Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Neues Thema in folgender Kategorie
Seiten: 1
Antworten
Kennzahlen im Vertriebscontrolling, Welche sind typisch?
Sehr geehrte Damen und Herren,

in der Literatur zum Vertriebscontrolling findet man häufig gute theoretische Abhandlungen zum Thema. Der Bereich Kennzahlen im Vertrieb ist meistens sehr dünn, meist sind dann allgemeine Kennzahlen aus dem financial Controlling genannt oder es sind Kennzahlen zur Steuerung von Kostenstellen. Von mir aus kann ich mir Kennzahlen vorstellen wie Margenentwicklung oder Vertragsabschlussquote. Deckungsbeitrag ist mir zu allgemein. Fällt jemandem was ein oder kennt jemand eine Publikation zu Kennzahlen im Vertrieb? Bitte nicht diese komische teuer veröffentlichte Diplom-Arbeit zu dem Thema (ich nenne den Namen nicht), die taugt nichts.

Beste Grüße
Michael Hatje-Backhove
Hallo Backhove,

eine gute Übersicht bietet der Artikel Vertriebscontrolling, in dem u. a. auch eine Vertriebskennzahlen-Prüfmatrix behandelt wird.

Literaturhinweise stehe auch direkt unter dem Beitrag. So wird z. B. Instrumente des Vertriebscontrollings von Preitler und Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn von Pufahl empfohlen.

Ich bin mir nicht sicher, ob diese deinen Anforderungen gerecht werden. Was sagst du erstmal dazu?

MfG
M.
Hallo,

hier sind auch noch ein paar Vertriebskennzahlen zu finden >> (unter Punkt 6.)

Gruß, CP1
Danke für die Tipps, ist mir aber alles nicht brauchbar genug. Bin inzwischen auch fündig geworden:

Reichmann, T./Palloks,M.:Modernes kennzahlengestütztes Vertriebscontrolling (1998) in Kostenmanagement und Controlling S. 231-258

Gruß
MB
Hallo Backhove,

jetzt mal weg von der Literatur.
Schaust Du bei der Betrachtung auch in das Unternehmen. Also die Auswirkung auf die Arbeitsvorbereitung und die Fertigung?
Es  gibt ja Aufträge die gerade in diesen Bereichen hohe Ist-Kosten verursachen, aber nur einen geringen Umsatzbeitrag haben. Im schlimmsten Fall bekommt man durch Serienanlaufprobleme kein positives Ergebnis. Dabei unterstelle ich, dass es zu keinem Rahmenlieferungsvertrag über einen difinierten Zeitraum kommt.
Hallo Bedlan  :wink1: ,

danke für die Hinweise. Aber zur Fertigungssteuerung gibt es ja Controlling ohne Ende. Mir ging es explizit um die Vertriebssteuerung. Natürlich ist die Fertigungssteuerung ebenso wichtig, aber mein Focus liegt darauf, wie ich die Ressourcen im Vertrieb erfolgbringend steuere, also Außendienststeuerung, Erfolgsboni etc.

Serienanlaufprobleme habe ich bei Aufträgen im übrigen nicht. Dann habe ich nämlich Auftragsfertigung und keine Serienfertigung. Eine Mischform sind übrigens der Flugzeugbau mit einem neuen Modell, das in Auftrag gefertigt wird. Aber die wenigsten Unternehmen in Deutschland stellen Flugzeuge, Autos oder Schiffe her.

Handel und Dienstleistung legt immens zu und insbesondere dort ist eine Vertriebssteuerung wichtig.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
Bearbeitet: Backhove - 24.11.2011 11:53:12
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.

Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.

Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:
Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.
Dann stelle ich mir weiter die Frage, wenn der Vertriebler anhand solcher Kennzahlen einen Bonus erhält, im Nachgang die Fertigung aber nicht in der Lage ist, die Produkte zu den angeboten Preisen, Lieferzeiten etc., zu fertigen und dabei Nasse macht, ob dann der Bonus gerechtfertigt ist?
Würde es hier nicht zu einem Zielkonflikt zwischen den Vertrieb und der Fertigung kommen?
Zitat
bedlam schreibt:
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.



Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.



Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:

Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.

Liebes Forum, hallo Bedlan  :wink1: ,

die Anzahl der Akquisen wäre eine Kennzahl. Es wäre aber auch wichtig zu wissen, wieviel Input dahintersteckt, dass heißt, wieviele Interessenten mussten "bearbeitet" werden, um einen Auftrag zu generieren? Und dann ist noch wichtig, wie hoch die Deckungsbeiträge der Aufträge sind. Und ich bin halt auf der Suche nach mehr Kennzahlen, die man vielleicht auch aus dem CRM (Customer Relationship Management) ziehen kann, ohne dass die Basis manuell dokumentiert werden muss.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
Seiten: 1
Antworten
User, die dieses Thema lesen. (1 Gäste, 0 registrierte User, 0 versteckte User):

News


Digitalisierungs­aktivitäten im Mittelstand verlieren deutlich an Schwung Digitalisierungs­aktivitäten im Mittelstand verlieren deutlich an Schwung Aus dem neuen Digitalisierungsbericht von KfW Research geht hervor, dass die Digitalisierungsaktivitäten des deutschen Mittelstands über alle Wirtschaftszweige hinweg zuletzt eingebrochen sind. Der Anteil......

Stärker digitalisierte Unternehmen weisen eine höhere Produktivität auf Stärker digitalisierte Unternehmen weisen eine höhere Produktivität auf Je digitaler ein Unternehmen aufgestellt ist, umso produktiver ist es. Dieser Zusammenhang ist umso stärker ausgeprägt, je weiter die Digitalisierung des Unternehmens bereits fortgeschritten ist. Das ......

Studie des IPRI-Instituts "KI im Controlling" Studie des IPRI-Instituts "KI im Controlling" Künstliche Intelligenz verändert das Controlling zunehmend. Sie automatisiert repetitive Tätigkeiten und führt zu neuen Anforderungen an die Interpretation und Validierung von Analyseergebnissen. Eine......


Aktuelle Stellenangebote


Referent (w/m/d) Controlling / Bewertungen Energie Süd­bayern (ESB) bildet gemeinsam mit den Tochter­unter­nehmen Energienetze Bayern und der ESB Wärme die ESB-Unternehmens­gruppe. Mit rund 450 Mit­arbeiterinnen und Mit­arbeitern, Ausz......

Mitarbeiter Rechnungsprüfung (w/m/d) (Teilzeit) Wir in Yara sind Teil eines globalen Netzwerks und arbeiten gemeinsam daran, einige der wichtigsten Herausforderungen der Welt - Ressourcenknappheit, Ernährungsunsicherheit und Umweltveränderungen - g......

Manager, Controlling Road DACH (m/w/d) Bei DSV zu arbeiten bedeutet, in einer anderen Liga zu spielen. Als weltweit führendes Unternehmen im Bereich Transport und Logistik sind wir auf einer außergewöhnlichen Wachstumsreise. Lass uns gemei......

Sachbearbeiter Finanz- und Rechnungswesen / Bilanzbuchhalter (m/w/d) Seit fünf Jahrzehnten stehen wir als Familienunternehmen METZ CONNECT für Präzision, Zuverlässigkeit und Erfindergeist im Bereich der elektrischen Verbindungstechnik. Mit rund 850 Mitarbeitenden an St......

Sachgebietsleitung (m/w/d) Finanzverwaltung und -steuerung Die Fachhochschule Südwestfalen zählt mit ca. 10.000 Studierenden zu den größeren staatlichen Fach­hoch­schulen in Nordrhein-Westfalen. Rund 300 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Technik und Verwalt......

Prozessmanager (m/w/d) Rechnungswesen Die Stadtwerke Heilbronn GmbH ist ein wachstums­orientiertes Infrastruktur- und Dienst­leistungs­unter­nehmen. Mit ca. 420 Mitarbeitern erbringen wir Leistungen für die Einwohner der Stadt Heilbronn u......

kennzahlen-guide_titel_250px.jpg
Kennzahlen-Guide für Controller - Über 200 Kennzahlen mit Erläuterung und Beispielrechnung aus den Bereichen Finanzen, Personal, Logistik, Produktion, Einkauf, Vertrieb, eCommerce und IT.

Preis: E-Book 12,90 EUR mehr >>

Controlling-Software gesucht?

controlling_Dashboard_pm_ml12nan_B9707546_400x300.jpg

Verschaffen Sie sich hier einen Überblick >>
LI-In-Bug.pngBleiben Sie auf dem Laufenden und informieren sich über neue Fachbeiträge, Excel-Tools und Jobangebote auf unserer LinkedIn-Seite >>

Stellenanzeigen

Controller (M/W/D) in Vollzeit - Schwerpunkt Abteilungscontrolling & Reporting
Wir sind immer auf der Suche nach engagierten Talenten, die unsere dynamische Organisation verstärken. Mit einem kollegialen, kooperativen und innovativen Arbeitsumfeld sowie guten Entwicklungsmöglichkeiten ist dies die perfekte Gelegenheit für alle, die mit Leidenschaft etwas im Gesundheitswesen... Mehr Infos >>

Sachbearbeiter Finanz- und Rechnungswesen / Bilanzbuchhalter (m/w/d)
Seit fünf Jahrzehnten stehen wir als Familienunternehmen METZ CONNECT für Präzision, Zuverlässigkeit und Erfindergeist im Bereich der elektrischen Verbindungstechnik. Mit rund 850 Mitarbeitenden an Standorten in Europa, Asien und Nordamerika entwickeln, produzieren und vertreiben wir Systeme für ... Mehr Infos >>

Prozessmanager (m/w/d) Rechnungswesen
Die Stadtwerke Heilbronn GmbH ist ein wachstums­orientiertes Infrastruktur- und Dienst­leistungs­unter­nehmen. Mit ca. 420 Mitarbeitern erbringen wir Leistungen für die Einwohner der Stadt Heilbronn und die in Heilbronn ansässigen Unternehmen in den Bereichen Wasser­versorgung, Stadtbahn und -bus... Mehr Infos >>

Referent*in Finanzabteilung
An der Hochschule Emden/Leer, die sich als innovative, richtungsweisende Zukunfts­hochschule versteht, ist in der Finanz­abteilung (FA) am Campus Emden zum nächstmöglichen Zeitpunkt folgende Stelle mit der regelmäßigen wöchentlichen Arbeitszeit einer Vollbeschäftigung – zunächst befristet... Mehr Infos >>

Buchhalter (m/w/d) Vollzeit/Teilzeit
Wir sind der erste Ansprechpartner für die Marken Volvo, Peugeot und Ford im Raum Aschaffenburg. Freuen Sie sich auf ein modernes, innovatives Autohaus und wachsen Sie mit uns! Wir bieten Ihnen: Flexible Arbeitszeiten, Ab dem ersten Tag einen unbefristeten Arbeitsvertrag, 30 Tage Urlaub, Verkürzt... Mehr Infos >>

Stellvertretende Abteilungsleitung (m/w/d) Finanz- und Rechnungswesen / Bilanzbuchhaltung
Menschen machen den Unterschied. Seit der Gründung im Jahr 1919 hat sich unser Familienunternehmen zu einem führenden Anbieter in den Bereichen Feuerverzinkung, Beschichtung, Rietbergbehälter und Gitterroste entwickelt. Heute arbeiten mehr als 1.750 Mitarbeitende an 20 Standorten in Deutschland, ... Mehr Infos >>

Schleifring GmbH
In Kürze: Bei SCHLEIFRING erwartet Sie in unserem international ausgerichteten, produzierenden Unternehmen eine vielseitige Controlling-Rolle mit großem Gestaltungsspielraum. Wir freuen uns, Sie kennenzulernen. Mehr Infos >>

Controller (m/w/d)
BUTZBACH – THE DOOR COMPANY. Wir bauen Tore. Große Tore. Kleine Tore. Schnelle Tore. Spezielle Tore. Aber vor allem bauen wir langlebige und qualitativ hochwertige Tore. Unser Versprechen an unsere Kunden ist, dass wir für ihre Probleme eine individuelle Lösung finden. Und dass sie diese Lösung j... Mehr Infos >>

Weitere Stellenanzeigen im Stellenmarkt >>

Folgen Sie uns!

panthermedia_B90564160_patronestaff_310px.jpg

Controlling-Portal auf:
Facebook >> und  Linkedin >>

Viele kostenlose Webinare rund ums Controlling

CoPlanner_Logo_2_RGB_tuerkis_300dpi-controllingportal.jpg
In unseren Webinaren erfahren Sie, wie Sie Ihr Controlling auf ein neues Niveau heben. Neueste Trends, praxisnahe Einblicke und wie Sie Ihre Fähigkeiten optimieren können.  Vom präzisen Forecasting über HR-Controlling bis zur Konsolidierung und integrierten Planung: Die Webinare sind darauf ausgerichtet, Sie zu inspirieren, zu informieren und zu befähigen.     Mehr Infos >>  

JOB- TIPP

Karriere_290px.png
Sind Sie auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? Interessante Stellenangebote für Controller finden Sie in der Controlling-Portal Stellenbörse. Immer auf dem Laufenden bleiben und neue Jobangebote mit dem Jobletter automatisch erhalten? Zur Jobletter-Anmeldung >>

Excel-Vorlage für Angebotsvergleich

Angebotsvergleich Excel 290px.jpg
Formelgestützte Ermittlung des "besten" Angebots durch Gegenüberstellung der Angebotskonditionen verschiedener Anbieter. Das Excel-Tool bietet einen quantitativen und einen qualitativen Angebotsvergleich, in dem zunächst der Anbieter mit dem günstigsten Bezugspreis und anschließend nach bestimmten Bewertungskriterien der "beste" Lieferant ermittelt wird.

Jetzt hier für 25,- EUR downloaden >>

Excel-Tools für Controller!

Diagramme_Charts_pm_chormail@hotmail-com_B347361660_400x300.jpg

Über 500 Vorlagen direkt zum Download. Verschaffen Sie sich einen Überblick >>

Software-Tipps

jabatix_logo_Businessplan_290px.png
Jabatix NC ist eine Rechenmaschine, als add-on für Excel, für Controller in kleinen und mittleren Unternehmen. Sie führt komplexe Berechnungen durch und stellt die Ergebnisse in EXCEL bereit – ohne lange Einarbeitung. Mehr Informationen >>

Diamant.PNG
Diamant/3 bietet Ihnen ein Rechnungswesen mit integriertem Controlling für Bilanz- / Finanz- und Kosten- / Erfolgs- Controlling sowie Forderungsmanagement und Personalcontrolling. Erweiterbar bis hin zum unternehmensweiten Controlling. Mehr Informationen >>


Weitere Controlling-Software-Lösungen im Marktplatz >>

Excel-Tool Unternehmensbewertung (Valuation Box)

Die „Valuation Box“ von Fimovi beinhaltet drei verschiedene, unabhängig voneinander verwendbare Excel-Vorlagen zur einfachen und schnellen Unternehmensbewertung. Dabei werden die Verfahren die Discounted Cashflow Methode (DCF), Venture Capital Methoden und First Chicago Methode.
Mehr Informationen >>

Break Even Analyse

BreakEven.png
Nach Eingabe der Fixkosten, der variablen Stückkosten und des Verkaufspreises wird die Break-Even-Menge sowie für alternative Absatzmengen die Kosten-, Erlös- und Gewinnwerte ermittelt. Für die tabellarische Lösung kann durch die Eingabe der Schrittweite frei festgelegt werden, für welche Absatzmengen die jeweiligen Kosten und Erlöse dargestellt werden sollen.
Mehr Informationen >>

RS Liquiditätsplanung L (Excel-Tool)

Liquiditätsplan.png
Es handelt sich hierbei um ein in Excel erstelltes Werkzeug für die Liquiditätsplanung von Kleinunternehmen sowie Freiberuflern. Die Planung erfolgt auf Basis von veränderbaren Einnahmen- und Ausgabepositionen. Detailplanungen sind auf extra Tabellenblättern für z.B. einzelne Projekte oder Produkte vorhanden. Auswertungen erfolgen in der Jahresplanung mit monatlichen Werten.
Mehr Informationen >>

Weitere über 400 Excel-Vorlagen finden Sie hier >>

Skript Kostenrechnung

Umfassendes Skript für Studenten, Auszubildende und angehende Bilanzbuchhalter zu allen prüfungsrelevanten Themen aus der Kosten- und Leistungsrechnung als ebook im pdf-Format. Auf 163 Seiten wird alles zum Thema Kostenrechnung ausführlich und verständlich sowie mit vielen Abbildungen und Beispielen erläutert.

Themen:

- Kostentheorie
- Aufgaben und Systeme der Kostenrechnung
- Vollkostenrechnung
- Teilkostenrechnung (Deckungsbeitragsrechnung)
- Plankostenrechnung
- Kurzfristige Erfolgsrechnung
- Prozesskostenrechnung
- Kalkulation im Handel

Zusätzlich zum Skript erhalten Sie umfangreiche Klausuraufgaben und Übungsaufgaben mit Lösungen! Preis 9,90 EUR Hier bestellen >>

Excel TOP-SellerRS Liquiditätsplanung L

PantherMedia_pannawat_B100513902_400x300.jpg
Die RS Liquiditätsplanung L ist ein in Excel erstelltes Werkzeug für die Liquiditätsplanung von Kleinunternehmen sowie Freiberuflern. Die Planung erfolgt auf Basis von veränderbaren Einnahmen- und Ausgabepositionen. Detailplanungen können auf extra Tabellenblättern für z.B. einzelne Projekte oder Produkte vorgenommen werden. 
Mehr Informationen >>

Rollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis

Dieses Excel-Tool bietet Ihnen die Grundlage für ein Frühwarnsystem. Der erstellte Liquiditätsplan warnt Sie vor bevorstehenden Zahlungsengpässen, so dass Sie frühzeitig individuelle Maßnahmen zur Liquiditätssicherung einleiten können. Gerade in Krisensituationen ist eine kurzfristige Aktualisierung und damit schnelle Handlungsfähigkeit überlebenswichtig. Mehr Informationen >>

Strategie-Toolbox mit verschiedenen Excel-Vorlagen

Die Strategie-Toolbox enthält 10 nützliche Excel Vorlagen, die sich erfolgreich in der Strategie bewährt haben. Alle Tools sind sofort einsatzbereit und sind ohne Blattschutz. Damit können die Vorlagen individuell angepasst werden.
Ideal für Mitarbeiter aus dem strategischen ManagementMehr Informationen>>

Weitere über 400 Excel-Vorlagen finden Sie hier >>

Software-Tipp

Liquiditätsplanung_Fimovi.jpgRollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis. Mit der Excel-Vorlage „Liquiditätstool“ erstellen Sie schnell und einfach ein Bild ihrer operativen Liquiditätslage für die nächsten (bis zu 52) Wochen. Mehr Infos und Download >>