Sortimentsgestaltung: Produktportfolio und Liquidität verbessern

Mit Excel-Arbeitshilfe

Jörgen Erichsen
 

Die Praxis zeigt immer wieder, dass Unternehmen mit ihrem Sortiment weniger verdienen als möglich wäre. Nur mit wenigen Produkten werden ausreichende Deckungsbeiträge realisiert. In anderen Fällen sind sie sogar negativ, sodass Gewinn vernichtet wird. Dennoch sollten Unternehmen eine Sortimentsanalyse nicht nur unter monetären Aspekten vornehmen, sondern weitere Faktoren in die Entscheidungsfindung einbeziehen, etwa das Wachstumspotenzial.

Voraussetzung für die Umsetzung von Verbesserungen ist, dass sich Unternehmen systematisch mit dem Thema befassen und dass sie über ein Instrument verfügen, mit dem eine mehrstufige Sortimentsbewertung möglich ist.

Der Beitrag zeigt, wie eine mehrstufige Sortiments- und Portfolioanalyse umgesetzt werden kann und stellt eine Excel-Arbeitshilfe zur sofortigen Umsetzung bereit.

1. Notwendigkeit einer mehrstufigen Sortimentsanalyse

Die Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass Unternehmen nur mit rund 20 % ihres Produktportfolios nennenswerte Deckungsbeiträge (DB) erzielen. Mit der Masse der Artikel werden nur geringe DB erreicht und etwa 10 bis 20 % der Produkte weisen sogar negative DB auf. Wenn Unternehmen diese Zusammenhänge kennen würden, ließe sich das Sortiment verbessern, indem man z.B. Verlustbringer auslistet und versucht, von den profitablen Produkten mehr zu verkaufen.

Die Praxis zeigt aber auch, dass nicht nur der monetäre Aspekt bei einer Entscheidung berücksichtigt werden darf. Denn es gibt zahlreiche Situationen, in denen auch nicht monetäre Faktoren eine Entscheidung beeinflussen können. Beispielsweise kann das Produktalter eine Rolle spielen. Häufig erwirtschaften neu eingeführte Artikel noch keine größeren Profite. Und es kann vorkommen, dass vor allem Stammkunden immer auch weniger profitable Artikel erwerben. Nimmt man diese Produkte dann aus dem Programm, kann es passieren, dass man Stammkunden verliert.

Auch die Kaufhäufigkeit kann eine Rolle spielen. Denn wenn viele Artikel mit niedrigen Deckungsbeiträgen verkauft werden, lässt sich unter dem Strich häufig doch noch Geld verdienen. Und Vollsortimenter müssen oft Artikel im Programm halten, die wenig profitabel sind, wollen sie mit ihrer Strategie am Markt erfolgreich bleiben. Daher sollte man Sortimentsentscheidungen nicht nur von der aktuellen monetären Lage abhängig machen, sondern immer auch nicht monetäre Aspekte berücksichtigen.

Letzte Änderung W.V.R am 08.08.2022

Autor(en): Jörgen Erichsen
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