Studie: Kundenzentrierung ist Trumpf

Unternehmen, die ihren Vertrieb konsequent nach Kundengruppen ausrichten und ihre Ländergesellschaften zentral steuern mit einem Gesamtvertriebsleiter an der Spitze, sind erfolgreicher. Zu diesen Ergebnissen kommt die aktuelle Ausgabe des „Sales Radar“. Für die Analyse hat die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC gemeinsam mit der Quadriga Hochschule Berlin und dem Bundesverband der Vertriebsmanager 1.566 deutsche Unternehmen befragt.

Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen (48 Prozent) organisiert ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten (19 Prozent). Aber nur 16 Prozent der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen/Applikationen auf. Ein Versäumnis, denn Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich mit Unternehmen derselben Größe und Branche einen um fünf Prozent höheren Umsatz. Bei den Marktanteilen schnei-den die Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb im Schnitt um zwei Prozentpunkte besser ab.


Zwei Drittel ohne Gesamtvertriebsleiter


Eine weitere Stellschraube, an der die Unternehmen bei ihrer Vertriebsorganisation drehen können, ist die Position des Gesamtvertriebsleiters. Knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen (64 Prozent) agieren aktuell ohne Chief Sales Officer (CSO) oder Chief Commercial Officer (CCO). Dabei erwirtschaften Organisationen, die über einen Gesamtverantwortlichen für den Vertrieb verfügen, im Vergleich mit Unternehmen der gleichen Branchen und Größe einen deutlich höheren Umsatz (plus 8 Prozent) und Marktanteil (plus 3 Prozentpunkte). Dieser Unterschied zeigt sich quer durch alle Unterneh- mensgrößen und Branchen.

 Und die Studie belegt einen weiteren Zusammenhang zwischen dem Unternehmenserfolg und der Aufstellung der Vertriebs- organisation: Unternehmen, die sich durch eine starke Steuerung ihrer Regional- bzw. Länder- und Tochtergesellschaften auszeichnen, generieren höhere Umsätze (plus 6 Prozent) und haben einen höheren Marktanteil (plus 2 Prozentpunkte).

Je größer desto weniger Mitarbeiter


Die Studie gibt auch einen Einblick in die Mitarbeiterstruktur im Vertrieb: Je größer ein Unternehmen, desto geringer ist der Anteil der Vertriebsmitarbeiter an der Gesamtzahl der Beschäftigten. Bei kleinen Unternehmen (weniger als 100 Beschäftigte) liegt der Anteil der Vertriebsmitarbeiter bei rund 30 Prozent. Bei Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern sinkt dieser Anteil auf 9 Prozent.

Ein starkes Wachstum von Vertriebsmitarbeitern lässt sich derzeit nur im Bereich Digital Commerce beobachten (plus 8 Prozent in den kommenden drei Jahren), während die Mitarbeiteranzahl im Innen- und Außendienst trotz erwartetem Absatz- und Umsatzwachstun sowohl absolut als auch relativ sinken wird. Unternehmen seien gut beraten, eine Gesamtvertriebsleitung zu installieren, ihren Vertrieb auf Kundengruppen auszurichten und die Eigenständigkeit der Ländergesellschaften zu hinterfragen, schreiben die Autoren.

Erstellt von (Name) W.V.R. am 02.11.2018
Geändert: 11.01.2019 13:41:27
Autor:  Wolff von Rechenberg
Quelle:  PwC
Bild:  panthermedia.net / Kheng Ho Toh
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