Kennzahlen im Vertriebscontrolling

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Kennzahlen im Vertriebscontrolling, Welche sind typisch?
Sehr geehrte Damen und Herren,

in der Literatur zum Vertriebscontrolling findet man häufig gute theoretische Abhandlungen zum Thema. Der Bereich Kennzahlen im Vertrieb ist meistens sehr dünn, meist sind dann allgemeine Kennzahlen aus dem financial Controlling genannt oder es sind Kennzahlen zur Steuerung von Kostenstellen. Von mir aus kann ich mir Kennzahlen vorstellen wie Margenentwicklung oder Vertragsabschlussquote. Deckungsbeitrag ist mir zu allgemein. Fällt jemandem was ein oder kennt jemand eine Publikation zu Kennzahlen im Vertrieb? Bitte nicht diese komische teuer veröffentlichte Diplom-Arbeit zu dem Thema (ich nenne den Namen nicht), die taugt nichts.

Beste Grüße
Michael Hatje-Backhove
Hallo Backhove,

eine gute Übersicht bietet der Artikel Vertriebscontrolling, in dem u. a. auch eine Vertriebskennzahlen-Prüfmatrix behandelt wird.

Literaturhinweise stehe auch direkt unter dem Beitrag. So wird z. B. Instrumente des Vertriebscontrollings von Preitler und Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn von Pufahl empfohlen.

Ich bin mir nicht sicher, ob diese deinen Anforderungen gerecht werden. Was sagst du erstmal dazu?

MfG
M.
Hallo,

hier sind auch noch ein paar Vertriebskennzahlen zu finden >> (unter Punkt 6.)

Gruß, CP1
Danke für die Tipps, ist mir aber alles nicht brauchbar genug. Bin inzwischen auch fündig geworden:

Reichmann, T./Palloks,M.:Modernes kennzahlengestütztes Vertriebscontrolling (1998) in Kostenmanagement und Controlling S. 231-258

Gruß
MB
Hallo Backhove,

jetzt mal weg von der Literatur.
Schaust Du bei der Betrachtung auch in das Unternehmen. Also die Auswirkung auf die Arbeitsvorbereitung und die Fertigung?
Es  gibt ja Aufträge die gerade in diesen Bereichen hohe Ist-Kosten verursachen, aber nur einen geringen Umsatzbeitrag haben. Im schlimmsten Fall bekommt man durch Serienanlaufprobleme kein positives Ergebnis. Dabei unterstelle ich, dass es zu keinem Rahmenlieferungsvertrag über einen difinierten Zeitraum kommt.
Hallo Bedlan  :wink1: ,

danke für die Hinweise. Aber zur Fertigungssteuerung gibt es ja Controlling ohne Ende. Mir ging es explizit um die Vertriebssteuerung. Natürlich ist die Fertigungssteuerung ebenso wichtig, aber mein Focus liegt darauf, wie ich die Ressourcen im Vertrieb erfolgbringend steuere, also Außendienststeuerung, Erfolgsboni etc.

Serienanlaufprobleme habe ich bei Aufträgen im übrigen nicht. Dann habe ich nämlich Auftragsfertigung und keine Serienfertigung. Eine Mischform sind übrigens der Flugzeugbau mit einem neuen Modell, das in Auftrag gefertigt wird. Aber die wenigsten Unternehmen in Deutschland stellen Flugzeuge, Autos oder Schiffe her.

Handel und Dienstleistung legt immens zu und insbesondere dort ist eine Vertriebssteuerung wichtig.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
Bearbeitet: Backhove - 24.11.2011 11:53:12
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.

Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.

Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:
Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.
Dann stelle ich mir weiter die Frage, wenn der Vertriebler anhand solcher Kennzahlen einen Bonus erhält, im Nachgang die Fertigung aber nicht in der Lage ist, die Produkte zu den angeboten Preisen, Lieferzeiten etc., zu fertigen und dabei Nasse macht, ob dann der Bonus gerechtfertigt ist?
Würde es hier nicht zu einem Zielkonflikt zwischen den Vertrieb und der Fertigung kommen?
Zitat
bedlam schreibt:
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.



Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.



Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:

Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.

Liebes Forum, hallo Bedlan  :wink1: ,

die Anzahl der Akquisen wäre eine Kennzahl. Es wäre aber auch wichtig zu wissen, wieviel Input dahintersteckt, dass heißt, wieviele Interessenten mussten "bearbeitet" werden, um einen Auftrag zu generieren? Und dann ist noch wichtig, wie hoch die Deckungsbeiträge der Aufträge sind. Und ich bin halt auf der Suche nach mehr Kennzahlen, die man vielleicht auch aus dem CRM (Customer Relationship Management) ziehen kann, ohne dass die Basis manuell dokumentiert werden muss.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
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