Digitales Key Account Management

Prof. Dr. Marco Boehle
 

Nach dem Pareto-Prinzip oder auch als Kundenregel bekannt, erzielt ein Unternehmen in den meisten Fällen mit 20 % seiner Kunden 80 % des gesamten Umsatzes. Große und wichtige Kunden eines Unternehmens wurden schon immer anders bearbeitet als die kleinen Kunden. Mittels unterschiedlicher Analyseinstrumenten lassen sich kundenbezogene Ziele und Strategien unter Beachtung der Unternehmens- und Marktsituation des Kunden ableiten.

In Hinblick auf die Veränderung des Key Account Management durch die Digitalisierung und den Einfluss auf den Vertriebsprozess sowie die Nutzung digitaler Tools gibt es eine Reihe von Literatur. Obwohl die Bedeutung der Digitalisierung für das Key Account Management bezogen auf die Auswahl und Entwicklung von Key Account in der Literatur häufig diskutiert wird, sind viele der sich daraus ergebenden Erfolgsfaktoren noch nicht ausreichend erforscht.

Zudem gibt es nur eine geringe Anzahl an praxisnahen Fallbeispielen und nur wenig empirisches Wissen darüber, welche Arten von Ansätzen im digitalen Zeitalter im Key Account Management vorkommen und wie erfolgreich diese sind. Dies verdeutlicht den Bedarf an Forschung im Bereich der Identifikation von Erfolgsfaktoren bei der Auswahl und Entwicklung von Key Account.

Infolgedessen liegt der Schwerpunkt dieser Arbeit auf der Untersuchung folgender Forschungsfrage:

Welche Erfolgsfaktoren spielen im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung bei der Auswahl und Entwicklung von Key Accounts eine wichtige Rolle und welche Empfehlungen können daraus abgeleitet werden?

Um diese Forschungsfrage zu beantworten, erfolgte im ersten Teil der Studie eine Literaturanalyse und im zweiten Teil eine qualitativ empirische Untersuchung, um abschließend Implikationen für die Praxis zu diskutieren.

Letzte Änderung W.V.R am 30.07.2025
Autor(en): Prof. Dr. Marco Boehle
 
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