Autoindustrie muss umsteuern

Ohne neue Verkaufsstrategien drohen Strafzahlungen

Ab 2020 gilt in der EU ein durchschnittlicher Grenzwert von 95 Gramm CO2 pro Kilometer für die gesamte Flotte eines Autoherstellers. Bis 2030 muss der Ausstoß dann sogar noch einmal um 35 Prozent reduziert werden. Aktuell stößt ein Durchschnittsauto,das auf dem deutschen Markt verkauft wird, nach Angaben der Managementberatung Horváth & Partners noch mehr als 127 Gramm pro Kilometer aus. Bei Überschreitung drohen ab 2021 empfindliche Strafzahlungen und Imageschäden.

Um die Grenzen einzuhalten und dabei profitabel zu bleiben, benötigen die Hersteller Horváth & Partners zufolge dringend eine neue Vertriebssteuerung. Es gilt, den optimalen Verkaufsmix aus Elektro-, Plugin- Hybrid- und Verbrennungsmotor-Fahrzeugen zu finden. Dafür fehlen in vielen Konzernen noch die nötigen Steuerungssysteme. „Wenn es den deutschen Autoherstellern bis spätestens 2021 nicht gelingt, die neuen Grenzwerte einzuhalten, können milliardenschwere Strafzahlungen die Marge schnell auffressen“, warnt Dietmar Voggenreiter, Auto- Experte bei Horváth & Partners. Hinzu komme der Imageschaden, der empfindliche Umsatzrückgänge zu Folge haben könne.
Die Grenzwerte sind dem Experten zufolge selbst mit vergleichsweise sauberen Verbrennungsmotoren nicht einzuhalten. Ein CO2-Ausstoß von 95 Gramm pro Kilometer entspricht einem Benzinverbrauch von 4,1 Litern beziehungsweise 3,6 Liter bei einem Diesel. Dies sei mit reinen Verbrennungsmotoren nicht zu schaffen. „Um die Nachfrage zu steuern, muss der Absatz von Batteriefahrzeugen und Plug-in-Hybriden gefördert werden, bis hin zu empfindlichen Preisnachlässen“, so Voggenreiter. Das Absatzpotenzial für die Umweltautos sei jedoch noch begrenzt.

Parallel müssten also hochmotorige Verbrennerteurer werden, um die Käufer auf ausstoßärmere Fahrzeugtypen umzulenken. Deutschen Autokonzernen mit ihrem hohen Anteil an Premiumfahrzeugen drohen nach Einschätzung des Experten aufgrund der Grenzwerte auch ohne Strafzahlungen Einbußen. Die Margen bei Fahrzeugen mit alternativen Antrieben seien aufgrund hoher Entwicklungs- und Materialkosten deutlich geringer als bei konventionellen Modellen. Die strategisch gewollten, sinkenden Absätze bei besonders teuren, hochmotorigen Verbrennern wie SUVs und Limousinen dämpften die Marge zusätzlich. Die neuen CO2-Grenzwerte könnten das Ergebnis der Automobilhersteller verhageln.

„In der Vergangenheit konnte sich der Vertrieb auf reine Absatzzahlen und das daraus errechenbare Gesamtergebnis konzentrieren“, sagt Ralf Gaydoul, verantwortlicher Partner für das Automotive-Geschäft bei Horváth & Partners. „Ab 2020 muss nun auch die CO2-Bilanz stimmen“. Zunächst müsse jeder Hersteller einen optimalen Vertriebsmix ermitteln und daraus konkrete Absatzziele für jeden einzelnen Fahrzeugtyp bis in die Autohäuser hinein festsetzen.

Die tatsächlichen Verkäufe der verschiedenen Typen müssen auch nach ihrer jeweiligen CO2-Bilanz quasi in Echtzeit und in Abhängigkeit zueinander im Blick behalten werden. Zeichnen sich Grenzwertüberschreitungen ab, muss schnellstmöglich mit Vertriebs- und Marketingaktivitäten gegengesteuert werden. Autoexperte Dietmar Voggenreiter von Horváth & Partners sieht Vertrieb und Controlling bei der Steuerung nach Absatzzahlen und CO2-Grenzwerten vor neuen neue Herausforderungen, die umgehend zu gelöst werden müssten, wenn der Vertrieb rechtzeitig neu aufgestellt sein soll.

Erstellt von (Name) S.B. am 29.11.2018
Geändert: 30.11.2018 10:13:41
Autor:  CP
Quelle:  Horváth & Partners
Bild:  panthermedia.net / zagandesign
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