Viele Unternehmen, die Aufträge für Kunden erledigen, müssen im Vorfeld ein konkretes Angebot erstellen und vor allem den Preis verbindlich zusagen. Dabei kann es zwischen Angebotsabgabe und Auftragserledigung dazu kommen, dass die auftragsspezifischen Kosten steigen. Lässt sich der Preis für den Kunden nicht mehr anpassen, geht das zu Lasten des Gewinns bzw. Deckungsbeitrags. Im Extremfall gerät man auch in die Verlustzone. Es macht daher Sinn, im Vorfeld zu simulieren, welche Auswirkungen sich auf Gewinn bzw. Deckungsbeitrag ergeben, wenn sich einzelne Kostenpositionen ändern. Dann ist es häufig noch möglich, aktiv zu werden, und mit dem Kunden einen höheren Preis oder eine Preisgleitklausel zu vereinbaren.
Der Beitrag zeigt, wie sich Simulationen auf einfachem Weg umsetzen lassen. Zum Artikel gehört eine Excel-Arbeitshilfe zur direkten Anwendung und Umsetzung (Download hier >>).
1. Ausgangslage und Beispielunternehmen
Das Unternehmen ist eine GmbH, die Frästeile mit bis zu 5 Achsen herstellt. Die wichtigsten Kunden kommen aus dem Maschinen- und Werkzeugbau, der Elektroindustrie und der Automobilindustrie. Die
Auftragserfolge werden vom Betrieb mit einer modifizierten
Deckungsbeitragsrechnung berechnet. Modifiziert bedeutet konkret, dass einem Auftrag nicht nur reine
variable Kosten zugerechnet werden, sondern auch die Kosten, die durch die Nutzung von Maschinen entstehen und zumindest überwiegend fix sind, z. B. für Fräsarbeiten mit CNC-Automaten. Die
Stundensätze für die Maschinen werden von der GmbH separat kalkuliert.
Zuschlag für Fixkosten und Gewinn
Um die
Fixkosten decken und einen
Mindestgewinn von im aktuellen Jahr 10 % erzielen zu können, versucht der Betrieb nur Aufträge umzusetzen bzw. anzunehmen, bei denen der
Deckungsgrad (DG, Deckungsbeitrag / Umsatz oder Preis) 50 % oder mehr beträgt. Mit dem Zuschlag und einer durchschnittlichen Auslastung in den vergangenen Jahren von gut 75 % war es bisher immer möglich, den gewünschten Gewinn zu erreichen.
Dazu beigetragen hat vor allem der Umstand, dass die
variablen und Maschinenkosten relativ stabil entwickelt haben und es nur geringfügige Schwankungen bei einzelnen Aufträgen gab. In der jüngeren Vergangenheit kommt es u.a. auf Grund regelmäßige
Materialpreissteigerungen,
Lieferengpässen oder Steigerungen bei anderen
Kosten wie Energie dazu, dass sich die Kosten
zwischen Angebotsabgabe und Auftragsumsetzung zum Teil um 10 bis 15 % erhöht haben; in Einzelfällen auch mehr. Dadurch sind Deckungsbeiträge und Gewinn bereits deutlich zurückgegangen. Ein Kernproblem ist neben den kaum realistisch abschätzbaren
Kostenschwankungen, dass das Unternehmen seinen Kunden bisher fast immer feste Preise zugesagt hat.
Letzte Änderung W.V.R am 01.11.2022
Autor(en):
Jörgen Erichsen
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