Mehr vertrieblichen Erfolg durch Balanced Scorecard und SWOT-Analyse

 Hochwertige objektive und selektive Informationen sollten die Basis jeder geschäftlichen Entscheidung sein. Betrachtet man jedoch die Bereich Competitive Intelligence (Mitbewerbsanalyse) und Customer Intelligence (Kundenbeobachtung) so werden viele Entscheidungen auf der Basis subjektiver Informationsbewertung vorgenommen.

In der Praxis besteht die Competitive Intelligence hauptsächlich auf dem funktionalen und preislichen Vergleich von Produkten und Lösungen zwischen verschiedenen Herstellern des gleichen Marketsegments. Kundenentscheidungen auf Senior Management Ebene fallen jedoch auf Basis eines Gesamtbildes des jeweiligen Anbieters und haben sehr viel mit der aktuellen Situation des Kunden und dessen Sicht der zukünftigen Entwicklung zu tun.

Die Beurteilung der eigenen Position im Markt basiert also mehr auf einem ganzheitlichen Benchmarking mit dem Mitbewerber und der aktuellen Kundensituation, als durch trivialen Vergleich von Funktionen und Produktmerkmalen. Die Bestimmung der Position im Markt und zum Mitbewerb bedingt also eine objektivere umfassendere Beurteilung von Informationen, wie sie die Balanced Scorecard mit einer verbundenen SWOT-Analyse erlaubt.

Die Balanced Scorecard ermöglicht die Festlegung objektiver Vergleichsmerkmale zwischen konkurrierenden Unternehmen in allen relevanten Bereichen. Informationen können in die Segmente Finanzen, Kunden und Partner, Prozesse und Mitarbeiter kategorisiert und über eine nachfolgende SWOT-Analyse nach Stärke, Schwäche, Chance und Risiko beurteilt werden. Das Ergebnis ist eine vergleichbare Informationsbasis für eine ganzheitliche Mitbewerbsanalyse in der Richtung eines Unternehmensbenchmarks.

Die Balanced Scorecard ist zusätzlich auch ein sehr gutes Mittel seinen Vertriebserfolg im Key Account Segment zu erhöhen. Geschäftsinformationen können hier entscheidend sein. Der Vertrieb im Key Account Segment erfolgt nicht mehr grundsätzlich auf der Basis von Funktionalität und Preis, sondern sehr stark über Kompetenz und Vertrauen des Kunden zum Lieferanten. Kompetenz und Vertrauen des Kunden zum Lieferanten wird jedoch stark durch Wissen und Verständnis des Kundenumfeldes geprägt. Ein Umfeld das international gerne mit 'Executive Selling' oder 'Trusted Advisor' umschrieben wird.

Benutzt man die Balanced Scorecard und nachfolgende SWOT-Analyse im Kunden Umfeld, so erhält man werthaltige Informationen über seinen Kunden über dessen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken, die als Basis der Positionierung eigener Produkte und der Abschätzung der Werthaltigkeit für den Kunden dienen können. Der vertriebliche Erfolg steht direkt in Relation zum wirtschaftlichen und persönlichen Nutzen des Angebotes für den Kunden.

Die MMS Hövel hat ihren seit 1996 bestehenden Informations- und Analysedienst InformationButler erfolgreich um die Bereiche der Balanced Scorecard Kategorisierung und nachfolgender SWOT-Analyse erweitert und bietet nun neue Beratungs- und Dienstleistungen in diesem Bereich für ihre Kunden an.

www.mmshoevel.com

 


Erstellt: 01.12.2006
Geändert: 13.03.2013 14:16:35
Autor:  reimus
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