit Ihrer Lieblingskellnerin und BWL-Studentin Pauline betriebswirtschaftliche Probleme. Amüsant und mit aktuellem Bezug geschrieben von Prof. Peter Hoberg.

Zur Serie "Neulich im Golfclub" >>

Sie möchten sich weiterbilden?

mann-treppe-up-karriere_pm_pressmaster_B10716345_400x300.jpg

In unserer Seminar-Rubrik haben wir einige aktuelle Seminar- und Kurs-Angebote für Controller, u.a. auch Kurse zum Controller / IHK zusammengestellt.

Premium-Mitgliedschaft

Erhalten Sie Zugriff auf Premium-Inhalte von Controlling-Portal.de und Rechnungswesen-Portal.de. Aktuelle und ständig erweiterte Fachbeiträge. Verschaffen Sie sich hier einen Überblick über unsere Premium-Inhalte.

Mitgliedschaft wahlweise für nur 119,- EUR inkl. MwSt. im Jahr oder 12,- EUR im Monat! Studenten und Auszubildende 39,- EUR für zwei Jahre! Kein Abonnement! Weitere Informationen >>
 

Wie zufrieden sind Sie mit uns?

Über Ihre Meinung und auch ihre Anregungen für Veränderungen oder Erweiterungen würden wir uns sehr freuen. Nur 10 kurze Fragen, die schnell beantwortet sind. Vielen Dank im Voraus für Ihre Mithilfe! zur Umfrage >>
 

Fachbeitrag veröffentlichen?

Sie sind Autor von Fachbeiträgen mit Controlling-bzw. Rechnungswesen-Thema? Gerne veröffentlichen oder vermarkten wir ihren Fachbeitrag. Eine kurze Autorenvorstellung oder Unternehmensdarstellung am Ende des Artikels ist möglich. jetzt Mitmachen >>

Talentpool - Jobwechsel einfach!

HR-Bewerbung-Digital_pm_yupiramos_B123251108_400x300.jpg

Tragen Sie sich kostenfrei im Talentpool auf Controlling-Portal.de ein und erhalten Jobangebote und Unterstützung beim Jobwechsel durch qualifizierte Personalagenturen.

Buch-Vorstellungen


Kennzahlen-Guide

Kennzahlen-Guide-klein.pngÜber 200 Kennzahlen aus Finanzen, Personal, Logistik, Produktion, Einkauf, Vertrieb, eCommerce und IT.
Jede Kennzahl wird in diesem Buch ausführlich erläutert. Neben der Formel wird eine Beispielrechnung aufgeführt. Für viele branchenneutrale Kennzahlen stehen Zielwerte bzw. Orientierungshilfen für eine Bewertung zur Verfügung. Für die genannten Bereiche hat die Redaktion von Controlling-Portal.de jeweils spezialisierte Experten als Autoren gewonnen, die auf dem jeweiligen Gebiet über umfangreiche Praxiserfahrung verfügen. 

Preis: ab 12,90 Euro Brutto  mehr Informationen >>
 

Dashboards mit Excel

dashboards_cover.jpgWie erstelle ich ein Tacho- oder Ampel-Diagramm? Wie kann ich Abweichungen in Tabellen ansprechend visualisieren? Das wird Ihnen hier anschaulich erklärt.

Taschenbuch in Farbe für 34,90 EUR
oder E-Book für 12,90 EUR 
mehr Informationen >>

  

Reporting 1x1

reporting1x1-klein.jpgViel ist zum Berichtswesen oder Reporting schon geschrieben worden. Dennoch zeigen Umfragen, dass rund 50 Prozent der Empfänger von Berichten mit dem Reporting nicht zufrieden sind. Jörgen Erichsen erklärt in diesem Buch die Bedeutung und die Handhabung des Berichtswesens speziell für kleinere Betriebe. Mit zahlreichen Beschreibungen, Beispielen und Checklisten.

Taschenbuch in Farbe für 24,90 EUR
oder E-Book für 15,90 EUR 
mehr Informationen >>


Wie zufrieden sind Sie mit uns?

teamwork_pm_Dmitriy_Shironosov_400x300.jpg  
Über Ihre Meinung und auch ihre Anregungen für Veränderungen oder Erweiterungen würden wir uns sehr freuen. Nur 10 kurze Fragen, die schnell beantwortet sind. Vielen Dank im Voraus für Ihre Mithilfe! zur Umfrage >>

Controlling-Software gesucht?

controlling_Dashboard_pm_ml12nan_B9707546_400x300.jpg

Verschaffen Sie sich hier einen Überblick >>
Anzeige
Excel-Vorlagen für Controlling und Rechnungswesen

Stellenanzeigen

Technische Bereichssteuerung (m/w/d)
Nachhaltig. Digital. Regional – die Stadtwerke Lübeck Gruppe ist der führende kommunale Anbieter für alle Dienstleistungen rund um Energie, Digitalisierung, Mobilität und Infrastruktur. Mit unseren leistungsfähigen Produkten verbinden wir Lebenswelten, vernetzen Menschen und Unternehmen, fördern ... Mehr Infos >>

Leiter (m/w/d) Controlling
Wir suchen einen Leiter (m/w/d) Controlling in Hamm. Controlling in Gesundheitsbranche? Sounds boring? No way! Werden Sie Teil unseres Teams! Freuen Sie sich auf einen unbefristeten Arbeitsvertrag. Auch mal woanders arbeiten außer im Büro? Wir machen es mit unserer Home-Office Option mögl... Mehr Infos >>

Mitarbeiterin / Mitarbeiter (w/m/d) Zentrales Berichtswesen
Die BSR ist das größte kommunale Entsorgungs­unternehmen in Deutschland. Mit umfangreichen Entsor­gungs­dienstleistungen und einem sauberen Stadtbild leisten wir einen Beitrag für die Lebensqualität in Berlin. Wir orientieren uns an Wirtschaftlichkeit sowie an hohen sozialen und ökologischen Stan... Mehr Infos >>

Abteilungsleiter (m/w/d) Controlling und Preisbildung
LITEF-Produkte sind weltweit in einer Vielzahl von Anwendungen im Einsatz. Unsere Lösungen und Erfahrungen bieten wir Kunden, die dynamische Vorgänge (Beschleunigungen und Drehungen) messen und regeln wollen, Lage und Kurs von Fahrzeugen ermitteln oder navigieren wollen – auf dem Land, in... Mehr Infos >>

Mitarbeiter Finanzbuchhaltung in Vollzeit (m/w/d)
Für unsere Abteilung Finanzen / Controlling suchen wir zum nächstmöglichen Zeitpunkt in Vollzeit einen abschlusssicheren Buchhalter (m/w/d) in zentraler Lage in Wiesbaden. Sie übernehmen nach einer gründlichen Einarbeitung gemeinsam mit den Mitarbeitern aus unserem Buchhaltungsteam alle r... Mehr Infos >>

Teamleitung (m/w/d) Rechnungswesen / Finanzbuchhaltung / Controlling
Wir suchen Dich! Für drei Bundesländer, acht Kreise, 30 Verkehrs­unter­nehmen und rund 3,67 Mio. Einwohner über­nimmt der hvv das Management des öffent­lichen Personen­nah­verkehrs (ÖPNV) in der Metro­pol­region Hamburg. Mit rund 90 Mitarbei­tenden ist die hvv GmbH die Regie­organi­sation... Mehr Infos >>

Nachhaltigkeitscontroller* CSRD-Reporting
DO WHAT YOU LOVE – als eines der größten internationalen Modeunternehmen, mit mehr als 1.200 Filialen weltweit, kreieren wir Mode für Erlebnismomente. NEW YORKER ist nicht nur ein Arbeitgeber, sondern auch ein Netzwerk aus motivierten Teams mit vielfältigen Persönlichkeiten, welches weitere echte... Mehr Infos >>

Controller (m/w/d) – Corporate Controlling
Wir haben die Vision, die Linsen- und Brillentechnologie gemeinsam auf ein neues Level zu heben und global zu etablieren. Unser Sortiment aus eigenen Modellen und internationalen Top-Marken wie Persol, Ray-Ban, Oakley usw. besticht durch exzellente Qualität, ansprechendes Design und erstklassigen... Mehr Infos >>

Weitere Stellenanzeigen im Stellenmarkt >>

Folgen Sie uns!

panthermedia_B90564160_patronestaff_800x504.jpg

Controlling-Portal auf:
Facebook >> und  Linkedin >>

Veranstaltungs-Tipp

Confex_Online-Banner_290px.jpg
Lernen Sie von unseren Experten alle Tricks zum Thema Power BI.
  • Erfahrene Trainer mit fundiertem Power BI Wissen
  • Praxisnahe Beispiele und Übungen für sofortige Anwendung
  • Kleine Gruppen für maximale Interaktion
Melden Sie sich jetzt an, es gibt noch freie Plätze.

JOB- TIPP

Stellenmarkt.jpg
Sind Sie auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? Interessante Stellenangebote für Controller finden Sie in der Controlling-Portal Stellenbörse. Ihr Stellengesuch können Sie kostenfrei über ein einfaches Online-Formular erstellen. Zur Stellenbörse >>
 



aufgefallen ?!


Ihre Werbung hier !






Excel-Tools für Controller!

Diagramme_Charts_pm_chormail@hotmail-com_B347361660_400x300.jpg

Über 500 Vorlagen direkt zum Download. Verschaffen Sie sich einen Überblick >>

Software-Tipps

LucaNet_simply_intelligent_Logo_RGB.jpg
LucaNet.Financial Consolidation ist die Software für eine prüfungssichere Konsolidierung, die alle Funktionen für die Erstellung eines legalen Konzernabschlusses nach unterschiedlichen Rechnungslegungsstandards bietet.
Mehr Informationen >>

Weitere Controlling-Software-Lösungen im Marktplatz >>

Excel Mauspad
50 deutsche Excel-Shortcuts

  • über 50 Excel-Shortcuts für das Büro
  • Keine Suche mehr über das Internet und damit Zeitersparnis
  • Gadget für das Büro
  • Keine Zettelwirtschaft mehr auf dem Schreibtisch
  • Schnelle Antwort auf einen Shortcut wenn Kollegen Sie fragen
  • Preis: 17,95 EUR inkl. MWSt.
Jetzt hier bestellen >>


Skript Kostenrechnung

Umfassendes Skript für Studenten, Auszubildende und angehende Bilanzbuchhalter zu allen prüfungsrelevanten Themen aus der Kosten- und Leistungsrechnung als ebook im pdf-Format. Auf 163 Seiten wird alles zum Thema Kostenrechnung ausführlich und verständlich sowie mit vielen Abbildungen und Beispielen erläutert.

Themen:

- Kostentheorie
- Aufgaben und Systeme der Kostenrechnung
- Vollkostenrechnung
- Teilkostenrechnung (Deckungsbeitragsrechnung)
- Plankostenrechnung
- Kurzfristige Erfolgsrechnung
- Prozesskostenrechnung
- Kalkulation im Handel

Zusätzlich zum Skript erhalten Sie umfangreiche Klausuraufgaben und Übungsaufgaben mit Lösungen! Preis 9,90 EUR Hier bestellen >>

Kosten- und Leistungsrechnung: Aus der Praxis für die Praxis von Jörgen Erichsen 

kosten-muenzen-geld-pm_Boris_Zerwann_240x180.jpg
Zur KLR gibt es zahllose Veröffentlichungen, die sich vor allem mit Definitionen und Theorien befassen. Im Unterschied dazu ist diese Serie aus 6 Teilen so konzipiert, dass sie sich vor allem mit der Anwendbarkeit im Tagesgeschäft befasst und so gerade für Unternehmer in kleinen Betrieben und Selbstständige einen hohen Nutzwert bieten. Weitere interessante Serien finden Sie hier >> 

Software-Tipp

Liquiditätsplanung_Fimovi.jpgRollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis. Mit der Excel-Vorlage „Liquiditätstool“ erstellen Sie schnell und einfach ein Bild ihrer operativen Liquiditätslage für die nächsten (bis zu 52) Wochen.. Preis 47,60 EUR Mehr Infos und Download >>