Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Neues Thema in folgender Kategorie
Seiten: 1
Antworten
Kennzahlen im Vertriebscontrolling, Welche sind typisch?
Sehr geehrte Damen und Herren,

in der Literatur zum Vertriebscontrolling findet man häufig gute theoretische Abhandlungen zum Thema. Der Bereich Kennzahlen im Vertrieb ist meistens sehr dünn, meist sind dann allgemeine Kennzahlen aus dem financial Controlling genannt oder es sind Kennzahlen zur Steuerung von Kostenstellen. Von mir aus kann ich mir Kennzahlen vorstellen wie Margenentwicklung oder Vertragsabschlussquote. Deckungsbeitrag ist mir zu allgemein. Fällt jemandem was ein oder kennt jemand eine Publikation zu Kennzahlen im Vertrieb? Bitte nicht diese komische teuer veröffentlichte Diplom-Arbeit zu dem Thema (ich nenne den Namen nicht), die taugt nichts.

Beste Grüße
Michael Hatje-Backhove
Hallo Backhove,

eine gute Übersicht bietet der Artikel Vertriebscontrolling, in dem u. a. auch eine Vertriebskennzahlen-Prüfmatrix behandelt wird.

Literaturhinweise stehe auch direkt unter dem Beitrag. So wird z. B. Instrumente des Vertriebscontrollings von Preitler und Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn von Pufahl empfohlen.

Ich bin mir nicht sicher, ob diese deinen Anforderungen gerecht werden. Was sagst du erstmal dazu?

MfG
M.
Hallo,

hier sind auch noch ein paar Vertriebskennzahlen zu finden >> (unter Punkt 6.)

Gruß, CP1
Danke für die Tipps, ist mir aber alles nicht brauchbar genug. Bin inzwischen auch fündig geworden:

Reichmann, T./Palloks,M.:Modernes kennzahlengestütztes Vertriebscontrolling (1998) in Kostenmanagement und Controlling S. 231-258

Gruß
MB
Hallo Backhove,

jetzt mal weg von der Literatur.
Schaust Du bei der Betrachtung auch in das Unternehmen. Also die Auswirkung auf die Arbeitsvorbereitung und die Fertigung?
Es  gibt ja Aufträge die gerade in diesen Bereichen hohe Ist-Kosten verursachen, aber nur einen geringen Umsatzbeitrag haben. Im schlimmsten Fall bekommt man durch Serienanlaufprobleme kein positives Ergebnis. Dabei unterstelle ich, dass es zu keinem Rahmenlieferungsvertrag über einen difinierten Zeitraum kommt.
Hallo Bedlan  :wink1: ,

danke für die Hinweise. Aber zur Fertigungssteuerung gibt es ja Controlling ohne Ende. Mir ging es explizit um die Vertriebssteuerung. Natürlich ist die Fertigungssteuerung ebenso wichtig, aber mein Focus liegt darauf, wie ich die Ressourcen im Vertrieb erfolgbringend steuere, also Außendienststeuerung, Erfolgsboni etc.

Serienanlaufprobleme habe ich bei Aufträgen im übrigen nicht. Dann habe ich nämlich Auftragsfertigung und keine Serienfertigung. Eine Mischform sind übrigens der Flugzeugbau mit einem neuen Modell, das in Auftrag gefertigt wird. Aber die wenigsten Unternehmen in Deutschland stellen Flugzeuge, Autos oder Schiffe her.

Handel und Dienstleistung legt immens zu und insbesondere dort ist eine Vertriebssteuerung wichtig.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
Bearbeitet: Backhove - 24.11.2011 11:53:12
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.

Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.

Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:
Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.
Dann stelle ich mir weiter die Frage, wenn der Vertriebler anhand solcher Kennzahlen einen Bonus erhält, im Nachgang die Fertigung aber nicht in der Lage ist, die Produkte zu den angeboten Preisen, Lieferzeiten etc., zu fertigen und dabei Nasse macht, ob dann der Bonus gerechtfertigt ist?
Würde es hier nicht zu einem Zielkonflikt zwischen den Vertrieb und der Fertigung kommen?
Zitat
bedlam schreibt:
Grundsätzlich ist es mir klar, wo du hin willst.



Da wir ebenfalls gerade einen Vertrieb im Aufbau haben, finde ich entsprechende Steuerungsintrumente interessant.



Ich stell mal einen kleinen Konstrukt auf:

Ich denke man könnte als Kennzahl für den Vertriebler die Anzahl der Akquise oder Umsatz nehmen und stellen wir uns vor, der Vertriebler ist sehr geschickt.

Liebes Forum, hallo Bedlan  :wink1: ,

die Anzahl der Akquisen wäre eine Kennzahl. Es wäre aber auch wichtig zu wissen, wieviel Input dahintersteckt, dass heißt, wieviele Interessenten mussten "bearbeitet" werden, um einen Auftrag zu generieren? Und dann ist noch wichtig, wie hoch die Deckungsbeiträge der Aufträge sind. Und ich bin halt auf der Suche nach mehr Kennzahlen, die man vielleicht auch aus dem CRM (Customer Relationship Management) ziehen kann, ohne dass die Basis manuell dokumentiert werden muss.

Gruß
Michael Hatje-Backhove
Seiten: 1
Antworten
User, die dieses Thema lesen. (1 Gäste, 0 registrierte User, 0 versteckte User):

News


KfW Research: Künstliche Intelligenz kommt im Mittelstand immer häufiger zum Einsatz KfW Research: Künstliche Intelligenz kommt im Mittelstand immer häufiger zum Einsatz Der Anteil mittelständischer Unternehmen in Deutschland, die künstliche Intelligenz (KI) nutzen, ist in den vergangenen Jahren stark angestiegen. Während zwischen 2016 und 2018 nur 4 % der kleinen und......

CFO-Agenda 2026: Finanzchefs werden zu digitalen Architekten der Unternehmenszukunft CFO-Agenda 2026: Finanzchefs werden zu digitalen Architekten der Unternehmenszukunft Künstliche Intelligenz (KI), Environmental, Social & Governance (ESG) und die Talententwicklung prägen die neue Rolle des CFO: Im Jahr 2026 wird der CFO nicht mehr ausschließlich als Hüter der Zahlen......

Auf welche Warnsignale Bewerber in Stellenanzeigen achten sollten Auf welche Warnsignale Bewerber in Stellenanzeigen achten sollten Eine Stellenausschreibung gibt neben den technischen Leistungsanforderungen oft mehr Informationen über eine Position preis, als es auf den ersten Blick scheint. Was nach Traumjob klingt, kann zu einem......


Aktuelle Stellenangebote


Group Controller* Bei uns erwartet Sie ein sicherer Arbeitsplatz mit vielseitigen Aufgaben. Wir begleiten Sie auf Ihrem Karriereweg und bieten Ihnen individuelle Weiterbildungsmöglichkeiten. Dank unserer Kooperation mi......

Leitung (w/m/d) Controlling Wir sind die Medizinischen Einrichtungen des Bezirks Oberpfalz. Rund 4.000 Expert:innen aus 60 Nationen arbeiten in unseren Kliniken, Pflege­heimen, Pflege­schulen oder unserem Bildungs­institut. Wir ......

Sachbearbeiter Kreditoren Transportunternehmer (m/w/d) Wir suchen dich für die Abteilung Finance & Administration als Sachbearbeiter Kreditoren Transportunternehmer (m/w/d) in Vollzeit und unbefristet am Standort Langenfeld. Wir von nox sind führe......

Sachbearbeiter Kreditoren (m/w/d) Wir suchen dich für die Abteilung Kreditoren als Kreditor (m/w/d) in Vollzeit am Standort Langenfeld. Gestalte mit uns die Zukunft! Wir von nox sind führend in der Lieferung zeitkritischer Ers......

Senior Accountant Anlagenbuchhaltung / Controlling (m/w/d) Wir in Yara sind Teil eines globalen Netzwerks und arbeiten gemeinsam daran, einige der wichtigsten Herausforderungen der Welt – Ressourcenknappheit, Ernährungsunsicherheit und Umweltveränderungen – g......

Controller*in für die Kosten- und Leistungsrechnung (KLR) Die Max-Planck-Gesellschaft zur Förderung der Wissenschaften e. V. (MPG) ist eine von Bund und Ländern finanzierte Selbstverwaltungs­organisation der Wissenschaft. Sie betreibt in gegenwärtig ......

kennzahlen-guide_titel_250px.jpg
Kennzahlen-Guide für Controller - Über 200 Kennzahlen mit Erläuterung und Beispielrechnung aus den Bereichen Finanzen, Personal, Logistik, Produktion, Einkauf, Vertrieb, eCommerce und IT.

Preis: E-Book 12,90 EUR mehr >>

Controlling-Software gesucht?

controlling_Dashboard_pm_ml12nan_B9707546_400x300.jpg

Verschaffen Sie sich hier einen Überblick >>

Excel. Aber in schnell

CP-Webinar-roosi-3.jpg
Beschleunigen Sie Ihr Reporting: Wie Sie Excel weiterhin nutzen – aber mit AnaplanXL effizienter, konsistenter und ohne manuelle Schleifen.

Jetzt anmelden, es gibt noch freie Plätze!

Stellenanzeigen

Buchhalter/-in (m/w/d)
Das Globana Village am Flughafen Leipzig/Halle besteht aus dem „Fashion-Campus“ um das MMC Mitteldeutsches Mode Center, welches mit über 200 Showrooms namhafter Modemarken und seinen Modemessen die zentrale Distributions- und Beschaffungsplattform für die Modeindustrie und den Modefachhandel in d... Mehr Infos >>

Controller (m/w/d)
NIEHOFF ist ein erfolgreiches deutsches, mittel­ständisches Unternehmen mit inter­natio­nalen Strukturen und Tradition im Bereich des Sonder­maschinenbaus. Mit eigenen Tochter­gesell­schaften und Nieder­lassungen in den USA, Brasilien, China, Indien, Tschechien, Schweden, Singapur, Japan, Spanien... Mehr Infos >>

Leitung (w/m/d) Controlling
Wir sind die Medizinischen Einrichtungen des Bezirks Oberpfalz. Rund 4.000 Expert:innen aus 60 Nationen arbeiten in unseren Kliniken, Pflege­heimen, Pflege­schulen oder unserem Bildungs­institut. Wir sind spezialisiert auf die Fachgebiete Psychiatrie und Psycho­therapie, Kinder- und Jugend­psychi... Mehr Infos >>

Leitung Controlling (m/w/d)
Die IRS Holding ist die führende Plattform für Karosserie- und Lackdienstleistungen in Europa. Mit rund 170 Autowerkstätten begleiten wir unsere Kunden von Unfallreparatur über Smart Repair bis hin zu umfassenden automobilen Serviceleistungen. Gemeinsam mit unseren Länderorganisationen treiben wi... Mehr Infos >>

Sachbearbeitung externes Rechnungswesen (w/m/d)
Die Bundesanstalt für Immobilienaufgaben (BImA) ist das Immobilienunternehmen des Bundes, das die immobilienpolitischen Ziele der Bundesregierung unterstützt und für fast alle Bundesbehörden die notwendigen Flächen und Gebäude zur Verfügung stellt. Dementsprechend sind wir in ganz Deutsch... Mehr Infos >>

Business Controller (m/w/d)
In der ALTANA Gruppe arbeiten Sie in einer einzigartigen Innovationskultur, in der die Förderung individueller Ideen und Fähigkeiten und ein offenes, vertrauensvolles Miteinander großgeschrieben werden. BYK-Gardner bietet Ihnen eine Menge Vorteile. Im Detail: eine angenehme Betriebsgröße, in der ... Mehr Infos >>

Beteiligungscontroller:in
Börsennotierte Führungsgesellschaft einer mittelständisch geprägten Unternehmensgruppe mit aktuell 46 unmittelbaren Beteiligungen in den Segmenten Engineering, Infrastructure und Material Solutions, Nachhaltige Beteiligungsstrategie "Kaufen, Halten und Entwickeln", Sitz in Bergisch Glad... Mehr Infos >>

Controller – Forschungsinstitut (all genders)
Die Fraunhofer-Gesellschaft (www.fraunhofer.de) ist eine der weltweit führenden Organisationen für anwendungs­orientierte Forschung. 75 Institute entwickeln wegweisende Technologien für unsere Wirtschaft und Gesellschaft – genauer: 32 000 Menschen aus Technik, Wissenschaft, Verwaltung und... Mehr Infos >>

Weitere Stellenanzeigen im Stellenmarkt >>

Folgen Sie uns!

panthermedia_B90564160_patronestaff_310px.jpg

Controlling-Portal auf:
Facebook >> und  Linkedin >>

Veranstaltungs-Tipp

Confex_Online-Banner_290px.jpg
Lernen Sie von unseren Experten alle Tricks zum Thema Power BI.
  • Erfahrene Trainer mit fundiertem Power BI Wissen
  • Praxisnahe Beispiele und Übungen für sofortige Anwendung
  • Kleine Gruppen für maximale Interaktion
Melden Sie sich jetzt an, es gibt noch freie Plätze.

JOB- TIPP

Karriere_290px.png
Sind Sie auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? Interessante Stellenangebote für Controller finden Sie in der Controlling-Portal Stellenbörse. Immer auf dem Laufenden bleiben und neue Jobangebote mit dem Jobletter automatisch erhalten? Zur Jobletter-Anmeldung >>

Excel-Tool Bilanz- und Erfolgsanalyse

Bilanzanalyse-Tool 290px.jpg
Aus Bilanz und G+V werden alle gängigen Bilanz- und Erfolgskennzahlen errechnet und versucht, die Bewertung der Zahlen mit den Ampelfarben grün, gelb und rot deutlich zu machen. Die Ableitung bzw. Berechnung der Kennzahlen wird ausführlich dargestellt.

Jetzt hier für 34,- EUR downloaden >>

Excel-Tools für Controller!

Diagramme_Charts_pm_chormail@hotmail-com_B347361660_400x300.jpg

Über 500 Vorlagen direkt zum Download. Verschaffen Sie sich einen Überblick >>

Software-Tipps

QuoVadis.jpg
Der BusinessPlanner besticht seit Jahren durch seine schnelle und professionelle Umsetzung einer integrierten Unternehmensplanung. Ein besonderer Fokus liegt auf der Integration von Planbilanz und Finanzplan / Cashflow – inklusive transparentem und aussagekräftigem Reporting.
Mehr Informationen >>

Lucanet_logo.jpg
LucaNet.Planner deckt alle Anforderungen der integrierten Unternehmensplanung, des Reportings und der Analyse ab. Setzen Sie auf eine Software, die Ihnen mit maximaler Transparenz Arbeitsprozesse erleichtert. Mit wenigen Mausklicks passen Sie vorgefertigte Strukturen an Ihre Bedürfnisse an und importieren Ist-Zahlen über fertige Schnittstellen aus Ihrem Vorsystem.  Mehr Informationen >>

idl.png
Die IDL CPM Suite ist eine Software für die Unternehmenssteuerung mit integrierten Applikationen für Konzernkonsolidierung, Finanzplanung, operative Planung, Managementreporting, regulatorisches Berichtswesen und Analyse. Herausragende Usability, hohe Automatisierung und Fachlichkeit zeichnen sie aus. Mehr Informationen >>

Weitere Controlling-Software-Lösungen im Marktplatz >>
Nützliche Excel-Tools
digital_laptop_business_illustration_pm_elenabs_B110819976_290px.jpg
Personalkostenplanung mit Kurzarbeit
Das Excel-Tool „Personalkostenplanung“ ermöglicht eine branchenunabhängige Personalkostenplanung auf monatlicher Basis für bis zu 50 Mitarbeiter für maximal 3 Jahre. Die maximale Anzahl der Mitarbeiter sowie der Planungshorizont lassen sich einfach erweitern. mehr Infos >>

Arbeitszeiterfassung und Tätigkeitsnachweis

Arbeitszeiten erfassen und Tätigkeitsnachweise erstellen Professionelle, branchenübergreifende Excel-Vorlage für die Erfassung von Arbeitszeiten bzw. die Erstellung von Tätigkeitsnachweisen. Die Vorlage eignet sich besonders für kleine und mittlere Unternehmen (KMU), aber auch für Freiberufler, Freelancer und Privatpersonen. mehr Infos >>

Excel-Rechnungsgenerator

Der „Rechnungsgenerator“ ist ein professionelles Excel-Tool zur einfachen, automatisierten Erstellung von Angeboten, Rechnungen und Lieferscheinen. Damit lassen sich rechtskonforme Rechnungen für in- und ausländische Unternehmens- oder Privatkunden... mehr Infos >>

Weitere Excel-Vorlagen finden Sie hier >>

Premium-Inhalte

Als Premium-Mitglied erhalten Sie Zugriff auf ausgewählte sonst kostenpflichtige Fachbeiträge und Video-Kurse für Premium-Mitglieder inklusive (über 400 Beiträge allein auf Controlling-Portal.de + Premiuminhalte auf Rechnungswesen-Portal.de).

Beispiele:

- Serie zum Berichtswesen in Unternehmen
- Kundenwertanalyse – Wie profitabel ist ein Kunde?
- Potenzialanalyse mit Excel
- Unsere amüsante Glosse: Neulich im Golfclub
- Kostenmanagement in der Logistik
- Dashboards im Kostenmanagement
- Von Total Cost of Ownership (TCO) zu TCOplus
- KLR - Aus der Praxis für die Praxis

Die Gesamtliste an Premium-Fachbeiträgen können Sie hier einsehen >>

Begriffsverwirrung vermeiden - Eine Serie von Prof. Ursula Binder 

PantherMedia_Wavebreakmedia_ltd_400x289.jpg
Im Laufe der Zeit haben sich Fachbegriffe entwickelt, die exakt definiert sind. Jedoch sind einige Begriffe mehrdeutig, was zu vielen Missverständnissen und Fehlern führt. In dieser Serien werden einige Begriffe vorgestellt um Verwirrungen zu vermeiden.
Zur kompletten Serie >>
Weitere interessante Serien finden Sie hier >> 

Software-Tipp

Liquiditätsplanung_Fimovi.jpgRollierende Liquiditätsplanung auf Wochenbasis. Mit der Excel-Vorlage „Liquiditätstool“ erstellen Sie schnell und einfach ein Bild ihrer operativen Liquiditätslage für die nächsten (bis zu 52) Wochen. Mehr Infos und Download >>