Home / Forum / Allgemeine Foren / Controlling funktional / Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Login  Registrieren  Suchen  User  Regeln 
Neues Thema in folgender Kategorie
Forum » Allgemeine Foren » Controlling funktional
Seiten: 1
Antworten
Kennzahlen im Vertriebscontrolling, Welche sind typisch?
1.
13.11.2011 19:51:57
Sehr geehrte Damen und Herren,

in der Literatur zum Vertriebscontrolling findet man häufig gute theoretische Abhandlungen zum Thema. Der Bereich Kennzahlen im Vertrieb ist meistens sehr dünn, meist sind dann allgemeine Kennzahlen aus dem financial Controlling genannt oder es sind Kennzahlen zur Steuerung von Kostenstellen. Von mir aus kann ich mir Kennzahlen vorstellen wie Margenentwicklung oder Vertragsabschlussquote. Deckungsbeitrag ist mir zu allgemein. Fällt jemandem was ein oder kennt jemand eine Publikation zu Kennzahlen im Vertrieb? Bitte nicht diese komische teuer veröffentlichte Diplom-Arbeit zu dem Thema (ich nenne den Namen nicht), die taugt nichts.

Beste Grüße
Michael Hatje-Backhove
 
 
2.
15.11.2011 10:35:44
Hallo Backhove,

eine gute Übersicht bietet der Artikel Vertriebscontrolling, in dem u. a. auch eine Vertriebskennzahlen-Prüfmatrix behandelt wird.

Literaturhinweise stehe auch direkt unter dem Beitrag. So wird z. B. Instrumente des Vertriebscontrollings von Preitler und Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn von Pufahl empfohlen.

Ich bin mir nicht sicher, ob diese deinen Anforderungen gerecht werden. Was sagst du erstmal dazu?

MfG
M.
 
 
3.
16.11.2011 17:05:42
Hallo,

hier sind auch noch ein paar Vertriebskennzahlen zu finden >> (unter Punkt 6.)

Gruß, CP1
 
 
4.
23.11.2011 14:49:20
Danke für die Tipps, ist mir aber alles nicht brauchbar genug. Bin inzwischen auch fündig geworden:

Reichmann, T./Palloks,M.:Modernes kennzahlengestütztes Vertriebscontrolling (1998) in Kostenmanagement und Controlling S. 231-258

Gruß
MB
 
 
5.
24.11.2011 08:17:42
Hallo Backhove,

jetzt mal weg von der Literatur.
Schaust Du bei der Betrachtung auch in das Unternehmen. Also die Auswirkung auf die Arbeitsvorbereitung und die Fertigung?
Es  gibt ja Aufträge die gerade in diesen Bereichen hohe Ist-Kosten verursachen, aber nur einen geringen Umsatzbeitrag haben. Im schlimmsten Fall bekommt man durch Serienanlaufprobleme kein positives Ergebnis. Dabei unterstelle ich, dass es zu keinem Rahmenlieferungsvertrag über einen difinierten Zeitraum kommt.
 
 
6.
24.11.2011 11:28:27
Hallo Bedlan  :wink1: ,

danke für die Hinweise. Aber zur Fertigungssteuerung gibt es ja Controlling ohne Ende. Mir ging es explizit um die Vertriebssteuerung. Natürlich ist die Fertigungssteuerung ebenso wichtig, aber mein Focus liegt darauf, wie ich die Ressourcen im Vertrieb erfolgbringend steuere, also Außendienststeuerung, Erfolgsboni etc.

Serienanlaufprobleme habe ich bei Aufträgen im übrigen nicht. Dann habe ich nämlich Auftragsfertigung und keine Serienfertigung. Eine Mischform sind übrigens der Flugzeugbau mit einem neuen Modell, das in Auftrag gefertigt wird. Aber die wenigsten Unternehmen in Deutschland stellen Flugzeuge, Autos oder Schiffe her.

Handel und Dienstleistung legt immens zu und insbesondere dort ist eine Vertriebssteuerung wichtig.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
Bearbeitet: Backhove - 24.11.2011 11:53:12
 
 
7.
24.11.2011 12:34:15
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.

Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.

Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:
Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.
Dann stelle ich mir weiter die Frage, wenn der Vertriebler anhand solcher Kennzahlen einen Bonus erhält, im Nachgang die Fertigung aber nicht in der Lage ist, die Produkte zu den angeboten Preisen, Lieferzeiten etc., zu fertigen und dabei Nasse macht, ob dann der Bonus gerechtfertigt ist?
Würde es hier nicht zu einem Zielkonflikt zwischen den Vertrieb und der Fertigung kommen?
 
 
8.
25.11.2011 21:04:23
Zitat
bedlam schreibt:
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.



Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.



Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:

Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.

Liebes Forum, hallo Bedlan  :wink1: ,

die Anzahl der Akquisen wäre eine Kennzahl. Es wäre aber auch wichtig zu wissen, wieviel Input dahintersteckt, dass heißt, wieviele Interessenten mussten "bearbeitet" werden, um einen Auftrag zu generieren? Und dann ist noch wichtig, wie hoch die Deckungsbeiträge der Aufträge sind. Und ich bin halt auf der Suche nach mehr Kennzahlen, die man vielleicht auch aus dem CRM (Customer Relationship Management) ziehen kann, ohne dass die Basis manuell dokumentiert werden muss.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
 
 
 
Seiten: 1
Antworten
User, die dieses Thema lesen. (1 Gäste, 0 registrierte User, 0 versteckte User):

News

"Doomjobbing" – viele Jobsuchende scrollen an den passenden Angeboten vorbei "Doomjobbing" – viele Jobsuchende scrollen an den passenden Angeboten vorbei Immer mehr Jobsuchende geraten in einen erschöpfenden Kreislauf aus endlosem Scrollen, Bewerben und wiederkehrender Enttäuschung. Ein neues Schlagwort bringt dieses Phänomen auf den Punkt: "Doomjobbing".......

Wann im Homeoffice der Weg zum Besorgen des Mittagessens unfallversichert ist Wann im Homeoffice der Weg zum Besorgen des Mittagessens unfallversichert ist Das Hessische Landessozialgericht hat in zwei Fällen zu Tätigkeiten im Homeoffice und bei mobilem Arbeiten klargestellt, unter welchen Voraussetzungen Betroffene auf Wegen zum Erwerb des Mittagessens ......

Die verdrängte Frage der KI: Wer verliert? Die verdrängte Frage der KI: Wer verliert? Kürzlich stand ich auf einer Bühne in Köln, beim Unternehmertreffen der Gemeinwohl-Ökonomie. Ich sprach über unsere Erfahrungen mit KI, über Chancen und Verantwortung. Und dann kam diese eine Frage aus......


Aktuelle Stellenangebote

Leitung Controlling (m/w/d) Automation ist ein wesentlicher Bestandteil hochproduktiver Fertigungssysteme. SW Automation erschließt diese Vorteile mit einem in Hard- und Software modular gegliederten Baukasten. Diese Fertigungs­......

Bilanzbuchhalter (m/w/d) Deine Aufgaben: Erstellung von Monats- und Jahresabschlüssen nach HGB, sowohl für deutsche Einzelgesellschaften als auch für den Konzernabschluss. Selbstständige Durchführung von Intercompany-Abstimmungen......

Specialist Finance (m/w/d) Ihre Aufgaben: Erstellung von Monats‑, Quartals‑ und Jahresabschlüssen nach HGB, Mitarbeit bei Konsolidierungs‑ und Konzernabschlussprozessen, Analyse und Aufbereitung von Finanzkennzahlen (GuV, Bilanz,......

Objektbuchhalter (m/w/d) in Teilzeit 50-70 % Als Unternehmensgruppe in dritter Generation gestalten wir seit 1972 Lebensräume und Lösungen, welche die Bedürfnisse der Menschen und Unternehmen in der Region Stuttgart erfüllen. Dabei kombinieren w......

Sachbearbeitung (w/m/d) im Sachgebiet Haushalt, Controlling und Berichtswesen Beim Kreis Dithmarschen ist im Fachdienst Finanzen und Controlling zum nächstmöglichen Zeitpunkt eine Stelle als Sachbearbeitung (w/m/d) im Sachgebiet Haushalt, Controlling und Berichtswesen z......

Spezialist für Steuerungs- und Controllingsysteme - Schwerpunkt Data Science (w/m/d) Hallo, lass uns WIR sagen! Wir - die HUK-COBURG Versicherungsgruppe - zählen zu den 10 größten in Deutschland. Vor über 90 Jahren gegründet sind wir mit über 13 Millionen Kund:innen heute der große Ve......

eBook: KI Agenten im Controlling

KI-Agenten-Ditz (1).png
Aus dem Inhalt: 
  • Eigene KI-Agenten für unterschiedliche Controlling-Funktionen entwickeln
  • Wissensdatenbanken und Unternehmensdokumente in KI-Agenten integrieren
  • Big Data im Controlling effizient analysieren
  • Python verständlich und praxisorientiert einsetzen
  • Excel-Prozesse mit Python automatisieren
  • Datenanalysen mit pandas durchführen
Jetzt hier für 12,99 EUR downloaden >>

Controlling-Software gesucht?

controlling_Dashboard_pm_ml12nan_B9707546_400x300.jpg

Verschaffen Sie sich hier einen Überblick >>
LI-In-Bug.pngBleiben Sie auf dem Laufenden und informieren sich über neue Fachbeiträge, Excel-Tools und Jobangebote auf unserer LinkedIn-Seite >>

Stellenanzeigen

Spezialist für Steuerungs- und Controllingsysteme - Schwerpunkt Data Science (w/m/d)
Hallo, lass uns WIR sagen! Wir - die HUK-COBURG Versicherungsgruppe - zählen zu den 10 größten in Deutschland. Vor über 90 Jahren gegründet sind wir mit über 13 Millionen Kund:innen heute der große Versicherer für Privathaushalte und der größte deutsche Autoversicherer. Dass wir oft preisgünstige... Mehr Infos >>

Finanzbuchhalterin oder Finanzbuchhalter (m/w/d) Schwerpunkt Steuern
Der DRK-Landesverband Schleswig-Holstein e. V. ist ein Spitzenverband der freien Wohlfahrtspflege, nationale Hilfsgesellschaft und ein modernes Dienstleistungsunternehmen. Mit seinen ca. 1.000 Mitarbeitenden betreibt er soziale und therapeutische Einrichtungen und Dienste. Mehr Infos >>

Specialist Finance (m/w/d)
Ihre Aufgaben: Erstellung von Monats‑, Quartals‑ und Jahresabschlüssen nach HGB, Mitarbeit bei Konsolidierungs‑ und Konzernabschlussprozessen, Analyse und Aufbereitung von Finanzkennzahlen (GuV, Bilanz, Cashflow, EBIT-Bridges), Durchführung von Forecast‑, Budgetierungs‑ und Planungsprozes... Mehr Infos >>

Controller (m/w/d)
Eine spannende Aufgabe, in der Sie Ihr Expertenwissen einbringen können. Wachsen Sie mit uns gemeinsam! Wir bieten Raum, um füreinander und miteinander die Zukunft von ERGO zu gestalten. Da Sie zur erfolgreichen Entwicklung von ERGO beitragen, können Sie von uns als Arbeitgeber einiges erwarten, ... Mehr Infos >>

Senior Controller (m/w/d) Investment & M&A
Über 150 Jahre Berufserfahrung? Keine Sorge, die bringen wir schon mit! Als Familienunternehmen in fünfter Generation starteten wir als kleine Gießerei – noch bevor das Auto erfunden wurde. Heute gestalten wir mit unseren Automotive-Lösungen die Mobilität von morgen, bringen Hightech in die Leben... Mehr Infos >>

Vertriebscontroller (m/w/d)
ine spannende Aufgabe, in der Sie Ihr Expertenwissen einbringen können. Wachsen Sie mit uns gemeinsam! Wir bieten Raum, um füreinander und miteinander die Zukunft von ERGO zu gestalten. Da Sie zur erfolgreichen Entwicklung von ERGO beitragen, können Sie von uns als Arbeitgeber einiges erwarten, z... Mehr Infos >>

Sachbearbeiter:in Clearing Finanzen Teilzeit (m/w/d)
Haben Sie Fellbach im Kopf? Kein Wunder. Viel­fältige Kultur‑ und Frei­zeit­angebote laden nicht nur zum Arbeiten, sondern auch zum Wohl­fühlen ein. Damit Fell­bach weiter­hin so lebens­wert bleibt, suchen wir Sie. Was Sie gestalten. Sie klären Differenzen und Unstimmig­keiten auf Personen­konten... Mehr Infos >>

Accountant / Debitorenbuchhalter (m/w/d)
Die activ factoring AG mit Sitz in München ist eine Tochtergesellschaft der Raiffeisenlandesbank Oberösterreich AG, Österreichs größte und erfolgreichste Regionalbank. Wir sind einer der führenden Factoring-Dienstleister in Deutschland und auch Ansprechpartner für maßgeschneiderte Lösungen zur Fo... Mehr Infos >>

Weitere Stellenanzeigen im Stellenmarkt >>

Folgen Sie uns!

panthermedia_B90564160_patronestaff_310px.jpg

Controlling-Portal auf:
Facebook >> und  Linkedin >>

Veranstaltungs-Tipp:
Haufe Online Days - Jahresforum Controlling

Online-Jahresforum-CON_290x100px.jpg
Führende Expertinnen und Experten geben dir Einblicke in die aktuellen Themen, Trends und Entwicklungen im Controlling, wie z.B. KI, Data Intelligence, Strategie und Transformation. Als Teilnehmer:in erwartet dich ein abwechslungsreiches Programm mit Vorträgen, Best Practices, Diskussionen und virtuellem Networking. Freue dich auf wertvolle Impulse, innovative Ideen und konkrete Empfehlungen, um dein Controlling zukunftssicher zu gestalten.   

Erfahre mehr zum Programm >>  

JOB- TIPP

Karriere_290px.png
Sind Sie auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? Interessante Stellenangebote für Controller finden Sie in der Controlling-Portal Stellenbörse. Immer auf dem Laufenden bleiben und neue Jobangebote mit dem Jobletter automatisch erhalten? Zur Jobletter-Anmeldung >>

Excel-Tool Bilanz- und Erfolgsanalyse

Bilanzanalyse-Tool 290px.jpg
Aus Bilanz und G+V werden alle gängigen Bilanz- und Erfolgskennzahlen errechnet und versucht, die Bewertung der Zahlen mit den Ampelfarben grün, gelb und rot deutlich zu machen. Die Ableitung bzw. Berechnung der Kennzahlen wird ausführlich dargestellt.

Jetzt hier für 34,- EUR downloaden >>

Excel-Tools für Controller!

Diagramme_Charts_pm_chormail@hotmail-com_B347361660_400x300.jpg

Über 500 Vorlagen direkt zum Download. Verschaffen Sie sich einen Überblick >>

Software-Tipp


Diamant.PNG
Diamant/3 bietet Ihnen ein Rechnungswesen mit integriertem Controlling für Bilanz- / Finanz- und Kosten- / Erfolgs- Controlling sowie Forderungsmanagement und Personalcontrolling. Erweiterbar bis hin zum unternehmensweiten Controlling. Mehr Informationen >>


Weitere Controlling-Software-Lösungen im Marktplatz >>

Kreditrechner - 50 Darlehen in Excel verwalten

Kreditrechner_Excel.jpg
Mit diesem Kreditrechner für Excel hast du deine gesamte Schuldenlage im Griff – einfach, übersichtlich und effektiv. Spare bares Geld durch bessere Planung. Dieser Planer wurde speziell dafür entwickelt, auch bei komplexen Kreditstrukturen Übersicht und Kontrolle zu behalten. Bis zu 50 Kredite gleichzeitig verwalten und Laufzeiten bis zu 50 Jahre abbilden

Jetzt hier für 17,90 EUR downloaden!

Premium-Inhalte

Als Premium-Mitglied erhalten Sie Zugriff auf ausgewählte sonst kostenpflichtige Fachbeiträge und Video-Kurse für Premium-Mitglieder inklusive (über 400 Beiträge allein auf Controlling-Portal.de + Premiuminhalte auf Rechnungswesen-Portal.de).

Beispiele:

- Serie zum Berichtswesen in Unternehmen
- Kundenwertanalyse – Wie profitabel ist ein Kunde?
- Potenzialanalyse mit Excel
- Unsere amüsante Glosse: Neulich im Golfclub
- Kostenmanagement in der Logistik
- Dashboards im Kostenmanagement
- Von Total Cost of Ownership (TCO) zu TCOplus
- KLR - Aus der Praxis für die Praxis

Die Gesamtliste an Premium-Fachbeiträgen können Sie hier einsehen >>

Premium-WebinareVideo Kurs: Kennzahlen im Controlling

PantherMedia_Yuri_Arcurs200x150.jpg
Bei der Erstellung eines Kennzahlen-Cockpit, stellt sich oft die Frage, welche KPIs hier zwingend mit aufgenommen werden sollen. In diesem Online-Kurs lernen Sie Schritt für Schritt inkl. praktischer Übungsaufgaben, wie Kennzahlen im Unternehmen priorisiert und im Controlling effektiv eingesetzt werden. Zum Video-Kurs >>

Video Kurs: Controlling kompakt

Controller sind die internen Unternehmensberater im Betrieb. In diesem Controlling Kompakt-Kurs erhalten Sie mehrere Lernvideos, wie gutes Controlling funktioniert. Die Videos sind "Best-of" Auszüge aus anderen spezifischen Video-Kursen. Zum Video-Kurs >>

Video Kurs: Controlling im E-Commerce

Die Gesetze im E-Commerce sind für das Controlling anders. Die Kennzahlen müssen richtig interpretiert werden, um aus den Analysen die richtigen Maßnahmen ableiten zu können. In diesem Online-Kurs lernen Sie Schritt für Schritt, wie erfolgreiches Controlling im E-Commerce funktioniert. Zum Video-Kurs >>

Weitere Video-Kurse finden Sie hier >>

Software-Tipp

Liquiditätsplanung_Fimovi.jpgRollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis. Mit der Excel-Vorlage „Liquiditätstool“ erstellen Sie schnell und einfach ein Bild ihrer operativen Liquiditätslage für die nächsten (bis zu 52) Wochen. Mehr Infos und Download >>