Einführung eines Vertriebscontrolling

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[ geschlossen ] Einführung eines Vertriebscontrolling, Kostenrechnung
Hallo Zusammen,

ich versuche im Rahmen meiner Diplomarbeit ein Vertriebscontrolling in einem mittelständischen Unternehmen aufzubauen. Probleme habe ich besonders bei der Kostenrechnung. Ich hoffe jemand kann mir einen guten Ratschlag geben!

Das Unternehmen bietet eine Briefdienstleisung an. Die Briefe werden bei einem Kunden abgeholt und in unserer Produktion bearbeitet, sagen wir sie werden auf einer Maschine gefärbt und auf einer zugeschnitten.
Eine Kostenartenrechnung ist vorhanden, jedoch nicht die Einteilung in Einzel- und Gemeinkosten und auch nicht in variabel und fix. Kostenstellen sind ebenfalls bereits gebildet, aber eine Kostenträgerrechnung fehlt bisher. Diese will ich in Form einer mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung einführen.
Nun meine Frage: wie kann ich konkret vorgehen, um rauszufinden welche Kosten Einzelkosten sind? Ich weiß, dass die Einzelkosten den Produkten direkt zugerechnet werden können. Bedeutet das aber, dass die Einzelkosten pro Stück, in meinem Fall pro Brief erfasst werden müssen? Habe ich z.B. Produktionsmitarbeiter, die an einer Maschine stehen und diese Maschine bearbeitet mehrere Produkte, also die verschiedenen Formen von Briefen, dann kann ich die Lohnkosten nicht als Einzelkosten ausweisen, oder? Denn mein Produkt ist die Färbung eines Standardbriefes.
Was ist mit den Transportkosten? Alle Brieftypen werden zusammen abgeholt und manche werden nur gefärbt, manche nur geschnitten und manche beides. Teile der Transportkosten werden durch eigene Mitarbeiter verursacht, Teile durch Subunternehmer.
Ich hoffe sehr auf Hilfe! Danke schonmal!
Was hat das mit Vertriebscontrolling zu tun?
Um kurzfristige Entscheidungen treffen zu können, sind die Informationen über die Deckungsbeiträge eines Produktes etc. notwendig, z.B. für eine Entscheidung über die Aufnahme eines Zusatzauftrages. Nur ist es schwierig Erfolgsrechnungen durchzuführen,wenn die Kostenrechnung diese Info nicht hergibt. Oder sehe ich das völlig falsch?
.....und das wichtigste der tatsächliche Bezug zum Vertriebscontrolling: darauf aufbauend können dann Deckungsbeiträge pro Kunde, Gebiet, Außendienstmitarbeiter o.ä. ermittelt werden. Das ist das ferne Ziel!
Eine mehrdimensionale Auswertung wird in der Literatur als das Optimale angesehen. Gibt es Unternehmen, die so etwas tatsächlich auch machen?
Hallo,

ich würde fast nach dem direkten Prinzip vorgehen, was nicht direkt zuweisbar ist, ist Gemeinkosten.

Zu deinen Produktproblem:

Du sagst euer Produkt sei das einfärben von Briefen. Dann gehe ich mal stark davon, das ein großer Brief mehr kosten als ein kleiner. Also sehe ich hier schon zwei Produkte: Das Einfärben für kleine Briefe und das Einfärben von großen Briefen. Wenn es natürlich egal ist, wie groß ein Brief ist, würde ich auch zu einen Produkt tendieren.

Gruß Reaper
Danke schonmal! Das Produktproblem ist ein wenig uneindeutig, denn die Briefe verursachen die gleichen Kosten, erbringen aber unterschiedlichen Umsatz..hmmm.
Vielleicht kannst du mir noch was zu den Transportkosten sagen. Wir haben eine Kostenstelle die diesen zugeordnet ist, nach Subunternehmern und eigenen Fahrern. Wäre es sinnvoll diese Kostenstellen als Vorkostenstellen zu behandeln und die Kosten auf die Endkostenstellen umzulegen?

zu Wade: ich wäre sehr an praktischen Erfahrungen aus dem Vertriebscontrolling interessiert, falls du diese hast! Die Kostenrechnung ist nicht der einzige Teil in meiner DA., auch Kennzahlen im Vertriebsbereich und Anreizsysteme sind ein Thema. Tipps sind Willkommen!
Hallo minCo,

darf ich fragen wie bisher der Preis für die Dienstleistung ermittelt wurde?

Gruß
Andreas
Der Preis wurde bisher mehr oder weniger geschätzt! Als das Unternehmen im Aufbau war wurde festgelegt, dass ein Brief bestimmte Kosten verursacht und ein Gewinn wurde pauschal draufgeschlagen. Die Kostenermittlung erfolgte aber nicht nach betriebswirtschaftlichen Verfahren, d.h.es existiert weder eine Vor- noch eine Nachkalkulation.
Gruß zurück!
Danke für die Info. Da hast du ein schönes unbestelltes Feld vor dir.

Färben und Schneiden erinnert mich ein wenig an eine unserer Produktionen. Bei uns ist das Lackieren allerdings nur ein kleiner Schritt, weswegen hier keine wissenschaftlichen Methoden für eine genaue Kostenermittlung in Frage kommen. Ob das folgende bei euch auch "ausreicht" müsst ihr selbst einschätzen.

Bei uns wären die Materialkosten (Farbe in dem Fall, also deine Einzelkosten materialseitig) im Stundensatz der Lackieranlage enthalten, da es so einfacher zu handhaben ist. Alternative wäre die Materialverbräuche auf Produktebene zu planen und rückzumelden.

Wollt ihr auch auf eine Stundensatzermittlung verzichten, wäre evtl. auch ein einfacheres System denkbar: Wenn die Maschinen einen Zähler besitzen, kennst du zumindest die gefärbten/bedruckten Stückzahlen. Die Kosten für die Maschine sowie die Bediener könntest du dann schon auf Stück umrechnen.

Die übrigen Kosten (Gemeinkosten) könntest du (evtl. noch nach FGK und VVGK gesplittet) dann ebenso auf die Anlagen bzw. Stückzahlen beziehen. Bei der DB-Rechnung für deine Vertriebsentscheidungen steht der Kostenblock dann eben als Fixkosten neben deinen variablen Kosten.

Was meinst du?
Zitat
minCo schreibt:
.....und das wichtigste der tatsächliche Bezug zum Vertriebscontrolling: darauf aufbauend können dann Deckungsbeiträge pro Kunde, Gebiet, Außendienstmitarbeiter o.ä. ermittelt werden. Das ist das ferne Ziel!

Das ist die richtige Richtung.
Wir betreiben in unserer Firma ziemlich intensives Vertriebscontrolling.

Da gibt es Kundenmanagement, also Kunden DB Rechnung. Beziehungsmanagement.
Potentialgebietsmanagement mit Wahrscheinlichkeitsrechnungen. DB Rechnung der Vertriebler mit points von incentivs.
Branchenfocus und Wettbewerbsanalysen. Korrelationsberechnungen der Submissionsergebnisse mit Ermittlung der Preisober und Untergrenzen. Erfolgsplattformen. Potentialanalysen des AD. Marktanalysen, Kundenfocus. Cleanerlisten usw.
Bearbeitet: Wade - 24.08.2010 20:26:16
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