Home / Forum / Allgemeine Foren / Controlling funktional / Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Login  Registrieren  Suchen  User  Regeln 
Neues Thema in folgender Kategorie
Forum » Allgemeine Foren » Controlling funktional
Seiten: 1
Antworten
Kennzahlen im Vertriebscontrolling, Welche sind typisch?
1.
13.11.2011 19:51:57
Sehr geehrte Damen und Herren,

in der Literatur zum Vertriebscontrolling findet man häufig gute theoretische Abhandlungen zum Thema. Der Bereich Kennzahlen im Vertrieb ist meistens sehr dünn, meist sind dann allgemeine Kennzahlen aus dem financial Controlling genannt oder es sind Kennzahlen zur Steuerung von Kostenstellen. Von mir aus kann ich mir Kennzahlen vorstellen wie Margenentwicklung oder Vertragsabschlussquote. Deckungsbeitrag ist mir zu allgemein. Fällt jemandem was ein oder kennt jemand eine Publikation zu Kennzahlen im Vertrieb? Bitte nicht diese komische teuer veröffentlichte Diplom-Arbeit zu dem Thema (ich nenne den Namen nicht), die taugt nichts.

Beste Grüße
Michael Hatje-Backhove
 
 
2.
15.11.2011 10:35:44
Hallo Backhove,

eine gute Übersicht bietet der Artikel Vertriebscontrolling, in dem u. a. auch eine Vertriebskennzahlen-Prüfmatrix behandelt wird.

Literaturhinweise stehe auch direkt unter dem Beitrag. So wird z. B. Instrumente des Vertriebscontrollings von Preitler und Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn von Pufahl empfohlen.

Ich bin mir nicht sicher, ob diese deinen Anforderungen gerecht werden. Was sagst du erstmal dazu?

MfG
M.
 
 
3.
16.11.2011 17:05:42
Hallo,

hier sind auch noch ein paar Vertriebskennzahlen zu finden >> (unter Punkt 6.)

Gruß, CP1
 
 
4.
23.11.2011 14:49:20
Danke für die Tipps, ist mir aber alles nicht brauchbar genug. Bin inzwischen auch fündig geworden:

Reichmann, T./Palloks,M.:Modernes kennzahlengestütztes Vertriebscontrolling (1998) in Kostenmanagement und Controlling S. 231-258

Gruß
MB
 
 
5.
24.11.2011 08:17:42
Hallo Backhove,

jetzt mal weg von der Literatur.
Schaust Du bei der Betrachtung auch in das Unternehmen. Also die Auswirkung auf die Arbeitsvorbereitung und die Fertigung?
Es  gibt ja Aufträge die gerade in diesen Bereichen hohe Ist-Kosten verursachen, aber nur einen geringen Umsatzbeitrag haben. Im schlimmsten Fall bekommt man durch Serienanlaufprobleme kein positives Ergebnis. Dabei unterstelle ich, dass es zu keinem Rahmenlieferungsvertrag über einen difinierten Zeitraum kommt.
 
 
6.
24.11.2011 11:28:27
Hallo Bedlan  :wink1: ,

danke für die Hinweise. Aber zur Fertigungssteuerung gibt es ja Controlling ohne Ende. Mir ging es explizit um die Vertriebssteuerung. Natürlich ist die Fertigungssteuerung ebenso wichtig, aber mein Focus liegt darauf, wie ich die Ressourcen im Vertrieb erfolgbringend steuere, also Außendienststeuerung, Erfolgsboni etc.

Serienanlaufprobleme habe ich bei Aufträgen im übrigen nicht. Dann habe ich nämlich Auftragsfertigung und keine Serienfertigung. Eine Mischform sind übrigens der Flugzeugbau mit einem neuen Modell, das in Auftrag gefertigt wird. Aber die wenigsten Unternehmen in Deutschland stellen Flugzeuge, Autos oder Schiffe her.

Handel und Dienstleistung legt immens zu und insbesondere dort ist eine Vertriebssteuerung wichtig.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
Bearbeitet: Backhove - 24.11.2011 11:53:12
 
 
7.
24.11.2011 12:34:15
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.

Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.

Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:
Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.
Dann stelle ich mir weiter die Frage, wenn der Vertriebler anhand solcher Kennzahlen einen Bonus erhält, im Nachgang die Fertigung aber nicht in der Lage ist, die Produkte zu den angeboten Preisen, Lieferzeiten etc., zu fertigen und dabei Nasse macht, ob dann der Bonus gerechtfertigt ist?
Würde es hier nicht zu einem Zielkonflikt zwischen den Vertrieb und der Fertigung kommen?
 
 
8.
25.11.2011 21:04:23
Zitat
bedlam schreibt:
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.



Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.



Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:

Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.

Liebes Forum, hallo Bedlan  :wink1: ,

die Anzahl der Akquisen wäre eine Kennzahl. Es wäre aber auch wichtig zu wissen, wieviel Input dahintersteckt, dass heißt, wieviele Interessenten mussten "bearbeitet" werden, um einen Auftrag zu generieren? Und dann ist noch wichtig, wie hoch die Deckungsbeiträge der Aufträge sind. Und ich bin halt auf der Suche nach mehr Kennzahlen, die man vielleicht auch aus dem CRM (Customer Relationship Management) ziehen kann, ohne dass die Basis manuell dokumentiert werden muss.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
 
 
 
Seiten: 1
Antworten

News

"Doomjobbing" – viele Jobsuchende scrollen an den passenden Angeboten vorbei "Doomjobbing" – viele Jobsuchende scrollen an den passenden Angeboten vorbei Immer mehr Jobsuchende geraten in einen erschöpfenden Kreislauf aus endlosem Scrollen, Bewerben und wiederkehrender Enttäuschung. Ein neues Schlagwort bringt dieses Phänomen auf den Punkt: "Doomjobbing".......

Wann im Homeoffice der Weg zum Besorgen des Mittagessens unfallversichert ist Wann im Homeoffice der Weg zum Besorgen des Mittagessens unfallversichert ist Das Hessische Landessozialgericht hat in zwei Fällen zu Tätigkeiten im Homeoffice und bei mobilem Arbeiten klargestellt, unter welchen Voraussetzungen Betroffene auf Wegen zum Erwerb des Mittagessens ......

Die verdrängte Frage der KI: Wer verliert? Die verdrängte Frage der KI: Wer verliert? Kürzlich stand ich auf einer Bühne in Köln, beim Unternehmertreffen der Gemeinwohl-Ökonomie. Ich sprach über unsere Erfahrungen mit KI, über Chancen und Verantwortung. Und dann kam diese eine Frage aus......


Aktuelle Stellenangebote

Buchhalter (in) (d/m/w) Wir sind ein modernes Landesunternehmen mit 150-jähriger Geschichte. Wir bewirtschaften rund 17.000 Hektar in Brandenburg – eine Fläche fast so groß wie der Berliner Bezirk Treptow-Köpenick. Unser Por......

Finanzbuchhalter / Konzernbuchhalter (m/w/d) Konsolidierung DG Nexolution gestaltet und entwickelt innovative Lösungen für Unternehmen aus dem genossenschaftlichen Verbund und darüber hinaus. Ob Payment-, Procurement- oder Marketing-Lösung, Onlineshops, digita......

Internationaler Bilanzbuchhalter (m/w/d) Als global führender High-End-Hersteller entwickelt und fertigt die Helmut Fischer Gruppe exzellente Mess­lösungen für die industrielle Qualitäts­sicherung. Mit einem starken Team aus weltweit mehr al......

Bilanzbuchhalter (m/w/d) Tochtergesellschaften Wir sind ein inno­vatives, welt­weit agieren­des Medi­zin­tech­nik-Unter­neh­men mit mehr als 100 Jah­ren Tra­di­tion und außer­ge­wöhn­lichem Know-how in der me­di­zi­ni­schen und tech­nischen En­dos......

Finanzbuchhalterin oder Finanzbuchhalter (m/w/d) Schwerpunkt Steuern Der DRK-Landesverband Schleswig-Holstein e. V. ist ein Spitzenverband der freien Wohlfahrtspflege, nationale Hilfsgesellschaft und ein modernes Dienstleistungsunternehmen. Mit seinen ca. 1.000 Mitarbe......

Werkscontroller* Bei uns erwartet Sie ein sicherer Arbeitsplatz mit vielseitigen Aufgaben. Wir begleiten Sie auf Ihrem Karriereweg und bieten Ihnen individuelle Weiterbildungsmöglichkeiten. Dank unserer Kooperation mi......

kennzahlen-guide_titel_250px.jpg
Kennzahlen-Guide für Controller - Über 200 Kennzahlen mit Erläuterung und Beispielrechnung aus den Bereichen Finanzen, Personal, Logistik, Produktion, Einkauf, Vertrieb, eCommerce und IT.

Preis: E-Book 12,90 EUR mehr >>

Controlling-Software gesucht?

controlling_Dashboard_pm_ml12nan_B9707546_400x300.jpg

Verschaffen Sie sich hier einen Überblick >>
LI-In-Bug.pngBleiben Sie auf dem Laufenden und informieren sich über neue Fachbeiträge, Excel-Tools und Jobangebote auf unserer LinkedIn-Seite >>

Stellenanzeigen

Beteiligungscontroller (m/w/d)
Als global führender High-End-Hersteller ent­wickelt und fertigt die Helmut Fischer Gruppe exzel­lente Mess­lösungen für die indus­trielle Qualitäts­sicherung. Mit einem starken Team aus welt­weit mehr als 800 Mit­arbeitenden, jeder Menge Know­how und viel Leiden­schaft defi­nieren wir die Grenze... Mehr Infos >>

Lohnbuchhalter (m/w/d)
H‑O‑T bietet Hightech-Know-how in den Bereichen Härte­technik, Nitrier­technik und Beschichtungs­technik. H‑O‑T erfindet, entwickelt und realisiert unverzichtbare technologische Lösungen für die Industrie, mit denen Reibung und Verschleiß entscheidend reduziert werden, um Komponenten noch sichere... Mehr Infos >>

Financial Controller (m/w/d)
Ihre Zukunft – perfekt verpackt. Smurfit Westrock ist der weltweit wegweisende Anbieter von papier­basierten Ver­pack­ungs­lösungen. Mit mehr als 100.000 Mitarbeitenden, 500 Ver­arbei­tungs­betrieben und 63 Fabriken in 40 Ländern bieten wir unseren Kunden eine breite Palette an un­verwechsel­bare... Mehr Infos >>

Mitarbeiter (m/w/d) im Haushaltsmanagement – Anwenderbetreuung und Buchhaltung
Das Staatliche Bauamt München 2 plant, baut und organisiert für den Freistaat Bayern sämtliche Gebäude der staatlichen Hoch­schulen und Universitäten im Bereich München und Garching. Dazu zählen modernste Labor- und Forschungs­gebäude sowie Hörsaal- und Seminar­gebäude und vieles mehr. Die Gebäud... Mehr Infos >>

Sachbearbeiter:in Clearing Finanzen Teilzeit (m/w/d)
Haben Sie Fellbach im Kopf? Kein Wunder. Viel­fältige Kultur‑ und Frei­zeit­angebote laden nicht nur zum Arbeiten, sondern auch zum Wohl­fühlen ein. Damit Fell­bach weiter­hin so lebens­wert bleibt, suchen wir Sie. Was Sie gestalten. Sie klären Differenzen und Unstimmig­keiten auf Personen­konten... Mehr Infos >>

Buchhalter (in) (d/m/w)
Wir sind ein modernes Landesunternehmen mit 150-jähriger Geschichte. Wir bewirtschaften rund 17.000 Hektar in Brandenburg – eine Fläche fast so groß wie der Berliner Bezirk Treptow-Köpenick. Unser Portfolio ist vielfältig: Wir vermieten und verpachten Flächen für Landwirtschaft, Erneuerbare Energ... Mehr Infos >>

Finanzbuchhalterin oder Finanzbuchhalter (m/w/d) Schwerpunkt Steuern
Der DRK-Landesverband Schleswig-Holstein e. V. ist ein Spitzenverband der freien Wohlfahrtspflege, nationale Hilfsgesellschaft und ein modernes Dienstleistungsunternehmen. Mit seinen ca. 1.000 Mitarbeitenden betreibt er soziale und therapeutische Einrichtungen und Dienste. Mehr Infos >>

Finanzbuchhalter / Konzernbuchhalter (m/w/d) Konsolidierung
DG Nexolution gestaltet und entwickelt innovative Lösungen für Unternehmen aus dem genossenschaftlichen Verbund und darüber hinaus. Ob Payment-, Procurement- oder Marketing-Lösung, Onlineshops, digitale Plattformen oder wenn es darum geht, Nachhaltigkeit wirkungsvoll umzusetzen – wir sind Wegbere... Mehr Infos >>

Weitere Stellenanzeigen im Stellenmarkt >>

Folgen Sie uns!

panthermedia_B90564160_patronestaff_310px.jpg

Controlling-Portal auf:
Facebook >> und  Linkedin >>

Veranstaltungs-Tipp:
Haufe Online Days - Jahresforum Controlling

Online-Jahresforum-CON_290x100px.jpg
Führende Expertinnen und Experten geben dir Einblicke in die aktuellen Themen, Trends und Entwicklungen im Controlling, wie z.B. KI, Data Intelligence, Strategie und Transformation. Als Teilnehmer:in erwartet dich ein abwechslungsreiches Programm mit Vorträgen, Best Practices, Diskussionen und virtuellem Networking. Freue dich auf wertvolle Impulse, innovative Ideen und konkrete Empfehlungen, um dein Controlling zukunftssicher zu gestalten.   

Erfahre mehr zum Programm >>  

JOB- TIPP

Karriere_290px.png
Sind Sie auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? Interessante Stellenangebote für Controller finden Sie in der Controlling-Portal Stellenbörse. Immer auf dem Laufenden bleiben und neue Jobangebote mit dem Jobletter automatisch erhalten? Zur Jobletter-Anmeldung >>

Excel-Tool Bilanz- und Erfolgsanalyse

Bilanzanalyse-Tool 290px.jpg
Aus Bilanz und G+V werden alle gängigen Bilanz- und Erfolgskennzahlen errechnet und versucht, die Bewertung der Zahlen mit den Ampelfarben grün, gelb und rot deutlich zu machen. Die Ableitung bzw. Berechnung der Kennzahlen wird ausführlich dargestellt.

Jetzt hier für 34,- EUR downloaden >>

Excel-Tools für Controller!

Diagramme_Charts_pm_chormail@hotmail-com_B347361660_400x300.jpg

Über 500 Vorlagen direkt zum Download. Verschaffen Sie sich einen Überblick >>

Software-Tipps

QuoVadis.jpg
Der BusinessPlanner besticht seit Jahren durch seine schnelle und professionelle Umsetzung einer integrierten Unternehmensplanung. Ein besonderer Fokus liegt auf der Integration von Planbilanz und Finanzplan / Cashflow – inklusive transparentem und aussagekräftigem Reporting.
Mehr Informationen >>

Lucanet_logo.jpg
LucaNet.Planner deckt alle Anforderungen der integrierten Unternehmensplanung, des Reportings und der Analyse ab. Setzen Sie auf eine Software, die Ihnen mit maximaler Transparenz Arbeitsprozesse erleichtert. Mit wenigen Mausklicks passen Sie vorgefertigte Strukturen an Ihre Bedürfnisse an und importieren Ist-Zahlen über fertige Schnittstellen aus Ihrem Vorsystem.  Mehr Informationen >>

idl.png
Die IDL CPM Suite ist eine Software für die Unternehmenssteuerung mit integrierten Applikationen für Konzernkonsolidierung, Finanzplanung, operative Planung, Managementreporting, regulatorisches Berichtswesen und Analyse. Herausragende Usability, hohe Automatisierung und Fachlichkeit zeichnen sie aus. Mehr Informationen >>

Weitere Controlling-Software-Lösungen im Marktplatz >>

PLC Businessplan

Sie benötigen Hilfe bei der Erstellung Ihres Businessplans? Der automatisierte Businessplan hilft Ihnen systematisch bei der Erstellung und das automatisiert und ohne viel Dateneingabe.
 Mehr Informationen >>

Nutzwertanalyse

Die Nutzwertanalyse ist eine Methode zur quantitativen Bewertung des Nutzens von Entscheidungsalternativen, die wegen fehlender numerischer oder monetärer Vergleichskriterien nicht oder schwer miteinander vergleichbar sind.
Mehr Informationen >>

Meilensteintrendanalyse

Meilensteintrendanalyse.png
Diese auf Excel basierende Meilensteintrendanalyse ist ein effizientes grafisches Werkzeug zur Verfolgung von Projektmeilensteinen. Mehr Informationen >>

Weitere über 400 Excel-Vorlagen finden Sie hier >>

Excel-Tool für Investitionsrechnung

meeting_diskussion_haende_pm_pressmaster_290px (1).png
Professionelle Investitionsrechnung in Excel – HGB-konform: NPV inkl. AfA-Tax-Shield, IRR, statischer und dynamischer Payback, BMF-AfA-Tabelle mit 33 Anlagenklassen, Priorisierung: PRIO 0–3, Szenarien, Leasing-vs-Kauf und ein fertiger DATEV-Aktivierungs-Buchungssatz. Druckfertige GF-Vorlage, KI-Prompt, keine Makros.

Jetzt hier für 69,90 EUR downloaden!

Excel TOP-SellerRS Liquiditätsplanung L

PantherMedia_pannawat_B100513902_400x300.jpg
Die RS Liquiditätsplanung L ist ein in Excel erstelltes Werkzeug für die Liquiditätsplanung von Kleinunternehmen sowie Freiberuflern. Die Planung erfolgt auf Basis von veränderbaren Einnahmen- und Ausgabepositionen. Detailplanungen können auf extra Tabellenblättern für z.B. einzelne Projekte oder Produkte vorgenommen werden. 
Mehr Informationen >>

Rollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis

Dieses Excel-Tool bietet Ihnen die Grundlage für ein Frühwarnsystem. Der erstellte Liquiditätsplan warnt Sie vor bevorstehenden Zahlungsengpässen, so dass Sie frühzeitig individuelle Maßnahmen zur Liquiditätssicherung einleiten können. Gerade in Krisensituationen ist eine kurzfristige Aktualisierung und damit schnelle Handlungsfähigkeit überlebenswichtig. Mehr Informationen >>

Strategie-Toolbox mit verschiedenen Excel-Vorlagen

Die Strategie-Toolbox enthält 10 nützliche Excel Vorlagen, die sich erfolgreich in der Strategie bewährt haben. Alle Tools sind sofort einsatzbereit und sind ohne Blattschutz. Damit können die Vorlagen individuell angepasst werden.
Ideal für Mitarbeiter aus dem strategischen Management. Mehr Informationen>>

Weitere über 400 Excel-Vorlagen finden Sie hier >>

Software-Tipp

Liquiditätsplanung_Fimovi.jpgRollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis. Mit der Excel-Vorlage „Liquiditätstool“ erstellen Sie schnell und einfach ein Bild ihrer operativen Liquiditätslage für die nächsten (bis zu 52) Wochen. Mehr Infos und Download >>