Sunk Profits: Fehlentscheidungen vermeiden

Ein neuer Begriff muss in die BWL eingeführt werden: Sunk Profits 

Der Begriff Sunk Profits ist angelehnt an das Konzept der Sunk Cost. Letztere bezeichnen Kosten, die nicht mehr beeinflusst werden können, wobei der Kostenanfall auch in der Zukunft liegen kann (vgl. z. B. Hoberg (2018, S. 1 ff.). Sunk Profits hingegen sind Profits (Gewinne), die nahezu sicher und (fast) ohne weitere Tätigkeiten realisiert werden können/könnten. Wie bei den Sunk Cost liegt Ihre Ursache in der Vergangenheit und kann entweder schon angefallen sein oder erst in der Zukunft kommen.

Wichtig ist zu erkennen, dass Sunk Profits dazu führen, dass ein bestimmtes Ergebnisniveau bereits gegeben ist. Wenn jetzt neue Maßnahmen diskutiert werden, müssen diese dazu führen, dass dieses schon vorher gesicherte Ergebnisniveau überschritten wird. Wenn dieser Grundsatz nicht beachtet wird, können schlimme Fehlentscheidungen die Folge sein, welche das Ergebnis unnötig verschlechtern. Auch große Konzerne begehen diesen Fehler und lassen sich auch noch dafür feiern…

Ein aktuelles Beispiel wird hier besprochen.

Entstehen der Sunk Profits

Es sei angenommen, dass ein Unternehmen bereits frühzeitig verbindliche Verträge über die Lieferung von Kupfer abgeschlossen hat. Es verfüge über Lieferverträge, gemäß derer ein Preis für eine bestimmte Menge von 3 Mio€ vereinbart wurde. Durch die hohe Nachfrage ist der Kupferpreis im letzten Jahr stark gestiegen, so dass der Wert der Menge nun 4 Mio€ beträgt. Da Kupfer ein standardisiertes Produkt ist, kann es leicht gehandelt werden. Somit hat das Unternehmen jederzeit die Möglichkeit, die unter Vertrag genommenen Mengen weiterzuverkaufen, so dass ein Ergebnis von 1 Mio€ bereits gesichert ist.

Mit dem Verkauf zu Marktpreisen würde der Gewinn von 1 Mio€ realisiert. Dieser Betrag stellt Sunk Profits dar, weil nur noch der Verkauf organisiert werden müsste. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Preis weiterhin sehr hoch sein wird, ist im kurzfristigen Bereich zudem sehr hoch.

Im Verkaufsfall könnten jedoch dann keine Produkte mehr gefertigt werden, es sei denn, man würde sie zu Marktpreisen einkaufen. Somit muss gefordert werden, dass die interne Verwendung des Kupfers nicht mit den historischen Kaufpreisen, sondern mit den möglichen Verkaufspreisen (Marktpreisen) bewertet wird. Nur wenn unter Zugrundelegung dieser Wiederbeschaffungspreise ein besseres Ergebnis erzielt wird, sollte das Kupfer nicht verkauft werden.

Gewinne in der Produktion aufgrund historisch niedriger Einkaufspreise zu zeigen, ist ein schwerer Fehler. Dieser Fehlschluss sei – wieder in Anlehnung an die Sunk Cost Fallacy – als Sunk Profits Fallacy bezeichnet.

Ursache für Fehlentscheidungen

Die Ursache für die Probleme liegt auch im Vorsichtsprinzip des externen Rechnungswesens. § 253 HGB besagt, dass Vermögensgegenstände im Anlagevermögen und Umlaufvermögen maximal mit den Anschaffungs- und Herstellungskosten (AHK) angesetzt werden dürfen. Nur wenn vorher Wertkorrekturen vorgenommen wurden, kann eine Aufwertung erfolgen. Aber auch dann gelten die AHK als Obergrenze.

Wenn die Preise jedoch steigen, werden stille Reserven im Umlaufvermögen gebildet. Erfolgt keine Wertkorrektur in Richtung der Marktpreise, so werden bei den nächsten Verkäufen zu hohe Gewinne ausgewiesen. Besonders fatal wirkt sich das aus, wenn der Vertrieb aufgrund vermeintlich hoher Gewinne zu niedrige Preise verhandelt. Das folgende Beispiel zeigt die Gefahren:



Abb. 1: Deckungsbetragsänderungen bei unterschätzten variablen Stückkosten

Zugrunde liegt eine lineare Preis-Absatzfunktion (vgl. im Detail und zu den Probleme Hoberg (2018b), S. 1937 ff.). Sie möge für eine bestimmte betrachtete Periode folgendes Aussehen haben:

p = p_pro + b * x = 200 – 0,25 * x

ppro	Prohibitivpreis in €/ME
p	Nettopreis in €/ME
b	Steigungsparameter
x	Periodenmenge in ME/Pe

Bei einem Stückkostensatz unter Berücksichtigung der historischen Rohstoffkosten von 50 €/ME ergibt sich für die betrachtete Periode ein optimaler Nettopreis von 125 €/ME (Zeile 3 in Abb. 1). Eingesetzt in die Preis-Absatzfunktion erhält man die dazugehörige Menge von 300 ME/Pe (Zeile 6). Der Deckungsbeitrag beläuft sich somit auf 22.500 €/Pe. Richtig gerechnet betragen die relevanten Stückkosten aber 80 €/ME, also 30 €/ME mehr. Insofern ist der korrekt ermittelte Deckungsbeitrag 30 * 300 = 9.000 €/Pe geringer. Zeile 7 weist dann auch in der zweiten Spalte einen Wert von 13.500 €/Pe aus. Die letzte Zeile zeigt, dass der korrekt ermittelte Deckungsbeitrag 40 % geringer ist als angenommen.

Noch schlimmer kann es werden, wenn der Vertrieb aufgrund der vermeintlich geringen Stückkosten nicht hart genug um gute Preise kämpft. In der dritten Spalte ist als Beispiel angenommen, dass er den Nettopreis auf das Doppelte der historischen Stückkosten festlegt: 2 x 50 €/ME = 100 €/ME. Im ersten Schritt geben ihm die Mengen Recht, welche auf 400 ME/Pe steigen.

Wenn der Vertrieb dann nach Umsatz bezahlt wird (was immer noch häufig der Fall ist), dann wird er dafür belohnt, weil der Nettoumsatz (Zeile 3 * 6) von 37.500 €/Pe auf 40.000 €/Pe steigt. Aber der verringerte Preis lässt die tatsächliche Deckungsspanne in Spalte 4, Zeile 5 auf 20 fallen, so dass der Deckungsbeitrag auf 8.000 €/Pe einbricht.

In der letzten Spalte wird mit den Stückkosten zu Wiederbeschaffungspreisen, also 80 €/ME, optimiert. Der resultierende Nettopreis liegt mit 140 €/ME wesentlich höher und damit auch die Deckungsspanne. Damit kann Mengenverlust mehr als kompensiert werden. Gegenüber der Vertriebsvariante steigt der Deckungsbeitrag um 80 % (siehe letzte Zeile der Abb. 1).

Das Beispiel sollte zeigen, dass in Optimierungsverfahren die marktorientierten Daten verwendet werden müssen, um Fehlentscheidungen zu vermeiden. Daher werden in der Kosten- und Leistungsrechnung auch immer Marktpreise gefordert.

Der konkrete Fall

RWE als einer der großen Betreiber fossiler Kraftwerke hat sich frühzeitig CO2-Zertifikate [1] gesichert (vgl. Handelsblatt vom 19.9.2021) und behauptet: "Wir können den steigenden CO2-Preisen gelassen entgegenblicken. Das Unternehmen hat sich schließlich schon vor Längerem zu äußerst günstigen Konditionen gegen das CO2-Preis-Risiko gewappnet - und zwar für das ganze Jahrzehnt." RWE schließt daraus, dass man die nächsten Jahre Kohle zu äußerst günstigen Kosten hinsichtlich der CO2-Komponente verstromen kann. 

Aber wie oben beschrieben darf die Wirtschaftlichkeitsrechnung der Kohleverstromung eben nicht mit den historischen CO2-Preisen durchgeführt werden, sondern es müssen die - viel höheren - Marktpreise in der Kalkulation angesetzt werden. Das Denken der RWE unterliegt der Sunk Profits Fallacy. RWE behauptete, man würde jetzt viel Spaß an den Kohlekraftwerken haben. Bei richtiger Rechnung aufgrund von Marktpreisen würde die Freude schnell schrumpfen, zumal die Realisierung auch erst später käme und somit abgezinst werden müsste.

Als unternehmerische Leistung anzuerkennen ist bei RWE der clevere frühzeitige Einkauf der CO2 Zertifikate. Entgegen der politischen Zielsetzung war der Preis der CO2 Zertifikate in den Startjahren erst gesunken, bevor es dann zu einem kräftigen Anstieg gekommen ist. Über einen langen Zeitraum lag der Kurs bei ca. 5 €/t CO2. Im Herbst 2021 hat er jedoch 60 €/t CO2 erreicht (vgl. Link zu Wallstreet-online). Die Verknappungen der Mengen zeigen Wirkung, was die Strompreise explodieren lässt. Und da die erneuerbaren Energien kaum wachsen, müssen die fossilen Energien in die Bresche springen, so dass mehr CO2 Zertifikate benötigt werden.

Auch gemischte Strategien sind interessant. RWE kann den Strom fossil erzeugen, wenn er besonders wertvoll ist. Der Rest der Zertifikate könnte dann zu hohen Preisen verkauft werden. Gegebenenfalls kann es wirtschaftlich sogar vorteilhaft sein, die Zertifikate zu verkaufen und die Kohlekraftwerke stilzulegen, zumal der Staat hohe Prämien ausschreibt, wenn man früher die Kohlekraftwerke vom Netz nimmt. Allerdings ist nicht zu erwarten, dass die Stromnetzbetreiber dann einer endgültigen Stillegung zustimmen werden. Denn die Kapazitäten werden für Zeiten der Dunkelflaute dringend benötigt.

Auch das Handelsblatt 19.9.2021 fällt auf die Sunk Profit Fallacy herein, wenn es schreibt: "Ausgerechnet bei Deutschlands größtem Kohlekonzern verpufft der Effekt…" Die Kalkulation aufgrund von aktuellen Marktpreisen wurde wohl nicht in Betracht gezogen. Der Effekt verpufft nicht, wenn korrekt gerechnet wird. Die Kilowattstunde aus fossilen Kraftwerken muss schon sehr hohe Preise aufweisen, weil ansonsten der Verkauf der Zertifikate vorteilhafter ist.

Erweiterungen

Sunk Profits können an vielen Stellen entstehen. Zudem muss gesagt werden, dass es auch Fälle gibt, in denen Sunk Profits nur partiell auftreten. In der folgenden Abbildung soll gezeigt werden, wo weitere Sunk Profits vorliegen können:



Abb. 2: Situationen für Sunk Profits

In welchem Ausmaß Sunk Profits auftreten, hängt insb. von zwei Faktoren ab. In der waagerechten Perspektive ist angegeben, inwieweit noch Restarbeiten zu tätigen sind, um Sunk Profits zu realisieren. Im Beispiel der Zertifikate müsste nur noch der Verkauf durchgeführt werden.

Die zweite Perspektive besteht in der Eintrittswahrscheinlichkeit, dass zum Realisierungstag auch wirklich die hohen Rohstoffpreise vorliegen. Für das Beispiel kann auch dies bejaht werden, weil ein Preiseinbruch unwahrscheinlich ist. Eher sind weitere Steigerungen zu erwarten. Somit kann man Sunk Profits in der linken unteren Ecke verorten. Das Gegenteil ist oben rechts zu finden. Bei Projekten, bei denen es noch keine Entscheidungen gibt, ist alles noch offen, so dass keine Verträge vorliegen.

Rechts unten findet sich der Fall, dass die Eintrittswahrscheinlichkeit sehr hoch ist, aber noch einige Arbeitsschritte durchzuführen sind. Das gilt z. B. für günstige Rohstoffe, die nicht weiterverkauft werden können. Sie müssen erst in die Endprodukte eingehen. Auch im mehrjährigen Projektgeschäft findet man dieses Problem, wenn der anteilige Gewinn nicht realisiert wird, wofür die Percentage of Completion (PoC) Methode zur Verfügung steht. Ähnliches kann für ein Produkt gelten, welches bereits verkauft ist, aber erst im Folgejahr ausgeliefert wird oder in Betrieb genommen wird. Für seine Bewertung ist entscheidend, wie hoch die Kosten mit aktuellen Wiederbeschaffungskosten wären.

Links oben schließlich befinden sich Produkte mit volatilen Preisen. Die Realisierung der Sunk Profits hängt davon ab, ob zum Verkaufszeitpunkt der Preis hoch ist.

Zusammenfassung

Die Sunk Profit Fallacy kann dazu führen, dass Produkte zu nicht adäquaten Preisen verkauft werden. Ausgangspunkt muss immer die aktuelle Situation mit Ansatz von Marktpreisen sein.

Weniger wichtig ist die Sunk Loss Fallacy. Wenn Einstandspreise kräftig gefallen sind, so wird der Vertrieb wenig Erfolg haben, wenn er zu hohen Preisen verkaufen möchte. Der Wertverlust in den Einstandspreisen kann dann auch als Sunk Cost bezeichnet werden. Kalkuliert werden muss wieder mit den Marktpreisen. Da Unternehmen damit Verluste realisieren, scheuen viele davor zurück, insbesondere wenn die Boni vom Ergebnis abhängen. Aber dadurch wird der Schaden vergrößert.


Fußnote:
[1] Aus technischen Gründen wird hier die Umgangssprachliche Schreibweise CO2 verwendet, statt der wissenschaftlich korrekten Schreibweise CO₂.

letzte Änderung P.D.P.H. am 08.10.2021 Autor(en):  Prof. Dr. Peter Hoberg Bild:  Bildagentur PantherMedia / Dmitriy Shironosov

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Der Autor:

	Herr Prof. Dr. Peter Hoberg Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Worms. Seine Lehrschwerpunkte sind Kosten- und Leistungsrechnung, Investitionsrechnung, Entscheidungstheorie, Produktions- und Kostentheorie und Controlling. Prof. Hoberg schreibt auf Controlling-Portal.de regelmäßig Fachartikel, vor allem zu Kosten- und Leistungsrechnung sowie zu Investitionsrechnung.
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