Vertriebscontrolling optimieren

Eine Studie hat gezeigt, dass kaum 15% aller KMU über ein effektives Vertriebscontrolling verfügen. Das resultiert aus dem Umstand, dass betriebliche Wertschöpfung und Vertrieb in der Regel getrennt voneinander betrachtet werden. Während sich das Controlling zumeist ausschließlich auf betriebsinterne Prozesse richtet wird der Vertrieb ausgeklammert. Betrachtet man hingegen den Vertrieb als Teil der Wertschöpfungskette, wird das Bild rund.

Der Kunde entscheidet maßgeblich über den Erfolg eines Unternehmens. Als Bindeglied zum Kunden trägt der Vertrieb die Verantwortung dafür, dass die angebotene Leistung die richtige Wertschätzung durch den Markt erfährt und aus einer guten Idee eines Tages Umsatz wird.
Vertrieb oder besser Verkauf – Es ist eine Frage der individuellen Grundeinstellung, ob man bereit ist, im Gespräch mit dem Kunden für die Vorzüge eines Produktes oder einer Dienstleistung zu werben. Ein „Nein“ des Umworbenen wirkt oftmals wie eine persönliche Zurückweisung. Distanziert man sich hingegen zu weit von seinem Angebot, wirkt man als Verkäufer unglaubwürdig.

Gleichzeitig birgt der Erfolg im Vertrieb als Bemessungsgrundlage für das persönliche Einkommen enormes Stresspotenzial. Der Vertriebsmitarbeiter macht sich abhängig vom Wohlwollen des Kunden, von der wahrgenommenen Qualität der angebotenen Produkte, vom Einfluss des Wettbewerbs, von der jeweiligen Phase des Konjunkturzyklus, vom Konsumklima, von der weltpolitischen Lage und vielen anderen Faktoren, die er beim besten Willen nicht selbst beeinflussen kann. In diesem Sinne gebührt mein ausdrücklicher Respekt all denjenigen, die sich dafür entschieden haben, sich jeden Tag aufs Neue im Wettlauf mit der Konkurrenz um die interessantesten Kunden und die lukrativsten Aufträge zu bemühen.

Das Vertriebscontrolling liefert bei diesem rasanten Rennen durch unwegsames Gelände die notwendigen Informationen. Vergleichbar mit dem Cockpit in einem Flugzeug informiert das Vertriebscontrolling über die Richtung und die Reichweite der eingesetzten Ressourcen und liefert wichtige technische Parameterdaten.

Einer dieser Parameter ist die Effizienz. Effizienz ist der universelle Gradmesser für wirtschaftliches Handeln. Insofern bildet das Effizienzkriterium die objektive Instanz zur Beurteilung unternehmerischer Aktivitäten. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, über ein Instrumentarium zu verfügen, welches die eigene Leistungsfähigkeit messbar macht und hilft, verdecktes Potenzial zu erschließen.

Durch den konsequenten Einsatz des Instrumentariums, das das Vertriebscontrolling bietet, wird die häufig intuitiv geprägte Akquisetätigkeit zu einem plan- und steuerbaren Prozess. Es lassen sich Fehlentwicklungen vermeiden und somit Ressourcen schonen. Das führt zu einer Steigerung der Vertriebsresultate, zu einer nachhaltigen Verbesserung der Marktposition und - als direkte Folge - zur Motivationssteigerung bei allen Beteiligten.

letzte Änderung A.D. am 05.09.2019
Autor(en):  Diplom Kaufmann Alexander Dietzel

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Der Autor:
Herr Alexander Dietzel
Unternehmer und Dozent an der Fachhochschule des Mittelstands (FHM), Schwerpunktthema: Vertriebscontrolling
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