Hansgrohe AG erhält „ControllerPreis 2007“

„Sales Up!“-Programm für den Vertrieb als „mustergültige Controlling-Lösung“ ausgezeichnet / Controlling moderiert strategische Ausrichtung des Vertriebs

Ein Controller-Team der Hansgrohe AG, Schiltach, ist am Montag in München auf dem internationalen 32. Congress der Controller mit dem „ControllerPreis 2007“ geehrt worden. Der Internationale Controller Verein eV (ICV) verlieh den mit 5.000 EUR dotierten Preis für das Programm „Sales Up! Wachstum gegen den Trend“ der Hansgrohe AG als „mustergültige Controlling-Lösung“.

„Sales Up!“ ist ein vom Controlling der Hansgrohe AG entwickeltes standardisiertes Methoden-Set zur Identifikation und Analyse von Wachstumspotenzialen im Markt, zur systematischen Ausschöpfung dieser Potenziale und gezielten Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation. „Sales Up!“ wurde in den vergangenen zwei Jahren in neun Ländern bei Hansgrohe eingeführt.

Der Schwarzwälder Armaturen- und Brausenhersteller Hansgrohe baut seine weltweite Präsenz mit Vertriebsgesellschaften und weiteren Beratungsstützpunkten aus und gehört zu den Global Playern der Sanitärbranche. Durch die Abhängigkeit von der Bauwirtschaft findet Hansgrohe vielerorts, insbesondere in den europäischen Absatzmärkten, ein saturiertes Marktumfeld und nüchterne Wachstumsprognosen vor. Gezielte Investitionen in den Markt werden zum strategischen Erfolgsfaktor und ermöglichen ein Wachstum gegen den Trend.

Im Unternehmensressort Finanzen ist der Bereich Controlling aufgeteilt in Controlling & Accounting und Unternehmensentwicklung, welcher sich mit der Koordination der strategischen Unternehmensplanung (Business Planung), der Steuerung von strategischen Projekten sowie der Entwicklung und des Rollouts von Controlling- und Unternehmenssteuerungsinstrumenten beschäftigt.

Als Prozessführer des „Sales Up!“-Programms stellt das Controlling eine Verzahnung von strategischer Planung mit operativer Planung (Budget und Forecasting) und somit eine strategische Ressourcenzuordnung und Investitionslenkung sicher. Gleichzeitig wird ein konsequentes Umsetzungsmonitoring mit Hilfe von Key Performance Indicators vom Controlling bereitgestellt. Das „Sales Up!“-Programm beinhaltet integrierte, vernetzte Bausteine, die in einer standardisierten Toolbox zusammengefasst sind:

• Analyse der Markt- und Wettbewerbsposition von Hansgrohe;
• Analyse der Wachstumspotenziale in den Vertriebskanälen bzw. bei einzelnen Kunden/Kundengruppen;
• Segmentierung der Kunden und ein daraus abgeleitetes Betreuungsmodell, Kundenbearbeitungskonzepte und Wachstumspläne;
• Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation;
• systematisches Projektmanagement mit Pilot- und Rollout-Phase.

Auf diese Weise wurde „Sales Up!“ neben Produktinnovationen, Erweiterungen der Produktsortimente und einer verstärkten Investition in Vertrieb und Marketing zu einem elementaren Bestandteil der erfolgreichen Internationalisierungs- und Wachstumsstrategie bei Hansgrohe.

Eine Jury des Internationalen Controller Verein eV (ICV) mit Prof. Dr. Jürgen Weber, Hillert Onnen (beide Deutschland), Mag. Hubert Tretter (Österreich) sowie Dr. Luc Schultheiss (Schweiz), unter Leitung des ICV-Ehrenvorsitzenden Dr. Albrecht Deyhle kürte den Controller-Preisträger 2007. Die Jury würdigte mit ihrer Entscheidung ausdrücklich, dass „Sales Up!“ die Bedeutung des Controllings als Partner des Managements und als Wegbegleiter zum Unternehmenserfolg untermauert. Zudem leiste es einen beispielhaften Beitrag, wie zukunftsorientierte Controller proaktives Controlling und Begleitung des Marktmanagements als Kernaufgabe wahrnehmen. Der Schulterschluss von Controlling und Vertrieb, die sich auch heute noch verbreitet eher wie Feuer und Wasser gegenüberstehen, schaffe bei Hansgrohe die nötige Ergebnis-, Finanz-, Prozess- und Strategietransparenz.

„Die Controller von Hansgrohe haben Mustergültiges im Bereich von Marketing & Sales geleistet, in einem Feld also, in dem das Controlling in vielen Unternehmen noch einen erheblichen Nachholbedarf besitzt“, erklärt Jury-Mitglied Prof. Dr. Jürgen Weber, Mitglied des ICV-Kuratoriums von der WHU Vallendar. „Die Controller waren federführend in der Entwicklung eines Instrumentariums, um Wachstumschancen in den Märkten zu identifizieren und dann konsequent auszuschöpfen. Sowohl konzeptionell wie von der Umsetzung her ist die Lösung vorbildhaft. Sie belegt den hohen Nutzen für das Un-ternehmen, den Controller auch in Marketing & Sales stiften können. Es wäre wünschenswert, wenn möglichst viele Controller dem guten Beispiel ihrer Kollegen in der Hansgrohe AG folgen würden.“

www.controllerverein.com

Bild: links Alexander Beck, Projektleiter "Sales Up!", rechts  Hans-Jürgen Kalmbach, Leiter BusinessDevelopment der Hansgrohe AG, Bildquelle: ICV e.V.