Vertrieb: Abschlussquote richtig berechnen

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[ geschlossen ] Vertrieb: Abschlussquote richtig berechnen
Hallo Controller-Kollegen!

Im Rahmen eines Vertriebscontrollings würde ich gerne eine Abschlussquote berechnen.

Die Formel dafür lautet ja: Abschlüsse / Besuche

Meine Frage bezieht sich auf die zeitliche Komponente:

Kann ich diese Quote sauber für einzelne Monate berechnen? Nehmen wir an, der Vertriebler besucht im Januar einen Kunden. Im Februar kommt es zum Abschluss. Geht der Besuch jetzt in die Berechnung der Quote für den Monat Januar ein oder im Februar?

Wie kann ich damit umgehen?

Vielen Dank im Voraus!

Nesta
Hallo Nesta,

in Rahmen dieses Beispiels ist es nicht zielführend, die Quote monatlich einzugrenzen. Mit einzubeziehen, sind Fristen, innerhalb derer der Abschluss zustande kommen kann. Quasi eine 1:1 Betrachtung der zueinander in Relation stehenden Werte.

Hier müsste die Zeitverschiebung hinzugezogen werden. Beispiel: 5 Besuche im Januar, 3 Abschlüsse mit Frist innerhalb Januar, 2 innerhalb Februar. Alle aus den Besuchen resultierenden Abschlüsse sind den Vertriebsaktivitäten/-aufwänden des Monats, in dem sie durchgeführt wurden, zuzurechnen und für den Folgemonat abzugrenzen.

Schöne Grüße
Alex
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